Forresterの最近の報告によると、技術の進歩、顧客の行動や期待の変化によって、2020年までにB2Bでの100万人のセールスジョブが削減されると予測されています。
しかし、現代の技術とコミュニケーションスキルを採用し、社会的相互作用から得られる洞察を活用したいと思っている営業担当者は、長年の経験を活かして、今までにないほど効果的になります。
$config[code] not foundPipelineDealsのCEO兼共同創設者であるJP Werlin氏は、変化の激しい今日の環境において、企業がどのようにして営業担当者を生産的かつ成功させることができるかについて考えています。そして、好意的で大きなソーシャルネットワークを持つことが、すべての違いを生むのはなぜでしょうか。
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JPヴェルリン： 私のビジネスパートナーと私はPipelineDealsを始めました。それは中小企業のための販売生産性アプリです。 2006年に、私達は実際に私達の2番目の寝室でPipelineDealsを作りました、そして私達はシリーズAの資金を調達した昨年までずっとそれをブートストラップしてきました。
営業と技術の観点から、私は事業開発とアプリの成長を手伝っています。今日PipelineDealsは100カ国以上で世界中の17,000人にサービスを提供しています。これは、PipelineDealsを使用して販売プロセスを管理している約3,800社の有料企業に相当します。
私たちの目標は、1人の営業担当者を5人の営業担当者のように見せることです。そのため、中小規模の販売組織の生産性と有効性を競い合い、市場シェアを獲得したいと考えています。
中小企業の動向：1人の営業担当者を5人の営業担当者のように見せるという概念。テクノロジーが何パーセントであり、それが効果的かつ効率的であるために販売員が採用する必要がある新しいスキルセットは何パーセントですか？
JPヴェルリン： 私はテクノロジーを道具として、そしてテクノロジーを実現するものとして見ています。そして人々が彼らの日々の過ごし方を決心しているとき、彼らが情報に基づいて知的な方法で、技術によって知らされ、そして今私たちが利用できるこれらのツールによって知らされることができれば何年も前には、これらの営業担当者のうち2〜3人がやることになりました。
定量化するにはどうすればいいですか。それをどのように追跡しますか？活動周辺、アウトリーチ。 PipelineDealsで効果的な販売時間と呼んでいるもの、それが実際に有効にしようとしているものですね。浪費された時間と浪費されたエネルギーと推測ゲームを売りに出して、あなたがより迅速にお金を稼ぐのを助けるために知的な決断をするためのフレームワークをあなたに与えなさい。
中小企業の動向：効率性の観点から、営業担当者が関係を築く時間を増やし、日常的なことをする時間を短縮する可能性を、あなたのようなテクノロジがどのようにして高めることができるでしょうか。
JPヴェルリン： 営業チームまたは営業チームの一部を運営している場合は、そのチームを共同で組織化しておくことが、方程式の80％です。
私たちの顧客やこの分野に興味を持っている人たちに言うことは、何かを使うこと、そしてあなたをより良くし、あなたにもっと良くなる機会を与えるそのテクノロジーの部分の周りにプロセスを作り出すことです。
現在市場に出回っているツールは、最前線の営業担当者に情報を提供することだけです。洞察や本能、あるいはその両方が混在しているかどうかにかかわらず、最終的な結果はあなたの業界、あなたの業界、そしてあなたの顧客について知らされるようになってきていると思います。
あなたがそれについて考えるならば、私は彼らを顧客ではなくバイヤーと呼ぶのが好きです。バイヤーは逆を持ちます。購入者には非購入者もあり、なぜ人々が購入しているのかという理由だけでなく、なぜ購入していないのかについての大量の情報が得られます。そして時々、それは次の売り場や次の電話でセールスマンに有益なことと同じくらいです。
そのため、今日のツールには、営業担当者に情報を提供し続けるための多くの機能セットがあります。顧客にとって何が重要です。それが特徴であるかどうか、ソーシャルリスニングツール、会話が社会的にTwitterであるもの、LinkedInであるかどうか。
また、組織内または組織外のどちらで、誰が誰に関連しているのかを興味深い方法で確認できます。そしてどのような活動が取引を終結へと駆り立てています。そして私達はツールのこの側面に多くの時間を集中します。
兄弟っぽいことではなく、ジムのトレーナーのように「これら3つのことをうまくやれば、お得な情報を閉じることができるようになります」と言うのです。そのため、個人レベル、チームレベル、または会社レベルでは、どのような活動があなたがより早く取引を成立させるのに役立つかを知ることが、今日の環境では重要です。
中小企業の動向：効果的で効率的な営業担当者の採用という観点から考えてみましょう。今日ほど重要ではない5年前に非常に重要だったスキルはありますか？
JPヴェルリン： 私たちはPipelineDealsにテナントを持っていますが、これは私たちが非常に基本的かつ非常に重要なものであり、今日のビジネスを見ていくにはもっと伝統的な方法であると思います。そして、相性がよく、丁寧で、親しみやすいということは、どのような営業採用の中核的な属性です。
私は好感が持てること、そして本当に人を好きになることが今日の販売に成功すると思います。テクノロジーによって好感度が増幅されるようになり、今日の市場で販売している人は、テクノロジーによって可能になれば加速し、より効果的になり、市場シェアを獲得することができると思います。
また、営業担当者にとって、彼らのネットワークが十分に強力であれば、彼らが何を販売しているかはほとんど問題になりません。私は彼らのネットワークがどれほど大きく強力であるかについて人々を評価してみます。そして、それらの関係が彼らのネットワーク内でどれほど深いのか。
そして、人々が営業担当者を雇うことについて考えるとき、私は好感度を見るでしょう、私は彼らのネットワークを見るでしょう、そして彼らは技術を使うことに慣れています。私が見つけた3つのことは、今日の販売環境において非常に重要です。
中小企業の傾向：洞察は今日の営業担当者の有効性と効率において過去の経験への伝統的な依存と比較してより大きな役割を演じていますか？
JPヴェルリン： 私にとっては、時間の優先順位付けがすべてです。あなたは午前中に目を覚まし、あなたは私が私になり得る最高の販売員になるために私が今日やろうとしていることを言います。それは競争の激しい市場だからです。あなたは可能な限りあらゆる市場シェアのために戦っており、洞察は本能を活用しています。
あなたが間違った本能を持っているか、あなたが好きではないならば、あなたは業界の知識を持っていないか、あなたが洞察を売る方法を知らないなら、あなたは何も活用していませんね。
あなたが洞察を見たり、本能を活用したりするとき、それは時間の優先順位付けと私のために最も効果的な方法で私の本能を使って過ごす方法についてです。 CEOまたはセールスマネージャーとして。そして、収益を生み出し、可能であれば会社の利益を生み出すために、どのようにして自分の時間を優先させるのですか。
そしてそれらの洞察はあなたがあなたの日に優先順位をつけそしてあなたと会社の最大の利益のためにそれらの本能を利用するのを助けます。
中小企業の動向：JP、PipelineDealsの詳細はどこで入手できますか。
JPヴェルリン： Pipelinedeals.comあなたはいつでもTwitterで@JPWerlin、または電子メールで保護されたで私と連絡を取ることができます、私は誰とでも話すことがうれしいです。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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