私たちのほとんどはもっと売上げが欲しいですね。しかし、企業が成長するにつれて、販売割り当ての管理と販売手数料の計算の複雑さも増します。スプレッドシートを使用して手作業で実行するのに戸惑わないように、クラス最高の売上補償計画を設計して計算を自動化できるように、優れたシステムを用意することが重要なのはそのためです。
今回のインタビューでは、XactlyのChris Cabreraに紹介します。 Xactlyは、売上補償を自動化して追跡するためのWebベースのアプリケーションです。さらにQuickBooksデータと統合して、重複するデータ入力を防ぐこともできます。
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中小企業の動向：あなたの個人的な経歴について少し教えてください。
クリス・カブレラ： 約14年前、私はオンプレミスソリューションを販売していた会社から始めました。売上高の問題を解決するための、大規模で高価なオンプレミスソリューションです。
7年前、私はXactlyというこの会社の設立に着手しました。中小企業に真剣に取り組み、すべてをクラウドで行うためです。今日、私たちには10人と50人の2つの営業担当を持つ500社の顧客がいます。
中小企業の動向：中小企業の観点から見て、販売報酬を処理することはどのような課題ですか？
クリス・カブレラ： 何年もの間、中小企業はそれを処理するためにこれらの自動化されたソリューションを利用することができないことから排除されてきました。
これらの中小企業の多くは、専任のアナリストや報酬マネージャを持っていません。しかし、課題はそれほど難しくもなく、利益もそれほど大きくありません。
今起こっているのは、中小企業がクラス最高の、ベストプラクティス、そしてクラウドにある最高のソフトウェアソリューションを使用する余裕があるという事実に目覚めているということです。これらの巨大公開会社が使用しているものと同じものです。
あなたがセールスカンプについて考えるとき、我々はわずかなドルについて話していませんね。セールス担当者に支払っている場合、商品を販売するために年間50,000ドルから100,000ドルを支払っている可能性があります。
それは会社が支出しているたくさんのドルです。それでも、これらの販売コンププランの設計方法は、裏部屋で最後の最後に行われることがよくあります。繰り返しになりますが、CEOまたは営業担当副社長によるものです。これらは賢い人々ですが、それは彼らの専門分野ではありません。
それで、私たちがこれらの中小企業に言ったのは、「ねえ、これが私たちが生活のためにしていることであり、これが私たちがすることのすべてです。それでは、なぜ、パフォーマンスを向上させるより良い計画を立てる手助けをしないのですか。」
スモールビジネスの傾向：時間通りに、すぐに、そして彼らが期待していることに人々に支払うことは、私が思うに彼らを幸せに保つために道を辿るのですか？
クリス・カブレラ： します。今日のパラダイムは、企業が文字通り4週間から5週間後払いすることであることに、私はいつも驚きます。彼らは彼らの月または四半期の終わりにあり、それから彼らは計算をし始め、そして約4週間後、彼らは彼らの小切手付きの声明を彼らの担当者に与えています。
Xactlyの世界では、これらの担当者は日々、月や四半期を通して自分たちの行動を見ることができます。 CRMツールを使用している場合でも、取引を閉じる前に取引を検討することができます。彼らは私たちが持っているこれらの「what if」シナリオを実行できます。彼らが言うことができる「私にお金を見せる」ボタンは、「私がこの取引を終えたら私はいくら稼ぐことができますか？」と言うことができます
中小企業の動向：販売報酬プランを策定するとき、企業はどのようなことに注意を向けるべきですか？
クリス・カブレラ： よくある落とし穴の中には、補償計画を使用しようとした人が多すぎることがあります。簡単な例として、私は彼らが貴重な報酬ドルを使っていて、それがCRMに入れられた場合にだけ取引でお金を払っている会社に行ったことがありますね。ですから、彼らがやろうとしているのは、「CRMの採用を改善して、それを実施するために補償金を使用するつもりです」ということです。それは良い習慣ではなく、経営陣によって処理されるべき経営慣行です。
あなたはその目的のためにあなたの貴重な補償金を使うべきではありません。あなたがあなたの貴重な補償金を使うべきなのは、あなたをより良いものにするあなたのビジネスにあるものすべてを動かすことです。より多くのウィジェットを販売しています。より有益なウィジェットを販売しているのでしょうか。それはより少なく割引です。支払い条件が改善されていますか。それはより多くの前払い金を得ていますか。
つまり、すべての人の課題は異なります。しかし、compは正しく使用すれば使用することができ、そして、それは変わることができます。ビジネスの変化の必要性に応じて、時間とともに変化するはずです。
中小企業の動向：CRMの採用が改善されたとおっしゃっていますが、それは販売報酬計画に含まれるべきではありませんよね。
クリス・カブレラ： 正しい。彼らがCRMを採用するようにするために、行動を推進するためにあなたが支払う貴重なドルを使うべきではないということです。
CRMツールの上にXactlyをインストールしたら、CRMツールを使ってすべてのコミッションを確認できるため、営業担当者はCRMにアクセスする理由が増えています。彼らには、このCRMツールにアクセスしてデータをより正確にする理由があります。なぜなら、彼らはこれらの「お金を見せる」という演習を実行して、稼ぐことができる金額を確認したいからです。
中小企業の動向：あなたは最近QuickBooksとの統合を発表しました。それはどのように中小企業の売上補償に影響しますか？
クリス・カブレラ： QuickBooksはどこにでもあります。明らかにあなたが報酬を支払う必要があることの一つは注文入力データです。私たちはすでにCRMベンダー、特にSalesforce.com、Oracle、およびMicrosoftとパートナーシップを結んでいます。しかし、データを直接Xactlyに取り込めるようにIntuitとパートナーシップを組むことができれば、中小企業がサインアップして短時間でライブになることができるようになります。 。 Intuitからデータを取り出し、CRMシステムを介してすべての報酬を表示してから、データを給与管理ツールに送ります。
今日のその全体のプロセスは通常手動で、通常Excelで、そして悪夢です。そのため、Intuitとのこのパートナーシップは本当にエキサイティングで、SMBがやってきてこれを採用しているため、配当を支払い始めています。
このインタビューは、今日最もビジネスを考えさせられる起業家、作家、専門家との一対一の会話の一部です。このインタビューは公開用に編集されています。インタビュー全体の音声を聞くには、下の灰色のプレーヤーの右矢印をクリックしてください。あなたは私たちのインタビューシリーズでもっとインタビューを見ることができます。
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素子。
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