あなたのビジネスを売ることは感情的なジェットコースターです。 それは恐怖、不確実性、興奮、傲慢そして最終的には安堵の独特の混合物です。これらの感情のそれぞれを感じるための適切な時間を知ることは経験から来ています、そしてあなたが最終的にあなたの会社を売るとき、何を期待するかを理解することは役に立つかもしれません。
長年にわたり、あなたの最初のインテントレターまたは「LOI」を受け取ることは、ビジネスセールスプロセスの非常に混乱を招く部分であることに気付きました。経験豊富な売り手（これらの多くはありません）は、LOIが実際にあなたの会社の売却につながる可能性が約40パーセントあることに気付いています。実際、大多数のLOIは実際には決まった取引にはなりません。これには多くの理由があり、あなたがどのようにしてあなたの最初の意図の手紙についてアプローチし、考えそしてそれに反応するかはあなたの販売成功の機会に劇的な影響を与えます。
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証拠として、私はRiverside Companyからの最も最近の年次報告書を提示させてください。
2009年の年次報告書で報告されているように、Riverside Companyは63件のLOIを提出しましたが、そのうち15件（23.8％）の取引でクローズしました。
- 検討した4,228件のお得な情報
- スクリーニングされた1,315社
- 347社の訪問
- 63のLOIが送信されました
- 15取引クローズ
彼らは非常に良い買い手であり、どのように取引を成立させるかを知っています、それでも彼らのLOIの24パーセント未満は幸せで、裕福な売り手をもたらしました。 2009年の厳しい経済情勢は、リバーサイド・カンパニーのバイヤーとしての極端な規律と同様に、一因となりました。具体的な理由にかかわらず、この例は会社の売却を検討しているすべての起業家にとって有益です。あなたの会社を売却する過程についてこのレポートから集めるべきいくつかの重要な教訓があります。
取引フロー
ほとんどの買収企業、プライベートエクイティ企業、またはバイアウト企業は、取引の流れに依存している専門家のネットワークを持っています。リバーサイドはほとんどもっぱらそれらに頼っています。 2009年にリバーサイドは1,315社の企業向けに完全なスクリーニングメモを作成し、その5％未満の企業にLOIを提出しました。あなたが真剣に検討したい場合にあなたの会社を紹介するには、専門的な紹介または「会社の友人」が常に最善の方法であり、多くの場合唯一の方法です。
本当の興味
あなたの会社を売ることは謙虚なプロセスです。興味を持っていない何十人ものバイヤーと話をするでしょう、そして興味を持っている多くの人があなたに「あなたの赤ちゃんは醜い」と言うでしょう。私はよくCEOや起業家と話をします。それはあたかもそれが彼らの会社に信頼性や価値を追加するかのように。問題はそれが時々傲慢につながるということです、そしてそれは会社を売るときいつも問題です。
また、Riversideの数字を考慮すると、彼らが検討した取引のうち8％だけが、管理会議（つまり会社への訪問）を手配するのにも十分な関心を生み出しました。もちろん、関心のある電話は常に満足のいくものです。重要なのは謙虚さを保つことです。そうしないとプロセスはあなたのためにそれをするでしょう。
最小取引サイズ
リバーサイドは、実際には2009年に347社を訪問しました。これらの管理会議は、訪問が保証されているかどうかを判断するために電話が先行することがよくあります。もしそうであれば、リバーサイドの既存のインフラの上にホテル、食事、航空券の取引フローを処理するための費用があります。
これらのダイナミクスを理解することは、多くの投資家が会社を詳しく調べるために最低100万ドルから200万ドルの純利益（EBITDA）を必要とする理由を理解するのに役立ちます。 1億5000万ドルの取引とほぼ同じ額の1000万ドルの購入に対するデューデリジェンスがあります。
気晴らし
私は昨日クライアントと話をしました。彼は保留中のLOIを受け取ることに興奮しており、彼の取引が個人的に彼に与える可能性に完全に気を取られていると告白しました。彼は自分のビジネスを成長させる方法よりも売却についてもっと考えていることに気づいていますが、これはごく普通のことです。 LOIの段階を過ぎると、彼は十分な注意を払うための資料を大量に作成する必要があります。これにも時間と注意が必要です。
ベテランのバイヤーはこれを認識し、彼らのトランザクションプロセスをタイミングを合わせるとき彼らの利点に人間の性質を使用します。時間はほとんどの場合、買い手の側にあります。そして、良い買い手はしばしばあなたを精神的にそして感情的に身に着けさせるためにその利点を使います。
あなたの会社を売ることは多くの浮き沈み、時刻表、情報要求、会計士、弁護士および顧問を含む長いプロセスです。あなたの会社を最大の価値で売却したいのならば、いつ興奮するべきかをあなたに知らせる優れたアドバイザーチームを持つようにしてください。 （ヒント：それは ではない 最初のLOIを得たときに
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