直感に反するように聞こえますが、多くの営業担当者は自分たちの販売プレゼンテーションの計画や準備をしていません。営業担当者はリードジェネレーションコール、セールスリードの適格性確認、および予定の設定に多くの時間を費やし、見込み客と面会するまでに実際のセールスプレゼンテーションが遅れてしまうことがよくあります。
これは大きな間違いです。セールス担当者は、セールスプレゼンテーション自体が面倒を見ているとか、「自分の足で考えて」頭の上で話しているとは考えられません。
何十ものリードジェネレーション電話をかけたり、顧客との関係を築いたり、セールスファネルを絞り込んだりするのに何時間も費やすのであれば、セールスプレゼンテーションの準備に少なくともその時間を費やす必要があります。
より効果的なセールスプレゼンテーションを作成するための5つの簡単なステップは次のとおりです。
それを書き留め
セールスプレゼンテーション全体を書面で提出してください。あなたが話すように書いてください。短く簡潔にしますが、必要に応じて具体的な詳細を含めるようにしてください。あなたがテーブルの向こう側でクライアントと会話していると想像してみてください。あなたは何と言いますか？どのキーポイントを最も強調したいですか。ソリューション、製品、またはサービスを選択することで得られる最大のメリットは何ですか？
アウトラインを作成する
完全なスクリプトによるセールスプレゼンテーションに加えて、ガイドとして役立つ短いアウトラインを書きます。このアウトラインは、あなたが台本を準備し暗記するのを助けるために使われることができます、そしてそれはまた見込み客にあなたの会話の記録として保つべき何かを与えるための「置き去り」文書として使われることができます。
質問と反対意見を考える
あなたのスクリプトによるプレゼンテーションを書くことの一部として、スクリプトの各段階でクライアントが応答して何を言うかもしれないかについていくつかの考えを与えなさい。あなたとあなたとクライアントとの間で対話や映画のシーンを書いているふりをして、それぞれ自分の役割を演じましょう。あなたは過去に他の顧客からどんな質問や異議を聞きましたか？人々が理解するのに苦労しているあなたのソリューションの最大の固執点や側面は何ですか？どのようにして誤解を明確にすることができますか？
練習、練習、練習
台本全体を暗唱しながら、セールスプレゼンテーションの準備をします。セールスチームの少なくとも2人の他の同僚にプレゼンテーションを配信し、彼らにあなたが彼らが何を考えているかを言うように頼みます。 1人の人が顧客の役割を果たすロールプレイングを行うことで練習します - これは、より現実的な前後の感覚を生み出し、質問をし、異議を唱えます。自分のプレゼンテーションを配信することを自分で記録します - 音声形式で、あるいはもっと良いことにはビデオ形式で、あなたの体の言語と配信を見ることができます。発表者として良くなるための最善の方法の1つは、自分自身が話すのを見ることです。
部屋の準備をしなさい
セールスプレゼンテーションを少人数の聴衆、会議室、講堂のいずれに配信する場合でも、自分がいる環境に精通していることを確認し、それに応じて資料を準備してください。部屋にいる全員に配布するのに十分な印刷文書と名刺を用意します。スライドショーが機能することを確認してください。セットアップするために早く到着します。ニーズに合わせて部屋の座席の配置やレイアウトを調整し、「部屋を自分だけのものにする」準備をしてください。
多くのセールスマンは、セールスプレゼンテーションを作成すると「スクリプトが多すぎる」と聞こえるという誤った考えを持っています。真実は、よく準備されたセールスプレゼンテーションよりも自然なことではありません。
プレゼンテーションをどのように進めたいか、何を言いたいか、そして途中で質問や異議にどのように対応するかについて明確なアイデアがある場合は、即興的に遭遇するセールスパーソンよりもプロとして信頼できます。非構造化プレゼンテーション
あなたはしっかりした販売プレゼンテーションを準備するためにあなた自身とあなたの顧客にそれを負っています。標準のセールスプレゼンテーションを書面で作成したら、予定リストにある各顧客の具体的な詳細やニーズに合わせてプレゼンテーションを調整できます。
Shutterstockによる販売手順写真
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