数週間前、私たちの非常に独自のAnita Campbellが、この問題に「Intuit Community」のウェビナー「 2010年を今までで最も収益性の高い年にする 彼女をウェビナーに参加させたのは、Birol Growth ConsultingのエキスパートAndy Birolでした。
技術的な問題がいくつかあったにもかかわらず、Intuitが後援する、中小企業経営者のための山ほどの行動可能なテイクアウェイによる、Anitaのもう一つの情報満載のセッションでした。
Anitaは2、3の投票質問からウェビナーを始めました、それは参加者の驚くほど高い71％が彼らの顧客獲得コストがいくらであるかについて知らなかったという情報を引き出しました。 2番目の質問から、ほとんどの事業主は、最も収益性の高い顧客が誰であるか（50％）、または一般的な意味を持つが100％確実ではない（43％）ことを学びました。
Birolは、投票結果を利用して、収益を最大化するために顧客を分析する方法について話し合いました。
先端： あなたの最も収益性の高い顧客が彼らの購入を増やしているならば、彼らを幸せにしておいて、そして照会を求めることによって彼らのようなものをもっと見つけなさい。彼らの売上が低い/横ばいの場合は、それらからより多くの売上を生み出すようにあなたの製品やサービスを強化してください。
先端： 低利益の顧客があなたからの購入を増やしている場合は、それらを提供するかまたはそれらに販売するコストをより正確に反映するようにあなたの製品またはサービスを再評価してください。これらの顧客への売上が低額または横ばいの場合は、顧客へのサービス提供または販売にかかるコストを削減または再考し、これらのコストを削減してこれらの人々の収益性を高めることができます。
先端： 利益が得られない（損益がある）顧客やあなたにお金がかかる顧客を解雇します。
収益性の高い成長は、必ずしも顧客基盤の拡大によるものではありません。代わりに、収益を上げて成長する - つまり、利益を上げる しながら あなたのビジネスは成長します - あなたがすでに持っている顧客にもっと売ることから来ます。
これらすべての根本的なテーマは、最初に紹介された方が良いかもしれませんが、新規顧客を獲得してより多くを販売するよりも既存顧客に多く販売するほうがコストが安いということです。
あなたの現在の顧客はすでにあなたを知っていて信頼しています。それはあなたにあなたの専門知識と経験を確立する機会をあなたに与えます、それはあなたをあなたの競争相手から区別します。
先端： 差別化はあなたに強いブランドとより高い価格設定力を与えるので、市場の心の中でその専門知識と経験を確立するために働きます。
中小企業の所有者に喜びを与えることが多い価格設定の問題に関して、これはAndyからの恐ろしく引用可能な引用です：
「私にとって価格は、事業主が持つことができる自信の最も重要なデモンストレーションです。」
そして最後に、収益性の高い成長は、自分が作ったものやしたことを積極的に取り入れ、それを新しい販売チャネルや流通チャネルに再パッケージ化することによって得られるものです。
手短に言えば、（この不況の間でも）あなたのビジネスを利益を上げて成長させる一般的な方法は、あなたの既存の顧客に集中し、あなたの専門知識とあなたと働くことの素晴らしい経験を売り出すことです。そしてあなたの提供品を複数のチャンネルで販売するためにパッケージ化する。
そして、楽しみのために、2010年にあなたがあなたの収益性を改善することができる45の方法のリストがありました：
-
値上げ
- 値上げ
- 割引を除外する（または割引率を引き下げる）
- サービス：範囲を定義し、範囲のクリープ*と闘う
- 高価格の商品をプッシュし、低利益商品を排除する
- あなたの差別化と価値を伝えるためにマーケティングを使いましょう
- 顧客サービスの向上、コミュニケーションの向上、付加価値の向上を通じて顧客維持率を向上
- 追加の製品やサービスをクロスセルする
- 高価格、高価値商品へのアップセル
- 最も収益性の高い顧客にサービスを提供
- 追加の販売および流通経路を活用する
- 委託販売員、PPC広告、アフィリエイトプログラムなどの自己支払い販売を追加する
- 速やかに請求書を送る
- 請求書が完全かつ正確であることを確認してください
- 請求書発行および回収プロセスを厳しくするためのテクノロジーと自動化の使用
- 管理による無駄の削減
- 従業員を訓練する
- 日常業務を自動化する
- 効率の悪い機器やソフトウェアをアップグレードする
- 追跡システムと分析（a.la.Google）を補足し、「あなたの測定基準に合わせて管理する」
- 従業員にコスト削減の提案を求めます。
- 小規模なオフィスを探す転貸動く
- フルタイムの代わりにパートタイムのスタッフを雇用する
- 独立請負業者への外注
- 予防メンテナンスをする
- 必要に応じてスタッフを減らす
- 販売報酬をより多くのコミッション、より少ない保証ベースに変更
- サプライヤーとより良い取引を交渉する
- より安価なサプライヤーを探す
- 事前購入割引を利用する
- より安い材料と供給品を探す（品質がまだあると仮定して）
- 旅行ではなくオンライン会議を開催する
- カスタマーサービス用のセルフサービスリソースを作成する
- 必須ではない場合は、
- 書籍を最新の状態に保ち、損益と予算の予測を定期的に確認します。
- あなたの重要な指標を知ってください：DSO。顧客獲得コスト売上総利益率
- 前払い割引を提供する
- 遅い支払人を「監視リスト」に載せる
- 期限切れの請求書を迅速かつ個人的に集める
- 在庫に過剰投資しないでください
- 代替品を買うことを主張する
- あなたの債権者に支払うためにできるだけ長い時間交渉しなさい（例えば30 - 45日の言葉）
- 余分な利子や罰金を避けるために、時間通りにローンとクレジットカードの支払いをする
- すべての控除を活用するために、最新の記録をよく取ってください
- 税務計画に積極的に取り組む
- 不必要な罰金、利子、弁護士費用および税務顧問費用を避けるために、慎重に税務カレンダーに従ってください
売上と顧客維持率を向上させる
請求書！
生産性を向上させる
固定費を削減する
変動費を削減する
資本を賢く管理する
賢く税金を払う
または、こちらのチェックリストを便利な印刷用文書（PDF）としてダウンロードすることもできます。
ウェビナーのイベントを見たい場合は、「2010年をこれまでで最も収益性の高い年にする」で確認できます。
編集者注：このシリーズの残りのウェビナーをここでチェックしてください。
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