セールスはビジネスの世界共通語です。取引を閉じること、そしてそれらを効率的に閉じることは、あらゆる中小企業の成長と成功への鍵です。しかし、Pipedriveが行った調査によると、中小企業がより効率的に商談を成立させることを目的としたクラウドベースのアプリケーションで、南アフリカ、ブラジル、チリなどの国々が米国の中小企業よりも高いレベルの成功商談を見つけています。
$config[code] not foundPipedriveの共同創設者兼社長であるTimo Rein氏は、今回の調査で得られた知見をもっと共有します。彼はまた、米国の中小企業が他の国々に比べて販売の効率性と有効性の点で遅れをとっていると感じる理由も共有しています。
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中小企業の動向：私達が飛び込んで、世界のベストクローザーに関してあなたがした調査研究のいくつかについて話し始める前に、それはあなたが何についての背景について少し背景を与えることができるでしょうみんながPipedriveにやってくる。
Timo Rein： 私たちは、ほとんどがB2B Salesで働いていて、毎日取引を終わらせている人々のためにソフトウェアを構築しています、そして彼らは彼らの取引サイズの点でかなり大量の取引をしています。私たちは世界中から文字通り顧客を持っています、そしてそれは私たちがやろうとしていることが彼らにとって正しいことであるという多くの励ましを私たちに与えました。
中小企業の動向：少なくとも140カ国に顧客がいることをブログの投稿で述べていますが、今回の調査では、世界中の中小企業の営業担当者に焦点を当てていますね。
Timo Rein： ええ、その通りです。それは私達に物事が販売の世界でどうなっているかについての良い見方を与えます。
スモールビジネスの動向：驚くべきことに、米国に焦点を当てている誰かのレンズを通してそれを見ているのかもしれませんが、トップからすぐに、「世界一近いクローザーはUSofAにはない、彼らは南にいる」ブラジルが２位、チリが３位だからだ。南アフリカの営業担当者が一番近いと思われる理由について少し教えてください。
Timo Rein： 私たちが出かけた質問は、「世界中の売上が、販売担当者の出している仕事の観点からどのように違うのかという不思議なことですか」という質問だったので、私はこれについて少し文脈を述べる必要があります。何万ものユーザーデータを使用して、私たちが生成したメタデータを分析し、それらをまとめて大きなデータベースにまとめました。これは、文字通り、人々が持っていた取引の数、開始したアクティビティの数、完了のマークです。等々。
コンバージョンとは、セールスプロセス全体を通じて段階を移行することを意味します。そのため、話すときに10人、買い手として何人の人、そしてより優れたコンバージョンを持つ人が多いかを考えてみましょう。終わり。それだけで、私たちがそれを見ると、南アフリカ人は最高のフローターである、または彼らは最高のコンバーターである、そうそれを言いましょう。
ブラジル、チリ、そしてノルディック、デンマーク、スウェーデンの国々がすぐそこにあります。はい、米国はその基準に近づくことすらありません。ロシア、カナダ、ポーランドのような他の国々と並んで、実際にはリストの一番下に向かっています。
中小企業の動向：終値取引は1つの側面ですが、効率、終値までの平均時間はどうですか？ブラジルが実際にトップの座にあり、南アフリカがそれをフォローしているようです。平均的なクローズ時間と、すべての仕組みについて教えてください。
Timo Rein： 1つの指標を取ることはできず、「さて、それはあなたが売上高で最高であることを意味します」と言うことができることを私たちは知っていました。コンバージョン率、それは1でした。私たちが本当に興味を持った2つ目のことは、営業担当者が商談を開始してから商談を成立させてから販売を終了するのにかかる時間です。何週間、何ヶ月？
そのリストは実際にはブラジルがトップでした。彼らは最終的な「はい」の最速に到達するようです。取引を成立させるのに最短時間がかかるように思えますが、南アフリカはチリと並んで、本当にそこまで上がっています。 「はい」への素早い道を楽しんでいない国は、オーストラリアとカナダとともに、主にヨーロッパ諸国です。
中小企業の動向：あなたはここで「魔法のように触れる」と呼ぶことができます。ブラジルと南アフリカ、そして効果的で効果的であると思われるチリを締めくくると、スペインはそれを実現します。魔法のタッチで頭上に出てくる。あなたは私たちにまさに魔法のタッチが何か、そしてなぜスペインがそれを持っているのか教えてもらえますか？
Timo Rein： 正直なところ、なぜ彼らがそれを持っているのか、私はよくわかりませんが、この調査の意味は、販売員が販売を完了するために必要なことはほとんどないということでした。あなたが販売を閉じることができる前に、見込み客のためにいくつの活動を完了する必要がありますか？見込み客が購入することを決定する前に、各見込み客との間で電話がかけられる回数、電子メールが送信される回数、会議がいくつ開催されるか。その点で、スペインは閉鎖するために最小限の活動しか必要としないという点で魔法のような感じをしているようでした、そしてオランダのデンマークもそこにあります。他の北欧諸国。
反対に、あなたはロシアを持っています、そして、彼らは行動を起こす前に彼らがやることの量をほぼ倍増します。繰り返しますが、米国は底に向かっています。
中小企業の動向：コンバージョン率を見ると、米国はその下にあります。効率性を考えれば、私たちはそこでパックの真ん中にいます。それから私達は魔法のような接触を持っていません。米国の営業担当者、特に米国のSMBの営業担当者が、これらの他の国々のいくつかに遅れをとっていると思うのはなぜですか。
Timo Rein： 頭に浮かぶのは明らかなことは、あなたはすべての文脈、そして経済の発展、販売の発展、買い手が持っている、オプションの開発を検討しなければならないということです。先進国では、セールスサイクルが長くなります。バイヤーにはより多くの選択肢があり、より多くのセールスチームが彼らの注意を求めて競争しています。それがすべてうまくいく。
あなたが条件を見るとき、私はあなたがただ条件を見るとき南アフリカ、ブラジル、チリ、彼らはそれが最も簡単な方法を持っているように思われると思います。ここで、米国がこれらの指標の上位に表示されない理由を完全に弁解したいと思います。それは、米国、カナダ、イギリス、オーストラリア、オーストラリア、オーストラリア、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、イギリス、オーストラリア、オーストラリアなどでは、ペースが遅い、コンバージョンが遅い、多くの活動が行われているためです。
ここに2つの結論があります。売っているところが効いてきます。おそらくアメリカのような国にはもっと「い」、そして実際に取引を成立させるためにやるべきことがもっとあります。この文脈で重要なのは、グローバルに販売している人で、アメリカだけでなく海外にも顧客がいるということです。さまざまな分野のさまざまな条件について学ぶことは有益です。
第二に、私はまた、業界や国を越えてこれらの平均値が本当に重要だとは思わない。誰もが自分の売り上げについて考えています。私たち全員がそうであるように、人は利己的であり、そして最も重要なことはあなたがあなたのパフォーマンスを打ち破ることであり、そしてあなたは改善するように見えます。その点で、それはあなたがすることができる良いことのいくつかを見ることをあなたに強いることができるので、その研究はまだ良いキッカーです、そしてここに少なくとも2つの大きな目標があります。 「より良いコンバージョンを得ることができますか」ということがあります。ある段階から別の段階へと、たとえば電話の後にもっと多くの人に話しかけたり、電話の後に会ったりすることができます。
中小企業の動向：米国以外の国で、Pipedriveのようなアプリケーションの採用率が高いのですか？
Timo Rein： 私はそうは思わない。まず第一に、私たちは特定の研究を実行していませんが、全体の数を見ると、それを採用することに関して大きな違いはありません。
スモールビジネスのトレンド：テクノロジーは、なぜ特定の国がコンバージョン率と効率性を向上させ、そして魔法のようなタッチを持っているのかの主要な推進力の1つではないかもしれません。多分それは彼らが使用する技術とは対照的に、より多くのビジネス文化、そしてそれらの国々で物事が行われる方法ですか？
Timo Rein： ええ、その通りです。明らかに、販売は、お互いに知らない人同士の相互作用です。米国、ロシア、ブラジル、南アフリカなどの国では、お互いに知り合い、オープンで率直な話し合いが始まります。障壁が減ったとは言っていませんが、これらの文化の中で人々はこれらの障壁をより早く通過する方法を持っているかもしれません。
中小企業の動向：Timo、ここでいくつかの調査結果についてもっと知ることができるのですが、Pipedriveについても一般的にどこで知ることができますか？
Timo Rein： Pipedrive.com。そして、あなたはトライアルに申し込むことができます、あるいは私たちが研究を発表するのに使うブログblog.pipedrive.comを持っています。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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