ソーシャルメディアに関しては、マーケティング、プロモーション、およびカスタマーサービスに注目が集まっていますが、セールスサイクル中にそれを使用することは、見込み客との取引を成立させるためにも同様に重要です。
HootSuiteのSocial Media SenseiであるJulio Viskovichが、ソーシャルセールス戦略と戦術を従来の販売方法にうまく統合する方法についての彼の意見を共有するために私たちを参加させます。
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中小企業の動向：どのようにしてあなたは社会的販売の先生になりましたか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： Senseiのタイトルが大好きです。なぜなら、本質的にそれによって私も情報を吸収できるからです。私はいつもトレーニングしている人たちと一緒に働いています。私は何もかもがすべてではありません。私は彼らと同じくらい多くを学んでいます。だから先生の称号が適用されます。
中小企業の動向：皆さんは、誰もが知っている会社で何年も前からここにいました。ソーシャルセールスとは何ですか？あなたが最初にソーシャルセールスを始めたときそれは何でしたか、そしてそれはどのように進化しましたか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： 私が最初にソーシャルセールスを始めたときは、現実的には、営業担当者をソーシャルメディアにしたり、Twitterにしたり、LinkedInにしたりしていました。今日では、それにはもう1つの部分があります。したがって、今日のソーシャルセールスの定義では、現在の販売プロセスを特定のソーシャルメディア戦術で補強することになります。
初期を振り返ってみると、たくさんのことが起こっていました。多くの人がソーシャルセールスと呼ばれるこの用語を進化させようとしていました。私は、人々が私が言ったことに非常に近い良い定義に落ち着くのを見始めているところでそれが落ち着いたようだと思います。それは、ソーシャルメディアを使って現在の販売プロセスを強化している販売員だということです。
スモールビジネスのトレンド：これらのツールのいずれかが実際に販売のより伝統的な側面に取って代わっているのを見ていますか、それとも本当にそれは増強ですか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： 私はそれが本当に2つのことの間の結婚だと思います。この「ソーシャルセールス」という用語が使われているからといって、まったく異なる販売プロセスに飛び込もうとしています。それは行く道ではありません。それは本当に増強であり、私はそれをフェラーリを持っていてそれにあなたの標準的なガソリンを入れることと比較します。しかし、ソーシャルセールスをミックスに加えると、その赤ちゃんに高オクタン価の燃料を投入してそれがうまくいくのを見るようなものになります。すごいですね。
以前は、営業担当者と電話で連絡を取っていて、購入プロセスの0％が基本的に行われていました。教育のために、そして製品について知るために彼らにやってくる。しかし、インターネットの進化とデジタルの時代と共に時代は変わり、人々はそのような情報をすべてオンラインで見つけています。
そのため、販売または購買のプロセスはすでに90％完了しています。それは問題です。あなたがそこにコンテンツを出していないのであれば、マイクロマーケティング担当者はあなたのバイヤーをあなたに導くためにそれらのコンテンツパン粉を出しているので、あなたはあなたの昼食を食べさせられるでしょう。
中小企業の動向：効果的なソーシャルセールスマンになるためには、人が持っているべき、または持っている必要がある特徴のいくつかは何ですか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： それは本当にリスニングについてのすべてであり、それは私が人々がオンラインの会話に飛び込む前に人々にすることを常に勧めている最初のものです。そのリンクについて、購入者がどこにいるのかを調べます。それが特定のTwitterハッシュタグであるかどうか、ただ聞いてください。会話を感じ、自分自身を巻き込んでそのコミュニティに価値を追加する方法を実感してください。
次の部分は、あなたがあなたの顧客またはあなたの買い手をあなた自身の前に置くことを本当に確かめることであると思います。あなたがそれで作られた手数料に基づいて自動車を売ろうとしているそれらの気味が悪いタイプのセールスマンがいる時代は過ぎ去りました。これは、実際には買い手中心であり、買い手を自分自身に先んじてコミュニケーションにつなげることができるようにすることです。
中小企業の動向：誰かが成功したソーシャルセールスパーソンになることを妨げるものは何ですか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： 私はおそらくこの時代の誰かの成功を妨げようとしている一番のことは激しい売りに向かっていると思います。営業プロセスのソーシャルメディア部分に伝統的な戦術を適用する。今では、情報を収集して自分を思考リーダーとして位置づけ、自分の購入者を自分に向けさせるソーシャルコンテンツのパン粉を出すためにあります。
しかし、多くの場合、あなたはまだ殺害のためにそこに入っている人々を持っています。そうすると、相手方の人があまり受け入れられなくなることがわかります。その顧客や潜在的な買い手の一生の間、うまく機能するわけではありません。
中小企業の動向：それは販売とマーケティング、さらには販売とサービスの関係にどのような影響を与えますか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： それは私が最近個人的によく考えていることです。私は販売とマーケティングの間の結婚である「セラーケティング」と呼ばれるこの新しい用語を作り出すことを推進しようとしている最中です。
ソーシャルセールスを成功させるにはそれが必要だと思います。そのため、一方では、売り出しとマーケティングの両方で、売り出し中のコンテンツを中心に連携させる必要があります。あなたがそれらの社会的なパンくずを出して、そしてあなたに買い手を導くことになるつもりであるならば、マーケティングはこれに本当に大きな部分を持たなければなりません。どのような種類のコンテンツを公開するかを決定する際に。次に、特定のバイヤーや業界に焦点を当てたキャンペーンの実行を開始すると、マーケティングは、認識、検討、または目標到達プロセスの段階に応じて、どのような種類のコンテンツで大きな役割を果たすのかを確認します。営業担当者は正しいコンテンツを公開しています。
あなたがサポートを提供することも非常に興味深いです。それは間違いなく別の分野であり、しばしば顧客にとっての接触点であるため、売上高からの差またはサイロがありました。したがって、価格設定に関する質問がサポートに入ったとき、サポート担当者がそれを処理する伝統的な方法は、スクリーンショットを撮ってそれをEメールにポップし、それを販売担当者に送ることです。 。
今日では、ソーシャルコラボレーションを可能にするツールを使用して、価格に関する質問がサポートを受けている誰かに来た場合は、ボタンをクリックしてHootSuite内で直接そのメッセージを販売チームの誰かに渡すことができます。それともタイムリーにつながる。以前は、複数のシステムが関与し、非常に時間がかかるプロセスでした。それは多くのことを改善しました。
スモールビジネスのトレンド：それでは、あなたが使い始めた指標の種類や、ソーシャルセールスの影響を受けているより伝統的な指標について少し教えてください。それとも、ソーシャルセールスが組織に与える影響を人々が理解するのに役立つ、いくつかの新しいメトリクスでしょうか。
フリオ・ヴィスコヴィッチ： セールスマンがこれまで必ずしも測定していなかった一連の測定基準であるため、私はあなたが期待していると思います。その進行を見るのは本当に面白いと思います。
だから私が最初に見るのはあなたがあなたのチーム全体を見ているとき非常に高レベルの測定基準です。誰もがそれを採用していることを確認してください。誰もが完成したLinkedInプロフィールと、完成して市場で承認されたTwitterプロフィールを持っていることを確認してください。 SEOがあなたのプロファイル全体に広まっていることを確認し、それらの買い手を引き付けることは、測定する限り正しい方向への一歩です。そしてそれは非常に高いレベルです。
もう少し深く掘り下げてみると、REA：リーチ、エンゲージメント、そして増幅を見ています。それは私がそれをフォロワーの成長やファンや友人の数などのようなそれらの表面レベルの測定基準を超えてそれを取ることを可能にします。メトリックレベル
ファンを買っている人、フォロワーを買っている人、そしてそこにたくさんの人がいるからといってそれに気づいている人を見ると、それは何も意味がありません。だからもう少し深く掘り下げる必要があります。あなたが見始めた時、「大丈夫、私は信者の成長がこのように大きなX量を持っています、しかしそれらのファンが私のページでどれくらいの関与をしていますか？彼らはどのように増幅していますか？」
それで、もしあなたがTwitterについて話しているなら、何人の人があなたに言及していますか？増幅の観点から、何人の人があなたをリツイートしていますか？ Facebookでは、何人の人があなたの投稿を好み、コメントし、共有していますか？
興味をそそり、増幅している人々の割合が高いほど、私が言及しているように、あなたはコミュニティや庭園を成長させていると確信できます。本物の、支持者主導の庭園またはコミュニティ。
中小企業の動向：あなたが使用するこのソーシャルセールス戦略を実行するためにHootSuiteと組み合わせて使用する追加のツールはありますか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： 私のお気に入りの一つはTrendspottrと呼ばれています。 Trendspottrがすることはあなたが検索語またはハッシュタグを入れることができるということです、そしてそれはあなたに現在共有されている、その特定のハッシュタグを中心にしている記事のリストをもたらします。
もう1つ手早く触れたいのは、Get Little Birdです。私が最近使い始めた素敵なツールで、特定のカテゴリの影響力のある人々を見つけることができます。ソーシャルセールスプロセスを拡大するため、すごいことです。それは一日を通してあなたに少しの使命をするようにあなたに送る、「ここでこの個人はトピックにおいて非常に影響力がある。あなたは影響力を持ちたいと思っています、そして私たちはあなたがそれらに従うことを勧めます。
中小企業の動向：人々は社会的販売のこの分野全体についてどこでもっと学ぶことができますか？
フリオ・ヴィスコヴィッチ： あなたは私をJulioViskovichで攻撃することができます。私もTwitterにいます、@ JulioVisko。そしてもちろん、HootSuiteです。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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