ターゲット市場が他のスモールビジネスである多くのスモールビジネスの1つを代表するのか、それとも大規模な組織を代表するのかは、このインタビューをご覧ください。以下はインタビューの中から選んだAndyの引用です。あるいは、ポッドキャストを聞いたり、トランスクリプトを読んだりすることもできます。 - アニタ・キャンベル、編集者
Andy Birolが中小企業のオーナーに売るときの間違いについて：
- …Y見込み客であろうと顧客であろうと、あなたのスモールビジネスアカウントを、最初ではないにしても少なくとも2番目のタイプの密接な出会いを持つ個人に提供するべきです。たとえば、LowesとHome Depotは、常に請負業者であった店舗の個人を雇います。そのため、請負業者が入社したときには、中小企業であることが何であるかを特定できる人に話しかけます。だから、あなたが自分で元スモールビジネスのオーナーや退職者を雇うことができないのなら、周りを見回して、少なくとも彼らの子供を雇うことができるかどうか確かめてください。または中小企業ですでに働いている人を雇う。
- あなたがスモールビジネスに売るとき、あなたは所有者と一連のデートにいるということを認識してください。そしてそれはとても個人的なので - それは彼らのお金であり、それは彼らの会社であり、そしてそれは彼らの問題である - 彼らが探している最後のものは始めからの長期的なコミットメントです。それで、6ヶ月の約束をすることが素晴らしい考えのように思えば、私はあなたに6日の約束または6週間の約束をすることについて考えるようにお願いします。
- …（絶対に）事業主をこの巨大な無生物の塊とは考えないで、むしろ以前の大衆市場の他のすべての部分が切り刻まれたのと同じくらい細分化されていると理解してください。良い例を挙げましょう。あなたが中小企業の所有者に彼らが生存の段階にいるのか成功の段階にあるのかという点であなたが書いているときあなたはあなたのコピーを版にするべきです。それらは完全に異なるヘッドセットであり、たとえ彼らがすべて生き残っているか、または彼らがすべてうまくいっているかのように、彼らの半分をおそらく疎外させることであるかのように、たとえ一人称でもすべての事業主に話す。
- 私たちの大多数は、私たちの惨めに過度に強調された人生のごく一部が短期間でわずかに良くなることを望んでいます。そして、スモールビジネスオーナーのマーケットを考えるとき、あなたは高級マスマーケットとそれほど変わらない何かについて話しています。それで、彼らに彼らが決して尋ねなかったトータルソリューションを売ろうとするよりむしろ、一口サイズの戦いを選んではどうですか？
下のプレーヤーをクリックしてインタビューを聞いてください。またはトランスクリプトを読む：中小企業に売る5つの間違い（PDFは新しいウィンドウで開きます）。
