編集者注：The New York Enterprise Reportの発行者であるRobert Levinは、2007年の中小企業に影響を与える傾向についてのこの2部構成の特別コラムの私のゲストです。この最初の部分でRobは2つの傾向を調べます。そして、顧客の競争が激しくなる傾向があります。
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傾向1：優秀な従業員に対する競争の激化
状況： 私はしばらくの間、労働市場の逼迫の傾向について触れてきましたが、その影響を理解することが企業にとってどれほど重要であるかを実感したのは、指導教祖のLarry Kingとのセッションでした。失業率は現在4.5％で、歴史的な最低水準に近づいていますが、優秀な従業員のための市場 - あなたが本当にあなたのビジネスを成長させるのを助けることができるもの - は、非常に競争が激しいです。
機会： あなたの会社が成長するためには、従業員の定着と獲得を優先する必要があります。結局のところ、あなたの“ A”プレーヤーが頑張らなければ成長することはできず、あなたは“ C”プレーヤーの束を管理するためにあなたの時間を費やす必要があります。さらに、あなたのビジネスを管理する能力のある人々がいなければ、あなたは時間を見つけることは決してないでしょう。 鉛 あなたの仕事次の30〜60日以内に実行できる手順をいくつか示します。
- あなたの偉大な優秀な従業員を特定し、彼らがやる気を起こさせるものを理解し、彼らを幸せに保つ。多くの人々がただお金に動機づけられていないことを理解してください。それは、責任の拡大、認知、休み、そして刺激的で楽しく、やりがいのある場所で仕事をするようなものです。2006年の平均昇給率は4％を下回ったことを覚えておいてください。あなたの "A"プレーヤーに関しては、パーセンテージの観点からレイズを考えてはいけません。誰かを置き換えるのにかかる費用と、その人が市場に戻ることによって得ることができる額について考えてみましょう（彼らはオファーを受けている、または今後そうするでしょう）。
- トップ従業員のためのマーケティング計画を立てます（これもラリーキングの好意による）。 Kingは、あなたが才能のある人々に出会ったときは、彼らをファイルに入れておくと付け加えました。
- 従業員を指導し訓練するためのプログラムを開発する。トレーニングプログラムは通常大企業に関連しています。トレーニングに関しては、内部と外部の2つの選択肢があります。内部のトレーニングは、特定のトピックについて知恵を共有できる従業員（あなたを含む）がいる場合に意味があります。例えば、顧客と話すことからより生産的になることまで）。
外部トレーニングはさまざまな形で行われ、スタッフを社内には存在しない専門知識にさらすのに最適な方法です。これらのトレーニング活動は、地元の商工会議所や他のビジネス組織からもたらされる可能性があります（たとえば、 ニューヨークエンタープライズレポート 業界固有のマーケティング、技術、販売などのトピックに関するいくつかのイベントを作成しました。トップレベルのトレーニングのためのもう一つの大きなリソースはアメリカ管理協会です。これらの投資の予算を立てて、どちらが合理的かをスタッフと共同で判断します。
傾向2：CRMの採用と統合の強化により、顧客との競争が激化
状況： ACT、Goldmine、さらにはOutlookなどの連絡先管理プログラムは、しばらく前から中小企業の手の届くところにあります。しかし、Microsoft CRM、Maximizer、Salesforce.com、Sageなどの本格的なCRM（Customer Relationship Management）プログラムは、最も小規模なビジネスを除くすべてのユーザーにとって手頃な価格です。さらに、私が言及した連絡先管理プログラムは、今ではかなり堅牢になっています。
これらすべてと、中小企業が全体としてCRMおよび連絡先管理を採用しているという事実を組み合わせると、競争が発生します。どうして？あなたの競争相手は販売においてはるかによくなることができます。
CRMを使用すると、すべての企業に見込み客および顧客の活動のスナップショットを提供することでデータを一元管理できます。顧客データは、営業担当者ではなく会社にあります。次に、CRMは、会話、Eメール、マーケティングなど、顧客とのやり取りをすべて集約します。これにより、企業はCRMがない場合よりも多くの顧客や見込み客の状況を把握することができます。第3に、CRMを使用することで、企業は顧客が販売プロセスにある業界別、または適切に調整されたコミュニケーションを迅速に実行できるようにするその他の分類別に、顧客を簡単にセグメント化できます。
機会： CRMシステムに投資し、あなたのビジネスに関連する機能を十分に理解するようにしてください。それからそれらを利用しなさい。 CRMを成功させるには、次の3つのキーに従います。
- あなたのビジネスとセールスプロセスを本当に理解しているCRMコンサルタントか再販業者を雇ってください。私自身と私たちのIT部門によってCRMシステムがインストールされ実装される可能性があると思った前の会社で私がしたのと同じ間違いをしないでください。 2万ドルの投資を数日で償却し、セールスチームとの信頼関係を失いました。以前にこれを成功させたことがある人を見つけてください。中小企業の場合は、CRMの再販業者のサービスを特定の業界や販売プロセスに合わせてソフトウェアをカスタマイズするために1000ドルから10,000ドルで達成できる可能性があることを考えてください。実際、優れたCRMリセラーは、CRMシステムを活用して販売プロセスを改善する方法を説明します。あなたはCRMソフトウェア会社のウェブサイトを訪問することによって再販業者を見つけることができます。いっそのこと、あなたの業界の他の人たちに彼らが使っている人に尋ねる。
- CRMに関するあなたのすべての従業員を訓練し、それらをよく訓練しなさい。トレーニングは、ソフトウェアの技術的な機能ではなく、ビジネスプロセスに関するものである必要があります（ソフトウェアの機能の大部分を使用していない可能性があります）。ビジネスの規模にもよりますが、最短5時間、最長で数週間でトレーニングを受けることができます。最初は、CRMシステムを習得して使用すると営業チームが少し遅くなる可能性があるため、もっと遅い期間にトレーニングをスケジュールするようにしてください。
- CRMシステムを日々の活動に統合して活用することで、例を挙げて導きましょう。たとえば、顧客とのコミュニケーションはシステムにログインする必要があります。もちろん、あなたがスタッフがトレーニングに参加しているのを見てみましょう。最後に、すべてのセールススタッフ（スーパースターを含む）が常にシステムを使用していることを確認してください。
（この記事のパート2を読むには、ここにアクセスしてください。）
