事業の成長は、すべての人に販売することではありません。それはすべてに売ることです 合っている物 - つまり、「資格のある」見込み客であるすべての人です。
あなたが誰にでも売ろうとするときあなたの努力は広すぎます。あなたは他の人の目の価値を理解せずに何かを販売しようとする時間を無駄にしている - あるいはそれらが本当にあなたの製品やサービスに適しているかどうかさえ - あなたは集中していません。要するに、あなたはその分野の企業や個人を対象としていません。
予選 - つまり効果的な探査と情報収集 - はあなたをあなたが持っているべきクライアントに導きます。
見込み客の予選には4つのステップがあります。
あなたの製品やサービスの真価を理解する。 あなたが売っているものが何であれ、それが何であれ、それはものです。あなたがサービスプロバイダであり、製品自体を持っていない場合でも、 まさに あなたが何を売っているのか、そしてそれを製品として考えなさい。それが最初のステップです。
さて、なぜ人々/企業はそれを必要としますか？それは彼らにとって何をするのでしょうか？それは彼らをどのように助けますか？具体的に。
- 例： あなたは一時間の価値を売るコンサルタントではありません。そうではなく、あなたはセールスコーチであり、人々が彼らの顧客基盤と彼らの年間売上高を増やすための戦略を作成するのを助けるように設計されたプログラムを販売しています。
2. WHOがそれを必要としている、または望んでいることを理解する。 あなたが最初のポイントへの答えを知っていれば、これは答えるのがより簡単です。真の価値（またはメリット）を知った後は、誰をターゲットにするかについて、より良いアイデアが得られます。
- 例： あなたがあなたのサービスの価値を理解した今、あなたは前の販売経験を持っていない中小企業の所有者が本当にあなたのプログラムを必要とする人々であることを理解します。
あなたのターゲット市場を定義します。 だれが何を知っているので、これらの見込み客をターゲットにした効果的なシステムを作成できます。
ターゲットマーケティングは、特定のグループの見込み客に焦点を当てた特定の構造化されたプロセスに従っています。効果的であるためには、見込み客の分野を絞り込む必要があります。最初に焦点を合わせるためにあなたの市場の区分を選びなさい。
- 例： ステップ1から、あなたは今あなたの販売コーチングプログラムの価値を知っています。ステップ2から、それを必要とするグループは、これまでの営業経験がない中小企業のオーナーであることがわかります。したがって、その見込み客の集団を見れば、ITプロフェッショナルは優れたターゲットセグメントであると判断できます。なぜなら、彼らは優れたコンピュータスキルとWebスキルを持っていますが、効果的なセールススキルを欠いているからです。
あなたの理想的なクライアントの明確なビジョンを持っています。 あなたはまだそれをさらに細かく分解しなければなりません。これには、次のような質問をすることが含まれます。購入を決定する彼らの能力、そしてあなたの製品の代金を支払う彼らの能力は何ですか？それらは地理的にどこにありますか？ ROIとは言い換えれば、あなたが彼らと過ごす時間はあなたが実現する収入と同じかそれ以下か？
- 例： さらに検討した結果、見込みのターゲット市場は、少なくとも2年間営業しており、オフィスから半径75マイル以内にあり、年間収入が50万ドル以上のITプロフェッショナルで構成されていると判断します。
あなたがあなたの販売とマーケティングを始める前に、これらの4つのポイントは知ることが重要です。実際の販売プロセスに近づくときにこの知識を持っていると、見込み客をより適切に認定するのに役立ちます。
このように見てください。
- あなたはあなたが一緒に働くことを好む人を知っています（理想的なクライアント）
- 誰があなたの製品やサービスを必要としているか知っています
- 市場をターゲットにして、それを必要とする人々の前に立つとき、あなたはあなたが一緒に働くことを好む人に基づいてそれらをさらに限定することができます。したがって、分野をさらに狭めることができます。
これが、情報収集が行われる場所です。あなたはフィールドを定義し、それらにマーケティングをしています。彼らが本当にあなたが提供するものを必要としていることを確認するためにあなたが尋ねる必要があるすべての質問をしてください、そして、彼らはあなたの理想的なクライアント型に合います。
この2つの分野が揃ったら、売ることができます。このシナリオで売ることは本当に情報を与えることです。あなたは分野を絞り込み、今や真の資格を持った見込み客の目の前にいます。あなたの持っている情報 - あなたの製品やサービスが彼らのニーズをどのように満たしているか、コスト、プロセス - 詳細 - を提供する時が来ました。
あなたは見通しのために一緒にパズルのピースを合わせています。あなたはこの時点まであなたの仕事を終えたので彼らは利益を明確に見るべきです。
あなたは自分の時間や彼らの時間を無駄にしていません。
資格が非常に重要であるのはこのためです。それはあなたが仕事にとどまり、あなたの時間を賢く使うのに役立ちます。あなたが最初からあなたの仕事をするとき、あなたは決してクライアントになるつもりはない人々との時間を費やすことを避けます。あなたが欲求不満を感じるのは、あなたが本当の資格を持った見込み客からより多くの売り上げを締めくくることになるからです。
あなたがすべてを得たいという考えの周りにあなたの販売計画を作成してください 合っている物 そして、あなたは試合に先んじるでしょう - そして競争。
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