販売とマーケティングの関係は常に悪いラップを受けてきました。結局のところ、両方のチームは同じ最終目標を共有しています。それが収益の推進です。問題は彼らが途中で彼らの成功を測定するために異なった基準を使うことです。売上高には、取引の成立と獲得したドルに対する特定のクォータがあります。一方、マーケティング担当者は、表示回数、クリック数、見込み客などの測定値を使用します。
その結果、販売とマーケティングの間で努力を調整することは常に困難でした。そして、マーケティング活動と販売実績の間に点をつけることはさらに困難です。ただし、ここ数年で、カスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）ソリューションは、セールスツールとマーケティングツールを1つのプラットフォームに統合することですべてを変えました。 CRMを使用すると、全員が1か所で完全な顧客情報にアクセスして使用できます。現在、セールスとマーケティングは、誰が顧客と関わっているのか、彼らがどのようにして行ったのか、顧客がどのように対応したのか、ファネルのどこにいるのかなどを共有しています。
$config[code] not found中小企業にとって、CRMは大企業と同じテクノロジを提供するため、特に大きな恩恵を受けています。そして今、B2Bは、販売とマーケティングのギャップを埋めるためにCRMをこれまで以上に不可欠なものにしてきた3つの劇的な変化の真っ只中にあります。
顧客は後で従事している
最初の変更はあなたの顧客自身と関係があります。一般的なB2Bの顧客は、サプライヤと直接契約するまでの購入プロセスに57％参加しています。それは、今日の顧客が、あなた、あなたの製品、そしてあなたの競合他社について十分な知識を得るまでは、あなたのセールス担当者と話をしたくないからです。彼らは大規模なオンライン調査を通して、そして直接にそしてソーシャルメディアを通して彼らの仲間と話すことによってそれをします。
あなたなしで彼らの研究を始めることによって、顧客はセールスサイクルを短縮し、セールスとマーケティングの間の境界線をあいまいにしました。それは、いつどこで顧客と関わり合うべきか、そして誰が関わり合うべきかを知ることをより困難にします。優れたCRMは、潜在的な顧客が取っている行動、それらの行動の背景、および最善の対応についての可視性を提供することによって、これらの決定を下すのに役立ちます。
例えば、あなたのCRMがあなたのTwitterフィードを通して教育ビデオにアクセスした見込み客を示しているならば、マーケティングはホワイトペーパーを提供するEメールでフォローアップするかもしれません。その一方で、リードが会社のWebサイトからトライアルまでクリックすると、セールスは、彼らが熱い機会に彼らの最高のショットのためにすぐに飛び込む必要があることを知っています。
アカウントベースのマーケティングはその可能性を証明しています
B2Bマーケティングの次の大きな変化は戦略に関連しています。今日の顧客は、自分が見ている製品についてより多くの知識を持っているだけでなく、より多くの選択肢もあります。その結果、彼らはあなたのマーケティング資料が他のどこにも見つけられない何かを提供することを期待しています。
マーケティング担当者は、広いネットを利用してこれらの高い期待に応えることができないため、アカウントベースのマーケティング（ABM）への移行が著しく進んでいます。 ABMは高度にパーソナライズされたマーケティングを使用して、多くの小規模な勝利ではなく少数の大勝利に集中して焦点を当てています。そして結果は議論するのが難しいです。 ROIを測定するマーケティング担当者のほぼ85％が、ABMが他のどのマーケティングアプローチよりも高い収益をもたらすと答えています。
CRMはABMで重要な役割を果たします。これは、成功させるための鍵となるシームレスなカスタマーエクスペリエンスを作成するためにセールスとマーケティングを密接に連携させることができるためです。同じ情報を使用して同じシステムで作業することで、最も価値のあるアカウントを識別したり、適切な意思決定者を探し出したり、最も効果的なパーソナライズされたキャンペーンを調整したりすることが容易になります。
B2Bの第3の説得力のある進歩は、CRMとABMをさらに強力にする技術の進歩です。
AIは自動化にとって巨大です
今日の絶え間なく変化するデジタル、ソーシャル、モバイルの顧客と効果的に関わることは、どんなセールスやマーケティングチームにとっても大変なことです。そして、それは限られたリソースを持つ中小企業にとって特に挑戦的です。優れたCRMは、日常の作業から解放され、顧客の旅をサポートする主要なプロセスを自動化することで、すでに維持されています。しかし、今では、人工知能は、販売およびマーケティングの専門家がほんの数年前に夢見ていた場所に自動化を取り入れています。
AIを使用すると、CRMは、セールスおよびマーケティングチームが取引のライフサイクル全体を段階的にガイドすることができます。適切なタイミングで適切なチャネルで適切なコンテンツを適切な担当者に提供することがすべてです。どのアカウントが貴重な顧客になる可能性が最も高いかを判断することから始めます。次に、アカウント内のどのリードを最も追求する価値があるかを選択します。どのチャネルが回答を勧誘する可能性が最も高いか、またどのリードが次に取る可能性が高いのかを予測してから、資産化するための最良の方法を推奨します。マーケティングやセールスが次のステップに進むべきかどうか、そしてどのようなコンテンツをリードと共有して最も効果的に取引に向けるべきなのかさえもわかります。
スマートSMBは、AIやABMのような新しいテクノロジや戦略を適応させるための最速で最も簡単な方法は、既存のビジネスプロセスにそれらを自動的に統合するCRMを選択することです。改善が進むたびに、CRMはより強力になり、販売とマーケティングのギャップがなくなります。販売とマーケティングの密接な関係は、あなたの顧客とのより強い関係につながります - そしてそれはすべて正しいCRMから始まります。
ShutterstockによるCRMコンセプト写真
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