起きている大きな変化の1つは、消費者が商品やサービスを完全に購入するのではなく、購読を採用することが増えていることです。請求/購読管理プラットフォームプロバイダーのZuoraに依頼された293社の経営幹部に関する2013年10月のエコノミスト調査によると、回答者の80％が、顧客が商品やサービスへのアクセス方法を変えていると考えています。
$config[code] not foundSocial Biz Atlanta 2013で、ZuoraのCMO Brian Bell（左の写真）は、購読ビジネスモデルが、今日のハイテクに精通した消費者との長期的な関係を築くことを望んでいる企業に適している理由を説明しました。以下は、Brianがサブスクリプションビジネスモデルへの移行を推進している要因、企業が従来の製品主導型経済からどのように移行しているか、および財務業績の測定方法を理解するのに役立つ重要ポイントです。
CRMの業界をリードするアナリストであり、Subscription Economy開発のリーダーであるDenis Pombriantによる、購読エコノミーの考え方についての優れた紹介を含む、フルセッションのビデオです。
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中小企業の動向：購読経済とは何ですか？
ブライアンベル： 1回限りのトランザクション商品ベースのエコノミーから、このサービス指向の定期的なリレーションシップ主導の経済モデルへと移行するにつれて、市場で目にするのは、この大規模な変化です。あなたは全面的にこれを見ます、あなたはそれを経済のあらゆる分野とあらゆる部分にわたって見ます。会社が5年前に始まったとき、私たちはあなたが消費者として事実上何でもに購読することができるだろうとは思っていませんでした。 Netflixを購読してDVDを入手できるとは想像もしていませんでした。あなたは、本当に消費者自身の音楽としてはもう絶対にならないだろうということ。映画を所有したり、車を所有したりすることはめったにありません。
中小企業の動向：購読経済にどのような種類の企業が関わっていますか？
ブライアンベル： Box and Splunk、Zendesk、Marketoなどの企業の多くは、購読ビジネスモデルに基づいて設計されています。それで彼らは、彼らが立ち上がる前に、彼らが実際に彼らのビジネスを運営するためのプラットフォームを必要としていることを知っていました。しかし、さらに興味深いのは、それが多くのレガシーテクノロジー企業、Dell、HP、およびInformaticaにどのように影響を与えているかです。実際に企業の顧客である他の顧客は、ほとんど必然的にこれを採用しています。彼らのレガシービジネスは減少しており、それを管理するためのシステムが整っていないことに気付いているため、彼らはSaaSでクラウドコンピューティングを採用することを枢要し、本質的に受け入れる必要があります。
メディアは、もう1つの非常に興味深い業界であり、大きなプレッシャーを受けており、急速に変化しています。この業界について興味深いのは、あなたが顧客との関係を外注することです。メディアでは、流通を外部委託し、流通部門、または第三者が行って、人々に印刷メディアを購読させる、それが彼らの機能でした。それからメディア会社はその人口統計情報を受け取り、それを広告主に売るでしょう、そしてそれは彼らが彼らのお金を稼いだ方法です。
今や彼らはそのような方法では生き残れないことに気付いています。それは、すべてがオンラインに移行し、人々がメディア業界からより多くを期待するにつれて、顧客との関係を所有しなければならないということです。
肝心なのは、Zuoraのようなビジネスを運営している場合、そのビジネスを営むためにほぼすべてのものを購読することです。あなたはヘルプデスクソフトウェア、CRMソリューションを購読することができます、あなたは会計ソリューションを購読することができます。あなたは不動産、バーチャルオフィススペース、電話システムに加入することができます、これはあなたがビジネスを構築しそして成長させる方法における大規模な変化です。
それから顧客側で私は衣類、ワイン、予防薬を購読することができます。 Dollar Shave Clubは、確立されたシェービング業界に破壊的なモデルを提供する素晴らしい会社です。
中小企業の動向：なぜそれが起こっているのですか？
ブライアンベル： 顧客がそれを要求するのでそれは起こっています。彼らは柔軟性が好きで、テクノロジーが最新でメディアが最新であるという能力が好きで、それは素晴らしいビジネスモデルです。
定期購読ビジネスを営む場合、非常に魅力的になるように非常に異なる財務を持っています、そしてこれがウォールストリートで、そしてVCによってこれらの会社の評価が非常に高い理由です。 。
スモールビジネスのトレンド：これが製品経済と異なるのはなぜですか。
ブライアンベル： 製品経済では、あなたはユニットを販売しています、あなたは振り返ってみると、あなたは私がいくつのウィジェットを販売したと言いますか？コーラのボトルは何本売ったのですか？ iPhoneはいくつ販売しましたか？サブスクリプションエコノミーでは、その関係性に焦点が当てられています。何人の顧客を獲得しましたか？あなたが見て想像するならば、何人の顧客が入ってきましたか？変換された数いくつ取得しましたか。私はいくつ保持しましたか？
単価を設定するのではなく、サービスプランがすべてです。バンドルプランはありますか。金、銀、白金はありますか？月次、週次、または日次の計画がありますか。それらは使用量に基づくのか、ユーザーに基づくのか？プランの価格はどのように決めますか？それらは、繰り返し発生するワンタイム注文ではなく、顧客のライフタイムの複数の注文です。
Box.comはコンシューマ業界で私たちと共に始められた初期の顧客でしたが、お金が企業内にあるため企業に行く必要があると彼らは言いました。彼らはそれがB2Anyであることを認識し、そして新しい世界ではあなたがどんな消費者にもできるのと同じくらい容易に企業に売ることができる。これが購読経済の根本的な変化です。
中小企業の動向：購読経済に関わる財務指標は何ですか？
ブライアンベル： 従来の商品ビジネスでは、損益計算書を見ていますが、損益計算書は過去のどの程度の収入を得たのか、そしてそのビジネスを実現するために必要な費用は何ですか？サブスクリプションエコノミーでは、将来を見据えた年間経常収益ベースの財務諸表です。私はこれについてもっと話すつもりですが、これは大きくて大きな変化であり、率直に言って、業界は金融モデルがどのように異なるかに追いついていません。
これらは重要な測定基準です：
- 内部留保率： あなたは毎年どのくらいあなたのARRを守っていますか？
- 経常利益率： それはあなたの年間経常収益から解約分を差し引いたもので、そのサービスを提供するのにかかるコストを差し引いたものです。
- 成長効率： それはあなたが新しいドルビジネスを買収するためにいくらかかりますか？これらは、このサブスクリプションエコノミーの3つの主要な指標です。
中小企業の動向：どのようにして購読経済において事業を成長させますか？
ブライアンベル： 製品ビジネスについて考えるなら、どのように成長しますか？製品ビジネスでは、Appleは次のクールなiPhoneをデザインし、革新し、流通経路を構築し、それを市場に出し、そして彼らの販売店とパートナーにそのデバイスを販売させ、そして次に最初から作り直すでしょう。そのデバイスのバージョン。
あなたが購読ビジネスで成長する方法は、私が前述したように、あなたが関係を獲得し、あなたが人々が去るのをやめさせたい解約を減らします。彼らは去ることから、あなたは価値を高める必要があります。
これらはあなたが定期的なビジネスを成長させる3つの方法です：
- 顧客を獲得する
- 顧客あたりのドルを増やす
- 顧客基盤の混乱を減らします。
これを行うにはさまざまな戦略があります。私たちはあなたがこれを行うことを可能にするだろう私たちのプラットフォームでサポートされている12の異なる戦略を識別しました。あなたが新製品を発売している顧客を獲得しようとしているならば、あなたは複数の通貨で製品や製品を提供しているかもしれません、あるいはあなたは新しい市場に参入したいかもしれません。
あなたは多分異なる価格設定計画を持つことを見ることによって解約を減らしました。あなたは、実際に人々が毎週の計画を望んでいるときに、あなたの解約が毎月の計画を持つだけの結果であることに気付くかもしれません。または、消費、またはアップセールスまたはバンドルに対して超過料金を請求することによって、価値を高めることができるかもしれません。この定期的なモデルの成長を実際に推進するためのさまざまなパッケージ戦略の価格設定があります。
中小企業の動向：プロセスフローを自動化することの重要性について教えてください。
ブライアンベル： 2番目の領域はプロセスフローで、これらのプロセスフローを自動化します。これは、製品ベースの経済とはまったく異なります。もう少し色を加えてみましょう。製品ベースのビジネスでは、注文を予約し、出荷し、請求書を送って回収し、次に受け取ります。これはかなり単純明快です、我々はこれがどのように機能するかについてほとんど知っています、しかし繰り返しモデルでそれははるかにダイナミックです。
あなたが「現金」のようなプロセスを見るとき、あなたが更新を見始めるときそれははるかに複雑になります。誰かが入ってシステムを更新した場合、実際にどのようにそのプロセスを管理しますか？それはあなたのプロセスをどのように変えますか？誰かが加入者であり、その後そのクレジットカードがあなたのしていることを通過できない場合、あなたの支払い失敗を考慮して。それらを中断しますか、それらを停止できますか。たとえ支払いがなくても、実際にサービスを利用するよりも、サービスを利用しない方が費用がかかりますか。
消費者がこれを常に見ているので、私達は何かに加入することをやめ、私達はサービスを受け続けます、しばしば理由は彼らが知らないか2人が十分に電話する方法を知らないからです。購読者またはあなたが持っている購読を効果的にオフにするか変更します。
もっと複雑で、この新しい世界では、1つの請求書に複数の注文を入れることができます。あなたは複数の請求書にまたがって広げたいと思うかもしれないという点で一つの注文が入ってくるかもしれません。それであなたは注文があるかもしれません、それからそれはあなたの会計システムの中で非常に異なった方法で認識されることになるでしょう。使用量ベースで収益を認識しますか？あなたは支払いベースでそれを認識しますか？収益を認識するために使用する予定の会計方針は何ですか？また、ユーザーが購読しているものを絶えず変更している場合、それはどの程度複雑になりますか？それはあなたの金融システムにどのような影響を与えますか？それは非常に、非常に複雑になります。
中小企業の動向：サブスクリプションビジネスモデルには何を知っておく必要がありますか？
ブライアンベル： 基本会計101からこれを思い出してください、それはかなり簡単です。あなたは私が昨年100ドルの収入をしたと言います、私が売ったものの商品のコストは30ドルだったので私の総利益は70ドルです。それから私は自分の会社だけでたくさんの他の経費があります。私は販売とマーケティングをしています、私はG&Aを持っています、私は研究開発を持っています、そして一番下の行はそれが私の総営業経費です。私はそれを私の総利益から引いて、それがあなたの純利益です。これが私たちが今日ビジネス界で会計を運営する方法です。
これは経常収益モデルでは非常に異なります。そして、根本的な違いは経常収益モデルでは事業の本で会計年度を始めているということです。まず始めに、製品ビジネスの場合と同様に、発生する新しいビジネスをすべて売却しなければならない場合の年間経常収益（ARR）が100ドルであるとします。
業界では、「サブスクリプションエコノミー」損益計算書または経常損益計算書と呼ぶものを提案しています。
これは違うので、それはあなたの年間経常収益から始まります、あなたは年間経常収益の100ドルを持っています。あなたは解約とは何ですか？ 1ドルを払っていた10人の顧客を失ったので、10ドルを失いました。それで私は解約後に90ドルになります。それから私がその事業を運営するのに要した経費を見てください、そしてそれはあなたの商品代だけでなくあなたの研究開発費、あなたのデータセンター経費、そしてあなたが提供しているこのサービスの提供に関わるものです。そしてそれは私達が経常利益、それはあなたの経常利益率と呼ぶ数をもたらします。
最後に、あなたはその40ドルを取ることができます - あなたは100ドルを持っていました、あなたは解約によって10ドルを失いました、そしてあなたは40ドルの利益が残っているのでビジネスを運営する必要があるたくさんの費用があります。定期的なビジネスで大きな問題は、あなたが40ドルで何をするのですか？あなたはそれを投資して新しい顧客を獲得しようとしますか、それとも単に収益を上げますか？
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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