組合交渉担当者の主な責任は、その代表が代表する人々に可能な限り最良の最終契約を締結することです。交渉テーブルをうまく処理できるかどうかは、関係スキル、戦略的スキル、政治的スキルなどの複雑な属性の組み合わせ、およびメンバーシップからの統合的なサポートによって決まります。
タフだがタフすぎない
労働組合の交渉担当者と会社の代表者は、契約について話し合い、一方の側が後退するまでテーブルの上で彼らの拳を叫んで強打する時が来ただけでは互いに会っていません。現実は、双方が一年を通して多くの問題に一緒に取り組まなければならないということです。彼らが生産的になりたいのであれば、彼らは可能な限り最大限の配慮を払う必要があります。組合の交渉担当者は、いつ苛酷で対立するのかを知る必要がありますが、本当に必要なときのためにこの種の対話を保存する必要もあります。
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組合交渉の最悪のシナリオは、会社と組合が頑固な対立に閉じ込められており、一方の側だけが勝つことができる - 2人の人がパイの最後の部分をめぐって戦うような場合です。この種のシナリオはストライキにつながる傾向があり、それは会社と労働者の両方を傷つけるだけです。可能であれば、組合の交渉担当者は「円を広げる」という戦略を使おうとします。これは、双方に何かをあきらめるのではなく、双方に特別な何かを与える妥協点を見つけることを意味します。たとえば、経営陣は人件費を抑えることを望みますが、従業員は昇給を望んでいます。利益分配計画は、基本的な人件費を抑制しますが、収益性を向上させることができれば、従業員はより多くのお金を稼ぐことができます。
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労働組合交渉者が最善の取引を実現するという基本的な責任を果たすことができるもう1つの方法は、労使ができるだけ気にしない問題について譲歩するために、労働者が気にしない問題について譲歩することです。労働者はそうする。契約について話し合う前に、交渉担当者はランク・アンド・ファイルの組合員と会い、どの問題が彼らにとって最も重要か、どの問題が中重要か、どの問題がそれほど重要ではないかを見つけます。実際の交渉の間、最初のステップの1つは貿易譲歩に申し出ることです。そして、最も重要なものを勝つためにそれほど重要でないポイントをあきらめます。
いいけどあまりにもいい
どちらかの側が交渉ですることができる最大の間違いの1つは、過度に寛大な最初の申し出をすることです。同じ寛大さで対応するように相手方を誘発しようとすることは、しばしば弱さの兆候として解釈され、さらなる譲歩の要求につながる可能性があります。それはまた交渉者の政治的立場を過小評価する傾向がある。というのは、彼は彼女が激しい交渉を通して譲歩を勝ち取る能力を示すことができないからである。組合交渉担当者や企業交渉担当者は、相手を無効にしないように気をつけなければなりません。ポジションの強化やストライキの可能性が高まるからです。いかなる労働交渉においても、双方は個人的にいかなる論争もすることなく彼らが代表する側の利益のために戦う必要がある。安全で自信のある立場に自信がある場合、人々は通常最も効果的な妥協をします。
