見込み客や顧客をもっとよく理解したいと思ったことがある場合は、手を挙げてください。
私もそう思っていました。
あなたが彼らが誰であり、彼らが何を必要としているのか理解していなければ、見込み客が顧客になることを説得するのは本当に難しいです。結局のところ、あなたが本当に彼らのニーズを理解していないのであれば、あなたは正しいソリューションを提示することはできませんね。
あなたの見通しを理解し、それらについての詳細を見つけることはあなたの販売プロセスの最も重要な部分です。それはあなたが彼らが彼らの問題を解決するのを手伝うことを可能にするものです。あなたの目的があなたの見込み客の生活を楽にすることであるなら（そしてそうすべきです）、あなたはこのステップをスキップする余裕がないことができます。あなたの見通しを知らずにあなたの提供品を売り込むことは、干し草の山の中にことわざの針を見つけようとすることのようなものです。
$config[code] not foundあなたはあなたの見込み客に関連性がないかもしれない解決策を投げかけているでしょう。
見込み客の状況をできるだけ理解するようにする必要があります。以下は、見込み客の理解を深めるための質問の種類です。
あなたの見通しを理解する
最初にあなたの見込み客を修飾してください
まず、自分のオファリングに適した候補者と話をするために自分の時間を費やしていることを確認する必要があります。あなたの見込み客があなたの製品やサービスに適していないことを知るためだけにあなたの全体の販売プロセスを経験することより悪いことは何もありません。
あなたがしたい最後のことはあなたの時間を無駄にすることです。
あなたがあなたの見込み客に尋ねる最初の質問は、あなたが対話を進めるべきかどうかを決定するように設計されるべきです。これらの質問は、時間を無駄にしないようにするのに役立ちます。
あなたは後で私に感謝することができます。
これがあなたが見つける必要がある事のいくつかです：
- 見込み客は実際にあなたの提供品を必要としていますか？
- 彼らはそれをどれほどひどく必要としていますか？それは緊急の必要性ですか？
- 彼らはそれを支払う余裕がありますか？
- あなたの見込み客は購買決定をする人ですか？
これらの質問を直接尋ねるのはおそらく適切ではないでしょうが、あなたはこれらのことを見つけるのに役立つ他の質問をするべきです。
あなたの見込み客の現状はどうですか？
あなたの見込み客があなたの提供品に適していると判断した後、あなたはそれらについてもっと知り始めることができます。これはあなたがあなたの見込み客が何を必要としているかそしてあなたがどのようにあなたが助けることができるかについて真に理解し始めるときです。
まず、現時点で見込み客にとって物事がどのようなものであるかを把握する必要があります。これがあなたが見つける必要があるものです：
- 今のようなものは何ですか？
- 彼らはそれに満足していますか？そうでない場合、なぜですか？
- 彼らはそれについて何を変えるでしょうか？
これが一例です。芝刈り機を売っているとしましょう。あなたは新しいもののために市場にいる見込み客を持っています。
この場合、あなたは彼らが現在使用している芝刈り機の種類を調べたいと思うでしょう。彼らが使用している芝刈り機が気に入っているかどうかを彼らに教えてもらいます。彼らがそれについて好きなのか、嫌いなのかを調べてください。
現在の芝刈り機が気に入らない場合は、その理由を調べてください。可能であれば、彼らがそれについて何を変えるかをあなたに話すように彼らに依頼してください。見込み客の現在の状態について理解を深めるほど、適切なソリューションを提供することが容易になります。
あなたの見通しはどこになりたいですか？
現在の状況を把握したら、今度は将来に焦点を当てる必要があります。これはあなたがあなたの見込み客が本当に望んでいるものを見つける部分です。あなたはあなたの見込み客が何を達成したいのかを見つけなければなりません。
この時点であなたが焦点を合わせる必要があることの1つはあなたの見通しが感じるものです。それは直感に反するように思えるかもしれませんが、あなたは彼らの感情に訴える必要があります。人々が決める購買決定のほとんどは、論理ではなく感情に基づいています。
あなたは、彼らが今感じていること、そして感じたいことを確実に見つけ出す必要があります。これがあなたが知りたいことです。
- あなたの見込み客はどのように物事を望んでいますか？これはどのように彼らの生活を楽にするでしょうか？
- 彼らはそこに着くために今何をしているのですか？
- 彼らは物事を変えることをどれほどひどく望んでいますか？
- 彼らはどのように感じたいのですか？
- 彼らがいよいよ目的の場所に到達したとき、彼らにとって物事はどのように見えるのでしょうか。
あなたの見通しが彼らが感じるものについてあなたに話しているとき慎重に聞いてください。これは、オファリングを売り出す時期が来たときに対処する必要があることです。
芝刈り機の例に戻りましょう
あなたがあなたの見込み客を芝刈り機に売りたいのなら、あなたは彼らが芝刈り機に何を求めているのかを見つけなければなりません。彼らはどんな種類の芝生を持っていますか？彼らは自分たちの芝生を正しく見せるのに苦労していますか？
おそらく彼らは彼らの現在の芝刈り機に満足していて、彼らはただ同じことをする新しいものを必要としています。注意深く聞いていることを確認して、顧客が望んでいない、または必要としていないものを投げかけてしまうことがないようにしてください。
欲しいものが手に入らないようにするにはどうすればよいですか。
今、あなたは彼らの苦痛点について調べるつもりです。あなたは彼らをいらだたせるものを見つけたいのです。あなたの見込み客が何を望んでいるのかを見つけた後、あなたは彼らがそれを得るのを妨げているものを発見する必要があります。
これがあなたが解決する必要がある問題を見つける場所です。これがあなたが知る必要があるものです：
- 彼らが目的を達成するのを妨げる障害は何ですか？
- 彼らは彼らの障害を克服するためにすでに何を試みましたか？
- これらの障害はどれほどひどくイライラするのでしょうか。
- どのようにあなたはそれらを助けることができますか？
これはあなたの見通しを理解するための最も重要な要素です。あなたは問題を解決するためにそこにいるので、あなたは彼らの本当の問題が何であるかを理解することが重要です。これにより、正しい解決策を提供するために必要な情報が得られます。
私たちの芝刈り機の例を使用して、彼らが彼らの芝刈り機について好きではないものを見つけることは重要でしょう。何が足りないの？なぜ彼らの現在の芝刈り機は、彼らが彼らが望む芝生を持つことを可能にしないのですか？
彼らの芝刈り機の問題は単なる迷惑なのか？それとも、彼らは本当にあなたの顧客が彼らが望む芝生を手に入れるのを妨げていますか？
再び、見込み客の本当の問題が何であるかをあなたが理解していることを確認してください。
結論
あなたの見通しを理解することは販売プロセスの最も重要な部分です。頭の中に入るために時間をかけずに、あなたは彼らが彼らの問題を解決するのを手伝うことができないでしょう。
正しい質問をすることはあなたがあなたの見通しを理解するのを助けるだけでなくあなたが信頼を築くのを助けるでしょう。どうして？なぜなら、あなたは彼らに手を貸すだけではなく、彼らを助けることに興味があるというあなたの見通しを示しているからです。
あなたがあなたの見込み客との信頼を築き、あなたが本当に彼らが問題を解決するのを手助けしたいことを示すならば、あなたはあなたの見通しをよりよく理解することにつながるより深い関係を築くことができるでしょう。
Shutterstockによる脳スキャン写真
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