自分の商品やサービスの見込み客を売り込もうとしたときに、「迷った」と感じたことが何度ありますか。あなたがあなたの販売のやりとりを制御することができなかったように感じたとき、あなたはどれほどイライラしましたか？
それは私たち全員に起こり、それは気が狂うことがあります。
販売プロセスをナビゲートすることは必ずしも容易ではありません。経験豊富な営業担当者でも問題がある可能性があります。
$config[code] not found要点は次のとおりです。会話の流れを制御できない場合は、売却できません。あなたは安全にあなたの目的地にそれをすることを望んでいないヘッドライトなしで真っ暗なところで車を運転しています。
実用的な起業家向け販売プロセスを確立することが重要であるのはこのためです。セールスプロセスは、見込み客との会話を円滑にするのに役立ちます。
あなたがあなたの販売のやりとりを制御する方法のより良い理解を必要とする起業家であるならば、読み続けてください。この記事では、自分のビジネスに最適な販売プロセスを作成するために使用できるフレームワークを紹介します。
起業家のセールスプロセスとは何ですか？
「起業家販売プロセス」という用語は、購入をするかどうかを決定するときに見込み客と販売員が進む過程を構成する一連の段階またはマイルストーンとして定義できます。
各フェーズは、見込み客を徐々に有料顧客に変えるように設計されています。各セクションには、見込み客を販売に近づけるために使用される独自の販売手法があります。
場合によっては、販売プロセスでスクリプトを使用することがあります。各セクションのスクリプトは、最終的な目的が何であるかによって異なります。スクリプトの使用に関して覚えておくべき重要なことは、あなたがそれを逐語的に従うべきではないということです。それはあなたがあなたが各セクションで何をすべきかについての考えをあなたに与えるガイドラインとして役立つべきです。
なぜあなたは販売プロセスを持つべきですか？
良い販売プロセスはあなたにあなたの顧客とのあなたの相互作用の計画を立てるのを助けるであろう、あなたがたどりやすい進行をあなたに与えるでしょう。従うべきパターンが決まったら、会話をより効果的に制御することができます。
簡単に言えば、販売プロセスは、より多くの顧客を獲得し、より多くの製品を販売するのに役立ちます。セールスプロセスを持つ企業は、そうでない企業よりも18％多くの収入を得ることが証明されています。良い販売プロセスはあなたにもっとビジネスをもたらすでしょう。
販売プロセスの利点は次のとおりです。
- どの販売手法を使用するかを覚えておくのに役立ちます。
- 見込み客ごとに販売フローを計画するのに役立ちます。
- 営業担当者がいるときに使用する販売プロセスの青写真を説明します。
販売プロセスのマッピング
販売プロセスを作成する際には、留意する必要がある1つの重要な要素があります。それは、従うプロセスが順応性があることです。はい、あなたはあなたがあなたの見込み客と共に進むであろう様々な段階を概説することになっています、しかしあなたはあなたが意図する正確な順序でいつも販売の各段階に従うことができないでしょう。
これは大丈夫です。あなたが実行可能な販売計画を持っているならば、それは必要が生じたときに即興で即戦術を変えることをはるかに容易にするでしょう。
各販売プロセスは異なりますが、どの販売プロセスにも共通する要因があります。あなたの販売プロセスは他の起業家が使用するプロセスとは異なるように見えますが、この次のセクションはあなたがあなた自身の販売プロセスを作成するために必要なフレームワークをあなたに与えるでしょう。
準備
これはあなたが実際にあなたの見込み客との対話を始める前に起こることです。可能であれば、できるだけセールスコールに備えてください。
これは、あなたがあなたの商品やサービスについて彼らと話す前にあなたの見込み客に関する研究をする必要があることを意味します。このフェーズの最も重要な部分は、リードを決定することです。可能であれば、それがこの特定の見込み客と関わるためにあなたの時間の良い使い方であるかどうか調べてください。
プロセスのこの部分で留意すべきいくつかのことがあります。
- この見込み客には実際に私のサービスが必要ですか？
- 彼らは私のサービスを買う余裕がありますか？
- 彼らはどのくらいの確率で購買しやすいのでしょうか。
あなたはすべての「悪い」見通しを取り除くことができないかもしれません。大丈夫。あなたが実際に彼らと話をするとき、あなたは彼らがあなたの会社に適しているかどうかあなたが理解するのに役立つ質問をするでしょう。
初期インタラクション
最初のやり取りはセールスコールの始まりです。それはあなたがあなた自身とあなたの会社を紹介する場所です。これは間違いなく販売プロセスの最も重要な部分です。
どうして？
それはあなたがあなたの最初の印象を与える場所だからです。それはあなたが効果的に自分自身を位置づけるために持っている最も良いチャンスです。あなたがあなた自身を正しい方法で位置づけているならば、それは販売プロセスの残りをとてもずっと簡単にするでしょう。
あなたの会社を位置づける
あなたはあなたの原因に有利な方法であなたの会社を顧客に定義させたいのです。最初のやり取りはそれを行うのに最適な場所です。
あなたの会社を紹介するとき、あなたがしなければならない3つのことがあります。あなたはあなたが誰であるか見込み客に伝え、それがなぜ彼らにとって重要なのかを伝え、そしてあなたの主張を証明しなければなりません。
あなたがあなたの会社を紹介するとき、あなたのビジネスがあなたの見込み客のために何ができるかについて主張をする方法でそれをしてください。ダラスで造園事業を営んでいるのであれば、「私はABC造園にいます」と言っているだけではありません。その説明はあなたに正義を与えるものではなく、あなたの見込み客の心の中で明確な立場を確立するものでもありません。
あなた自身をもっと面白くするようにしなさい。代わりに、「私はABC造園をしています」のように言うことができます。私たちは、ダラス地域で最も優れた造園会社です。または、「ダラス地域で住宅所有者のための最も手ごろな価格の造園ソリューションであるABC Landscapingを使用しています」と主張して所有してください。
なぜあなたが問題なのかを教えてください
彼らにあなたが誰であるかを伝えた後、あなたは彼らとあなたとのビジネスをすることによって得られる利益がどれほどあるかを彼らに言わなければなりません。明らかに、彼らはあなたの会社が造園をしているのを知っています、しかしこれは彼らにとって何を意味しますか？あなたが彼らにそれが彼らにとって何を意味するのかを彼らに言わない限り、何もありません。
見込み客に自分のしていることを伝えて、そのままにしないでください。これが彼らの生活にどのような影響を与えるかを彼らに知らせてください。あなたが造園会社を所有しているならば、あなたのサービスが彼らの家のまわりで豊かでリラックスした環境を提供することを彼らに知らせてください。それは彼らの家の価値を高めることができる量を教えてください。
あなたのサービスがもたらすことができる利益を強調する短い声明はあなたの見込み客が彼らがあなたとのビジネスをすることをなぜ考えるべきであるか理解するのを助けるでしょう。
証明する！
最後に、あなたのサービスが他の人にどのようにこの利益をもたらしたかの例を挙げてください。あなたはあなたの給付請求を証明で裏付ける必要があります。あなたが言っていることを証明するために空想的な事実や数字を必要としません。あなたが他のクライアントをどのように助けてきたかのほんの1つか2つの例。以前の顧客からの紹介文があれば、それはさらに良いことです。
ニーズを発見する
これはあなたがあなたの見通しを理解し始めるプロセスの一部です。このセクションでは、見込み客の問題に対する潜在的な解決策を見つけるために、できるだけ多くの関連情報を得ることを目的としています。
効果的な販売プロセス しなければならない このセクションを含めてください。最初に頭を悩ませずに見込み客を売り込むことはできません。ですから、心の読み方がわからないのであれば、必ず大きな質問をするようにしてください。質問の種類は、販売しているものと見込み客によって異なります。
対話のたびに必ず質問のリストを用意するのが最善です。あなたはあなたが準備することができるように事前にこれらを計画することができます。
この段階では、次の点に留意する必要があります。
- 自分ではなく、顧客に焦点を合わせます。
- 自由回答式の質問が最も多くの情報を得ます。
- アクティブリスニングを練習する。
- ピッチングを開始したいという誘惑に抵抗する！
あなたがそれなしで顧客の問題を解決する方法を知らないので、プロセスのこの部分は非常に重要です。もちろん、心を読むことができます。
プレゼンテーション/提案
これがあなたが積み重なってきた瞬間です。あなたの販売プロセスの前のセクションは必然的にこの段階にあなたを導くでしょう。あなたのソリューションを売り込む時が来ました。私はあなたの製品やサービスを売り出す時期ではないと言っていることに注意してください。
それは意図的に行われました。
あなたが販売で勝ちたいのなら、あなたはあなたの製品に集中することはできません、あなたは解決策に集中する必要があります。商品を販売しないで、問題を解決してください。
これは何を意味するのでしょうか？それはあなたの見込み客の生活を楽にするであろう顧客中心の解決策を提示することを意味します。
プロセスのこの部分に備えるために、あなたはあなた自身に以下の質問をしなければなりません：
- 私の見込み客の問題の根本的な原因は何ですか？
- 私の製品やサービスはこの問題にどのように対処していますか？
- 彼らが私の申し出を受け入れた場合、見込み客の結果はどうなるでしょうか。
- 私の見込み客に価値を見せる方法でこれをどうやって伝えることができますか？
- 彼らがおそらく持つだろう異議は何ですか？これらを事前に解決するにはどうすればいいですか。
あなたがこれらの質問に答えることができるとき、あなたはあなたの解決策を提示する準備ができています。製品の機能よりも利益と成果に重点を置いていることを確認してください。これはあなたの見込み客がなぜ彼らがあなたの申し出を受け入れるべきであるかを見ることを可能にするものです。
閉じる
売り込みが終わったら、今すぐ購入しましょう。このセクションは複雑すぎてはいけません。時には、直接的なアプローチが最善です。ビジネスを依頼するだけです。それはとても簡単です。
ただし、これを実行する前に、あなたとあなたの見込み客が同じページにいることを確認してください。あなたがこれまでに話してきたいくつかの重要な点を検討し、見込み客にそれ以上の質問があるかどうか調べてください。これは、起こり得る異議に対処する場所でもあります。
見込み客の質問に答えたら、セールを終了する準備が整いました。注文をお願いします。
充実した関係を育む
顧客との収益性の高い長期的な関係が必要な場合は、顧客が購入した後で販売プロセスが終了することはありません。確かに、いくつかの事業部門では、それぞれの売却は取引的です。しかし、必ずしもそうである必要はありません。
あなたがあなたの会社からあなたの顧客を買うようになるとき、それはあなたがあなたのブランドにコミットメントをするために彼らを得たことを意味します。関係を深め続ける方法を見つける必要があります。
ここで留意すべきことがいくつかあります。
- 顧客が購入した後、あなたはあなたが作った約束を果たす必要があります。可能であれば、設定した期待を超えてください。 Zapposの例に従ってください。
- 可能であれば、顧客と協議する役割を果たしてください。彼らがより成功するのを助けるためにあなたの専門知識を使ってください。
- 優秀なサービスを提供しなさい。アップルからヒントを得てください。
あなたの顧客とあなたの関係を発展させ続けると、あなたは彼らの繰り返しのビジネスを得るでしょう。あなたの仕事をうまくやれば、あなたの顧客はあなたの会社のためのブランド伝道者になるでしょう。あなたの顧客関係を深めることは文字通りあなたがあなたの顧客を増やすのを助けることができます。
結論
起業家の販売で成功することはあなたの販売会話を制御する方法を学ぶことを意味します。実行可能な販売プロセスを作成して開発すれば、より多くの見込み客を実際の有料クライアントにすることがより簡単になります。
会話をより細かく制御できるようになると、見込み客を効果的に説得して自分のブランドの価値を理解させる能力に自信が持てるようになります。販売プロセスはあなたのビジネスの成長の重要な要素です。
ヘッドライトなしで暗闇の中で運転し続けないでください。今すぐ販売プロセスの開発を始めましょう。
Shutterstockによるカスタマーフォト
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