「あなたはあなたが殺したものを食べる」という古くからの言い回しがあります。この考え方は伝統的な販売の考え方では典型的です - 販売員であるという仕事は狩人であることのようである - あなたは積極的であるべきです、積極的かつ競争的。あなたはそこから出て、物事を起こさせ、人々に勝利と勝利をもたらすことになっています。この考え方は、何世代にもわたって営業担当者に役立ちました - しかし、別の営業方法があるとしたらどうでしょうか。新しい販売規則がわずかに異なり、新しいアプローチが必要な場合はどうなりますか。
$config[code] not found真実は、B2Bセールスでは、デジタルマーケティングとソーシャルメディアのリードジェネレーションとコンテンツマーケティングの新時代において、顧客がこれまで以上に情報を得ているとき、セールスパーソンの役割が変わりました。成功したセールスマンは、今では「ハンター」というよりは少なく、「庭師」というよりも好きです。
セールスマインドセットのヒント
セールスアプローチで考え方の変更が必要になる可能性がある理由と、最高のセールスマンがハンターよりも庭師に近い理由がいくつかあります。
売上は長期的な努力です
B2Bの販売を成功させるには、成功したハントから1度限りの「殺害」をするのではなく、着実に庭を植えて手入れをするなど、着実な段階的な努力が必要です。優秀な庭師がどのように忍耐強く、その中に留まる方法を知っているように、優秀なセールスマンは今日、彼らのセールス見込み客を長期的にリードする必要があります。あなたはただ出かけてすぐに大セールをすることを期待することはできません。これらのことは時間がかかります。特にメジャーアカウントのB2Bセールスの場合、セールを終了するまでに12〜18か月（またはそれ以上）かかる場合があります。
販売は敵対的ではなく共同的です
あまりにも多くの企業が、彼らは顧客と戦争をしていると考えているようです。あなたがそれについて本当に考えるとき、「あなたはあなたが殺すものを食べる」は奇妙に聞こえます - 結局のところ、あなたはあなたの顧客を「殺す」ことを望まないで、あなたは彼らを助けたいと思うはずです！最終的には、セールスパーソンまたはスモールビジネスのオーナーとして顧客と対話する仕事は、共同作業として会話に近づくことです。 “どうすれば私はあなたとあなたのビジネスを助けることができますか？どうすればあなたの人生を良くすることができますか？私たちは、ここでは同じチームに所属しています！
理想的には、あなたが売っているものがあなたの顧客の状態を改善するべきです。あなたは何かを顧客に売っています、それは本当です - しかしあなたが売っているものはあなたの顧客の生活にそれがコストより価値があるほど多くの価値を加えるべきです：時間節約、効率向上、生産性向上、コスト削減の観点からそして、無形の感情的利益。庭師が友達や隣人とガーデニングのヒントを交換するのと同じように - コラボレーションの精神の中で - セールスパーソンとしてのあなたは積極的で寛大ではなく寛大で親切である必要があります。
売上は相互に利益をもたらす関係であり、ゼロサムは「勝ち」ではない
伝統的な「狩人」という考え方の考え方に伴うもう1つの問題は、売上をゼロサムゲームとして扱う傾向があることです。「勝ち、負け」。顧客をスコアボード上の単なるポイントとして扱うと、顧客は次のように感じます。あなたは本当にそれらを気にしないということ。目的を達成するための手段として顧客を扱わないでください。売り上げを伸ばしてスコアを上げるためだけに存在するのではありません。あなたはお互いに有益な販売関係を築くためにそこにいるべきです。
これは単に「正しいこと」ではなく、スマートビジネスでもあります。今日の高度にネットワーク化された経済では、顧客の口コミはかつてないほど速く広まっています。顧客があなたからよく扱われ、尊敬されていると感じるならば、彼らは彼らの友人に話し、あなたに紹介を与える可能性があります。顧客があなたに侮辱されたり、気分が悪くなったり、騙されたりした場合、ソーシャルメディアの屋上やそれ以上の場所でそれを叫ぶことになります。損なわれた評判から回復するのは難しいかもしれません、そして今日のセールスビジネスはすべて信頼についてです。あなたが誠意をこめて、真剣に価値を付加し、あなたの販売会話に注意とつながりの精神を持っていることを確認してください。顧客はあなたに販売をするためにそこにはいません - あなたは顧客を助けるためにそこにいます。
園芸に関してそれについて考えてください：ほとんどの庭師は彼らの野菜を買いだめして、彼らのトマトがどれくらい素晴らしいかについて自慢しますか？いいえ！彼らは収穫時に恵みを共有する傾向があります。せいぜい、園芸には豊富な感覚があります。人々は栄光とトロフィーを求めているので庭に行きません。彼らは学び、共有し、成長したいからです。今日の成功しているセールスマンは、これと同じ態度を持つべきです - それは、関係を深め、長期にわたって豊富な販売機会を得ることです。
あなたはあなたの顧客と戦っているのではなく、あなたは彼らを助けようとしています。あなたは敵ではない、あなたは同じチームにいます。あなたがあなたの販売プロセスに寛大さと協力の精神を持って来ることができるなら - 「トロフィーハンター」のようではなく「庭師」のようにもっと考えるなら、あなたの販売の成功は花開く可能性があります。
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