何年も仕事をしていて、自信の危機に瀕しているとき、あなたは何をしますか？
ある日、何か困難な事実に立ち向かうようなことが起こります。
- 世界は変わりました。
- あなたのビジネスは変わっていません。
- そして今、あなたのビジネスは危険にさらされています。
それがまさにホームペインターズトロントのオーナー、ブライアンヤングに起こったことです。
彼は彼の顧客が彼らの購買習慣を変えたことを発見しました。彼らは家の画家を見つけるためにオンラインになっていました。それでも彼のビジネスは文字通りオンラインで見つけることができなかった。
何度も、そのような物語は悪い結末を持つでしょう。いくつかの中小企業はオッズに屈し、そして次の失敗統計になるでしょう。しかし、それはヤングのビジネスには当てはまりません。彼のケースでは、彼は驚くべき方向転換を遂げました。
そして、これは彼がそれをやった方法の物語です。
冷たい電話は彼のビジネスを熱くしました
彼はまだ大学の学生だった間ヤングは25年前に事業を始めた。当時、学生画家がそのフランチャイズスタイルのモデルを提供しているキャンパスに来たとき、彼はその機会に飛びつきました。
「私が父を見て育った子供の頃から、事業を営むことが常に私の夢でした。学生画家がキャンパスで募集していました、そして、私の友人はそれをして、そしてそれに私を募集しました。私は「これが私自身の事業を運営する上での私のショットだ」と思ったので、私はそれについて本当に興奮しました。私の夢がかないました」とヤングは思い出します。
それは1987年です。
彼は塗装ビジネスの成長が得意であることを発見しました - これは主に、冷たい電話が得意だったためです。
「コールドコールを本当にうまくやる方法を学びました」と彼は言いました。 「当時私は若かったので、私はこのようなエネルギーをすべて持っていました。寒い電話はそれほど時間がかかりませんでした。あなたはただドアをノックしてその場でそれらに引用符を与えなければならなかった。それはもっと心のことです。ただ外出して、できるだけ積極的になりましょう。それが当時のマーケティングのやり方でした。」
若い、19歳の時、学生画家を呼び寄せることができませんでした。
1991年に卒業すると、Youngは独立した事業主として一人で離職しました。
ビジネスはよかったです。 「最初の1年目は、その範囲で、およそ10万ドルから15万ドルの収入を得ていたと思います。当時はかなり良かった」と彼は付け加えた。
年々、売上高は上昇し続けました。
彼のコールドコールマーケティングアプローチは約10年間うまくいきました。 1990年代後半まで、「冷たい電話をかける方法がありました」と彼は言った。
インターネットはすべてを変える
しかし2000年までには、インターネットは塗装業界で定着し始めました。若者は、消費者がオンラインで画家を探すことに気づき始めました。
若者の世界は取消不能なほどに変化しました。彼はただそれを認める準備ができていなかった。
「私は何が起こっているのかを見ましたが、私は変えたくはありませんでした。 「何を知っているのか、私は電話をかけてきたんだ」と私は気に入っている。私はただドアをノックし続けただけだ」とヤングは思い出した。
それでも、深く、ヤングは物事が変化しているのを知っていました。 「市場が縮小し、ますます縮小していると感じることができたので、大変でした。」
彼はこれまで以上に激しく働いていたにもかかわらず、売上が徐々に減少するのを見て、もう10年の間戦死しました。
2011年、文字通り - それはすべて頭に浮かんだ
「私は近所を喧嘩していました、そして潜在的な顧客は私が彼の夕食を中断したことに憤慨しました。彼は出てきて、私を顔に向けました」と、Youngは思いやりのある笑顔で思い出しました。
ヤングは目が黒くなってしまい、事件は彼の会社のマーケティングを再評価させました。
「それは肉体的よりも感情的にさえ私を傷つけました。私は私のビジネスに本当に情熱を注いでいます。しかし、それはまた私にいくつかの意味をノックしました。私は、「ブライアン、私は変えなければならないか、そうでなければ私のビジネスは死ぬことになるだろう」と気づいた。
「私はそれを百万ドルのパンチと呼びます」と彼は付け加えた。
オンラインで遊ぶ
ヤングは自分のビジネスの状況を把握しましたが、それはきれいではありませんでした。
それまでは、2011年に彼のビジネスはオンラインでは見られませんでした。それでも、彼の市場はそこにありました。
「私の仕事は完全にオフラインでした。私はスマートフォンを持っていませんでした。私は電子メールを信じませんでした。私はウェブサイトを信じませんでした。技術に関して言えば、私たちは裸の骨でした。私は、ショートメッセージをタイプできるBlackberryを持っていたのです」と彼は思い出します。
「それで、私は私のビジネスをほぼ一晩でオンラインにするのを手伝ってくれたコンサルタントを雇いました。忍者風の仕事をしました。 「今何が必要？そして、次に何が必要になりますか？ 』それで、私たちはウェブサイトを手に入れました。いくつかのレビューサイトに参加しました。メールマーケティングを実施しました。一つずつ、我々はそれらを釘付けにし続けました」と、Youngが言いました。
ヤングと彼のホームペインターズトロント事業の大きな節目は、わずか1か月かそこらでオンラインの変革を迎えました。
彼の最初のステップの1つは、グーグルアドワーズ広告を使って宣伝することでした。 「当時、Googleの検索結果には表示されなかったため、これを実行する必要がありました」と彼は指摘しました。
AdWordsで広告を掲載するには大きな飛躍が必要でした。それは彼が今までにマーケティングに費やしたよりも多くのお金を使うことを意味しました。
それ以前は、彼のマーケティング予算は年間500ドルでした。 「私は芝生の看板をするつもりだし、名刺を買うつもりだ。それでした。彼は笑った。
しかし、ほとんどすぐに彼はオンラインマーケティングの利点を見ました。
「私の人生で初めて、私は家に電話をかける必要はありませんでした。それは重要でした。私はリードが入ってきていました - それらはインバウンドリードと呼ばれています - そしてそれはほとんど物事がどのようにうまくいったかの始まりでした。より多くの人々が私たちをオンラインで見つけたので、物事は本当に出発し始めました。」
ホームペインティングビジネスをリフレッシュするためのオンライン戦略
2012年春から販売が急増しました。
「2012年の収益は375,000ドルでした。ヤング氏は、「2014年以降、130万ドルになる」と語った。彼の計算によると、それはたった3年で350パーセントの増加になります。
「私は成長についていくために努力して以来ずっと狂人のように働いてきました」と彼は付け加えました。
「現在の目標は、年率20〜30％の成長です。同時に、私は私の顧客満足度をもっと高くしたいです。 98.5％です。私たちは、99％の顧客満足を狙って、もっと多くのオンラインレビューを奨励するつもりです。このようにしてビジネスをマーケティングする方法はレビューです。
「以前は、私のビジネスでは、誰かを動揺させることができましたが、その後5年間その路上で仕事をすることができなくなり、彼らは忘れていました。しかし、今オンラインで、すべてが公開されているので、あなたはそのように脆弱です。だから、あなたはすべての顧客が確実に連れ去られていることを確かめることに関して完璧でなければならない。それは事業主のゲームを高め、顧客により多くの保護を与えます。」
AdWordsで広告を出したり、顧客満足度を高めたり、好評を得たりすることに加えて、Youngのマーケティング戦略には他にもいくつかの矢印があります。
同社はまた、戦略の一環として、コンテンツマーケティングと検索エンジンの最適化も追求しています。 「1年間、私は週に2、3回ブログを書いています」とYoungは指摘します。
「何が塗料を泡立たせ、ひび割れさせそして引き剥がすのか」や「天井用塗料で部屋の暖かさを引き出す」のような記事は消費者に彼らが探しているような関連情報を与えます。コンテンツマーケティングはまた、同社のウェブサイトがトロントの画家の検索で高い評価を得たのにも役立ちました。
彼の会社が追いついていたにもかかわらず、Youngはすぐに塗装業界のほとんどが「まだ遅れている」ことを発見しました。
「今、彼らは私たちの行動を模倣しています。しかし、彼らは追いつくことができません。競争をやめようとしているのではありません - それが起こっていることだと言っているだけです。私のビジネスは先駆者になりました」と、Youngは主張します。
成長は新たな課題をもたらす
サクセスストーリーのもう1つの重要な要素は、同社がInfusionsoftのマーケティング自動化ソフトウェアをどのように実装したかということです。
ホームペインターズトロントが急速な成長の犠牲になったのは、それほど前のことです。
顧客のリードが多ければ多いほど、顧客を管理し、どの段階に入っているのかを追跡することが難しくなります。
「我々にはこれらのすべてのリードソースがあり、それらを整理する方法が必要でした」とヤング氏は言います。
事実、Young氏は、自動化なしでは自社が機能する方法はないと主張しています。
「今日、私たちは月に200から300までのリードをどこでも引用します。その多くのリードで手動でフォローアップしようとするのはほとんど不可能です。フォローアップのシーケンスを自動化することで、毎週何時間もの時間を節約できます」と彼は付け加えました。
彼はまた彼を助けるために人々を雇いそして訓練することができる必要がありました。彼のビジョンは、ビジネスを実行するためのプラットフォームを作成することでした。そのため、彼は自分のシステムを複製し、個人の労働時間を増やすことなく成長することができました。それはInfusionsoftが彼らに与えた別のものだ、と彼は言った。
パートナーのジル・リトルジョンと一緒に、ロッキー・バルボアをチャネリングする、ホーム・ペインターズ・トロントのヤング。
しかし、Infusionsoftを導入することは、最初は円滑な航海ではありませんでした。
「私は私たちの成長に興奮していましたが、Infusionsoftは私が「それを実現する」ことができなかったので私を夢中にさせていました。」
彼は父親のロールモデル（父親も中小企業のオーナーです）から、忍耐力と一生懸命努力することで成果が得られることを知っていました。
「たとえ24時間起きなければならなくても、最初の2、3ヶ月の間にインターネットが私のビジネスに何ができるかを見たので、私は何でもしても構わないと思っていました。これが私の夢であり、このことを何か大きなものに変えることです。私は眠れなかった。 「これに対する答えがなければならないのですが、答えが明らかでなければ、それらが見つかるでしょう」と彼は付け加えました。
Youngはプエルトバジャルタへの退却中に、InfusionsoftのエキスパートであるHired Gun SolutionsのKelsey Bratcherに偶然出会った。最終的に若いは彼のマーケティングチームの外部委託会員としてBratcherを雇いました。
Bratcherによると、「小さな勝利は大きな勝利につながります。」それゆえ、彼は、Youngが物事を小さな断片に細かく分割して成功を収められるように手助けすることに集中しました。彼らが最初にしたのは、Home Painter Torontoの販売プロセスを12段階に分割し、段階の一部を自動化することでした。
ほぼすぐに、YoungはInfusionsoftを通じて最初の「勝利」を得ました。同社は、今後の予定についての一連の通知を送りました。 「初めて電話をかけなくても、「明日7時30分に行くことができます」という確認メールがクライアントから届きました。」
電球が消えた。以前は、複数の電話をかけてボイスメールを残す必要がありました。自動化の観点から考えるようになりました。それに対して、私は自分のビジネスのすべての作業をこなしていました。ヤング氏は、「戦略に集中することが自由にできるようになることに気づいた」と述べた。
2015年ICON賞を受賞した後、ヤング、ハイヤード・ガン・ソリューションズのケルシー・ブラッチャーと一緒。
オールドスクールビジネスのマーケティングを変革するために必要なもの
このかつては技術が嫌いだった絵画事業の変革は劇的なので、ヤングペインターやホームペインターのトロントは2015年のアイコン賞を受賞しました。この賞はInfusionsoftによって中小企業に贈られ、優れたマーケティングの成功を証明します。
2015年のICON会議に出席していたマーケティングコーディネーターのジル・リトルジョン（画家の上司のような服を着ていた）によると、ヤングのリーダーシップのもと、彼らはマーケティングの自動化を完全に受け入れました。 Infusionsoftのマーケティングオートメーションソフトウェアは、同社のプロセスに深く組み込まれているため、現在では「不可欠」となっています。
今日、Youngはマーケティングの技術者のように聞こえます。しかしBratcherによれば、最初は彼は他に何もありませんでした。 「私はその技術がどのように機能したかを説明しなければなりませんでした。」
しかし、ヤングが彼のために行っていたのは彼の意欲でした。 「彼は耳を傾け、そしてそれに従います。私たちは長年にわたっていくつかの間違いを犯し、何人かの人々を電子メールで怒らせました。しかし、彼はこの恐れの要素を持っていません。彼はただ前進する - 無謀なことではないが、彼は自分の決断について心配するのに多くの時間を費やすことはない」とBratcherは付け加えた。
その結果、ヤングのビジネスはトロントのトップハウスペインターの一人として認識されるようになりました。ビジネスはいくつかの家の装飾や変身のテレビ番組でも紹介されています。
Youngは、あらゆる業界の他の中小企業のオーナーに最終的なアドバイスをしました。 「たとえどれほど悪いことが起こっていようとも、それがどれほど長く続いていようとも、解決策がなければなりません。世界の誰かがその問題を成功させて克服しました。彼らがそれを克服することができれば、あなたは可能です。あなたはただ代償を払わなければなりません。それがもう少し懸命に働くことを意味すれば、あなたはもう少し懸命に働かなければなりません。または少し賢く働きます。あるいは、新しい技術を学びましょう。」
「私は映画「ロッキー」が成長するのを見ました。私はほとんどすべての行を知っているので、何度もそれを見ました。私はそれをほとんど暗唱することができた。この男はどこからも来なかったので私は厳しい時間を過ごしているときはいつでも私はその映画を探します。彼はそのタイトルで一撃を受けました、そして、彼はそれに彼のすべてをそれに与えました、そして、彼はその最初の映画の終わりに立っていました。そのような動機は私に何が起ころうとも何でも克服しようという勇敢な決意を与えます」と彼は付け加えました。
そして、YoungがICON賞の一部として受け取ったその1万ドルの小切手についてはどうですか。 「私はそれの半分を起業家のために寄付しました - そして他の起業家が彼らのビジネスを成功させるのを助けることに興奮しています」
画像クレジット：スモールビジネスの動向、ホームペインターズトロント
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