2017年には、営業担当者の53％しかクォータを設定できませんでしたが、チームはどうですか？

The Miller Heiman GroupとCSO Insightsによると、2017年に営業担当者の53％しかクォータを組んでいませんでした。これは、会社の規模、業界、および場所にかかわらず、全面的なものでした。しかし、明らかにあなたの中小企業の従業員が営業チームであるならば、あなたは彼らが傾向の一部であるかどうか見るために彼らの数を調べるべきです。

2017年ワールドクラスのセールスプラクティス研究

53％という数字は、営業担当者の63％だけがこれらすべての重要な売上目標を達成した2012年以降の最低の成功率を表しています。また、モバイル、ソーシャルメディア、アナリティクスなどの新しいツールが市場に参入しても、その数は少なくなっています。レポートには、「営業担当者が同じ結果を達成するために一生懸命努力している、またはさらに悪い結果を出している」と書かれています。

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レポートが指摘しているように、さらに大規模な企業でも免除されていません。ただし、大規模な営業チームを持たない中小企業は、既存のツール、方法、およびモデルを使用して特に懸命に仕事をしなければならず、研究はより良い結果を得るために最も効果的ないくつかを概説します。

CSO Insightsは、使用されているプロセス、プラクティス、および運用上の測定基準を含め、20年以上に渡って売上高の増減について調査を行ってきたと語っています。 CSO InsightsのシニアディレクターであるSeleste Lunsfordは、プレスリリースの中でこの調査の重要性を次のように述べています。「このレポートで明らかにされたデータは、販売戦略に関する決定を下すまたは影響を与える人、そのような決定。」

2017 CSO Insightsのワールドクラスのセールスプラクティスレポートは、世界中の1,289の参加者を対象に、中小企業からグローバル企業までの複数の業界および企業を代表して調査しました。

研究からの知見

クォータが縮小しているのは、買いがよくなっている買い手と、追いつくのに苦労している売り手が生み出した、下向きの勢いによるものです。

この調査では、Sales Relationship Process Matrixフレームワークを使用して60の企業を分析しました。このフレームワークはパフォーマンスレベルを定量化し、あらゆる規模の販売組織が自分の立場を評価し、より高い数字を達成するのに役立つプラクティスを認識するために使用できるツールを提供します。

重要な順に並ぶ12のベストセールスベストプラクティス

レポートでは、CSOインサイトは、世界クラスの企業を差別化している12のベストセールスプラクティスを特定しました。それはこれらの習慣が教えられ、適用されそして測定されることができると結論を下した。これらのプラクティスは次のとおりです。

顧客のニーズに合わせたソリューションを明確にする。（人間関係の実践）
会社のブランドの約束を守り、それに沿った一貫した顧客体験を提供する。（人間関係の実践）
トップパフォーマーが成功した理由を継続的に評価します。（プロセス実践）
販売員を失う理由を自発的または非自発的に一貫して判断する。（プロセス実践）
販売組織とサービス組織間で効果的にベストプラクティスを収集し、共有する。（プロセス実践）
セールスマネージャによるセールスツールおよびリソースのセールスフォースによる効果的な使用について説明責任を負う。（プロセス実践）
顧客や見込み客のニーズに合わせた適切な価値メッセージを一貫して効果的に伝達する。（人間関係の実践）
営業担当者と営業リーダーの継続的な開発を支援します。（プロセス実践）
パフォーマンスレビュープロセスの一環として、パーソナライズされたパフォーマンス改善計画を一貫して開発および実施する。（プロセス実践）
ブランドを使用するときに使用するチャネルに関係なく、常に積極的なやりとりを顧客に提供します。（人間関係の実践）
特定の顧客がブランドとの取引をやめる理由を具体的に説明する。（人間関係の実践）
価格の譲歩と引き換えに値引きや比較値の獲得を避けるために効果的に値を売る。（人間関係の実践）

同報告書はまた、Miller Heiman Sales Systemをロードマップとして使用することで、戦略的かつ意図的なアプローチを通じた下方への勢いを乗り越えることができると述べています。このシステムは、販売部門のあらゆる側面を網羅するモデルによって、販売組織や個々の販売員に明確な指示を提供します。これには次のものが含まれます。人と組織、運用と有効化、そして最も広いレベルでの管理の実行。そして常に顧客を念頭に置いて。それは販売プロセスにとって重要な機会と関係を創造し管理するために拡張します。