誰かがあなたに30秒の売り出しをしたとしたら、あなたは何をしますか？あなたはあなたの製品についてのすべての素晴らしいことを顧客に伝えることができます。あなたは彼らに割引を提供することができます。あなたは歌を歌うことができます。しかし、これらのどれもが成功した販売への最も早い方法ではないでしょう。
Attache Softwareの戦略担当ディレクターであるDarrell Weekesは、販売担当者のグループに、1人が販売員を、もう1人を顧客とするペアに分割するよう依頼しました。それから彼は各ペアの一人に、彼らと一緒に持ってきたペンをもう片方に売ろうとするように頼みました…たった30秒で。当然のことながら、それらのどれも成功しませんでした。ここにフルビデオを見ます：
$config[code] not foundなぜ彼らは失敗したのですか？
全員が30秒かけて製品の素晴らしさを説明しました。しかし同時に、彼らは販売をするための最も基本的で最速のアプローチを無視していました。そのアプローチは質問をして聞くことです。 Weekesはその点を説明するために例を挙げました。
以前のワークショップで、彼はパートナーに同じエクササイズをするように依頼しました。もう一人のセールスマンは1,000ドルのモンブランペンを持っていて、それを10ドルでWeekesに申し出ました。しかし、そうすることで彼は直近のセッションでセールスマンがしたのと同じ間違いをしました。 Weekesは他のセールスマンにこう語った。
「そのペンは使えません。そのペンにあなたに10ドルも払わないでしょう。あなたが理由を知っている？紫色のインクで書きます。私が紫色のインクで書く理由を知っていますか？それは私の紫色の糸の一部だからです。紫色のシャツを着ています。私は紫色のインクで書くので、手紙が現れたら - そして私は私の手紙を手書きします - そしてそれは紫色のインクで書かれています。タクシーから空港、飛行機、カンタスクラブ、次の会場へと走る1日を失ったと思いますか。一日に私のポケットからこれらのうちいくつが落ちるのですか？私はこれらのうちの3つか4つを一日を通してやります。」
そのため、定期的にペンを紛失する人にとっては、1,000ドルのペンが完全に無駄になるだけでなく、顧客の基本的なニーズを満たすこともできませんでした - 紫色のインクだけで書くペンの場合。セールスマンが最初に正しい質問をしていれば、それはセールスマンが知っていたはずのことです。
ビジネスでも同じです。顧客や顧客に、必要な製品やサービスではなく、自分が持つべきと思う製品やサービスを何度も販売しようとしたことがありますか。
代わりに、この簡単なアドバイスを取ってみてください。あなたの顧客に耳を傾けてください。質問をする。それからそれらが本当に必要とするものにあなたの製品とサービスを合わせてください。
本当に彼らの問題を解決する解決策を見つけてください、そして、あなたは顧客を得るために苦労するのを止めます。代わりに、あなたはあなたのビジネスが扱うことができるのと同じくらい多くの顧客と顧客への販売への最も速いルートを見つけるでしょう。
Shutterstockによるペンの写真
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