容認できない量のコンテンツが作成されていること、そして顧客の関心が絶えず縮小していることから、マーケティング自動化ツールはこれまでになく人気があります。しかし、そうであっても、米国を拠点とする企業の7％ほどがマーケティングオートメーションソフトウェアを使用していると推定されています。
マーケティングオートメーションサービスAct-On SoftwareのCEOであるAndy MacMillanは、なぜ採用率が今日のように低いのか、なぜ採用率が急上昇していると感じているのか、そして販売および顧客維持におけるMAの役割について説明します。
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アンディマクミラン： 私はキャリアの初期の段階で、Java開発者のコーダーでした。製品管理に専念し、Oracleでミドルウェア製品ラインを数年間運営しました。それから私がdata.comビジネスを営んでいたSalesforceでこの4年間過ごしました。それは本当に人々がより良いデータを得るのを手助けすること、彼らのCRMへのより良い洞察力です。そして、私たちはdata.comの一部として多くのマーケティングオートメーションベンダーと協力したので、私は確かにその分野をよく知っています。
中小企業の動向：私たちは2015年を迎えています。この時点で長年にわたりソフトウェアをサービスとして使用してきましたが、実際にはサービスとしてのソフトウェアとマーケティングの自動化が密接に関係しています。しかし、それでもなお、米国内の全企業の7〜8％（7％）がマーケティングオートメーションを使用しています。あなたはその数に驚いていますか？
アンディマクミラン： 私たちがテクノロジーの観点からどこにいるのかに基づいてそれは驚くべきことだと思います。しかし同時に、それはテクノロジーの典型的な進化だと思います。私はそれが歴史的にそれに多くの鐘と笛と多くの力を持っていた製品だと思います。しかし、中小企業にいる場合は特に、平均的なマーケティング担当者、平均的な企業にとっては、やや大変なことです。しかし、時間の経過とともに起こることは、以前は強力で複雑だったものが強力かつ単純で使いやすくなることです。
あなたはJeffrey MooreのCrossing the Chasmモデルについて考えます、そしてあなたが初期の採用者から大多数に移行するこの瞬間があります。そして典型的には、この矛盾を乗り越える原因は、その力という点では技術が単純ではなくなるが、それを消費する能力およびそれを使用する能力に関しては単純になることである。それが、マーケティングの自動化で実際に起き始めていることです。
私たちは、組織がマーケティングオートメーションとは何を求めていないのか、またはマーケティングオートメーションを使うべきなのか、またはマーケティングオートメーションを行えるようにするために、有能で高価な専門家を雇う必要があるのです。私たちは人々が言うのを見始めたばかりです、これは私が理解しているテクノロジーです。私はそれが必要であることを知っています、そして私は平均的なマーケティング担当者がすぐに飛び込んでそれで成功することができると信じます。
中小企業の動向：マーケティングの自動化によってもたらされるいくつかの重要な点は、今日のビジネスに最も影響を与える可能性があります。
アンディマクミラン： 最も影響力があるのは、実際にマーケティングのやりとりを自動化し始めたときです。そしてそれはちょっとした愚痴に聞こえますが、多くの組織が彼らのマーケティングでやっているのを見たことは、それは非常に手作業のプロセスです。彼らはイベントを開く予定です。彼らは宣伝をするつもりです。彼らは手作業でそのコミュニケーションを構築しています。彼らはそのコミュニケーションを発信しています。彼らは手動で回答を調べています。彼らは手動で決定を下しています。合格者、可能性のある者、または暫定的なリストに載っている者をどうやってフォローアップしますか。反応しなかった人々はどうでしょうか。そして、彼らは経験を重ねており、手動でそのプロセスを実行しています。
そして、私たちが今目にしているのは、あなたはまだ非常にパーソナライズされた、非常に魅力的な経験を持つことができるが、自動化された方法でできることに気づいている人々です。データとルールセットを使用して、すべての顧客、すべての見込み客に、きわめて個別化された1対1の方法でそれらを扱っていると感じさせるようにすることができます。自動化された方法でそれを行うことができます、そしてそれはあなたが本当にそのような規模の相互作用を得るところです。そして、それは人々がブランドと関わりを感じるようになるところです - ブランドが彼らと個別化されたやり方で、しかし規則的にコミュニケートしているとき。
中小企業の動向：それでは、今日Act-Onのようなマーケティング自動化ツールを実際に使用している人々について話しましょう。彼らはそれを基本、肉、そしてジャガイモをカバーするために使っていますか？それとも、より洗練されたことをできるようにするために、より高度で複雑なものを使用し始めている人が増えていますか。
アンディマクミラン： 私たちが見ているのは、スペクトルの両端にいる人々で、途中では十分ではないと思います。マーケティングオートメーションの展開の大部分を市場で広く見てみると、ハイエンドに少数の人々を見つけることになるでしょう。それは政治における1つの中心点のようなものです。非常に洗練されたことをしている非常に特殊なツールを持っているその一流の才能を雇った少数の人々がいます。それから、強力なツールを購入している人々の間には、たくさんの人々がいるはずですが、実際には多くの人々がそれを消費することはできません。
私たちは現在3,000人以上の顧客を抱えています、そしてそれらの顧客のために私たちがしていることは彼らがその範囲の真ん中にいることを可能にすることです。私たちは彼らが本当に強力な技術を消費することを許可しています。しかし、彼らにとって、それは彼らがそれをどのように消費するかについての非常に単純なアプローチです。しかし、私たちはそれを製品の中でますます複雑なものを消費するように訓練することと考えていません。私たちは、その力を製品に取り入れて日々の仕事に活かしているようにすることに真剣に取り組んでいます。
中小企業の動向：マーケティングの自動化は、今日のマーケティングと販売の間の現代的な関係をどのように変えますか？
アンディマクミラン： マーケティングの自動化が正しく行われていると思います。それは販売プロセスにおけるパートナーシップとなり、実際には引き渡しではありません。そして私はそれを極端にも取ります。新しいサブスクリプションエコノミーとSaaSのモデル、そして多くのお客様がそのようなモデルを使用していることに注目すると、販売だけにとどまりません。それはその顧客との継続的な関係に入ります。マーケティングの自動化が正しく行われると、見込み客から長年の顧客までのすべてがインタラクションモデルの一部になり、人々が可能な限り自分のブランドに最大限の価値と露出を得られるようになります。
中小企業の動向：新規顧客を探して新規顧客を獲得するのとは対照的に、マーケティングオートメーションが実際に顧客維持と顧客維持にどのような役割を果たしているのでしょうか。
アンディマクミラン： 私は長い間、顧客を完成したプロセスだと考えていました。今、彼らは顧客であり、彼らが助けを必要とするならば、彼らは私たちを呼ぶでしょう。そして、SaaSが本当に持っているもの、そして購読経済全体が本当に変わったと私は思う。しかし、目標はそれらの顧客を維持し、そのサブスクリプションを長期にわたって維持することです。そして私は、それがそれらの顧客との積極的な相互作用についてもっとなるだろうと本当に思っています。
顧客が新機能を採用していることについて、以前に質問しました。それがマーケティングが果たす役割であり、インストールベースに手を差し伸べることです。これが新しいアップデートです。これが新しいリリースです。これが新製品です。これが、あなたにとって価値がある理由です。これが、私たちがあなたを顧客として尊重する理由です。これらの顧客から見て、ブランド全体の価値を全体的に推進することになると思います。そして誰もがマーケティングを知っています、絶対的な最善の販売はあなたの既存の顧客か参照である誰かへの - 紹介です。では、マーケティングは本当に顧客基盤にどのような影響を与えるのでしょうか。
会社はその顧客に積極的に手を差し伸べ、本当にそのエンゲージメントを推進するべきです。マーケティング自動化プラットフォームのようなツールを使用して、そのようなやり取りを自動化することを中心に設計されている場合よりも、それを行うにはどうすればよいでしょうか。
中小企業の動向：マーケティングの自動化を採用するためには15％としましょう。私たちは頭がおかしくなることや50パーセントを言うことについて話しているのではなく、それを2倍にしましょう。それが起こるために今後数年間で行わなければならない重要なことは何ですか？
アンディマクミラン： 私が言ったように、私たちはマーケティングオートメーションとは何か、あるいはマーケティングオートメーションを使うべきかを尋ねる段階を過ぎて移動しているので、私たちはそのような数字をすぐに見つけ始めると信じています。私たちは本当に感動し、会話のトーンが目立つようになりました。マーケティングオートメーションをどのように使うのですか？チームをより成功させるために、この種のテクノロジをどのように展開すればよいですか。そのため、採用が大幅に加速すると思います。
中規模市場の大多数と中小企業は解決策を望んでいます。彼らは彼らが彼らのビジネスで物事を成し遂げるのを手助けしようとしている人々を望みます。彼らはマーケティングやサポート、あるいはセールスに関して専門的なスキルを訓練し、身に付ける必要はないと考えています。彼らは、彼らがすでにしていることを加速し、そこにメッセージを出すのを助けることができるツールを望んでいます、そしてそれはツールの力を失うのではなくそれを使うことをずっと簡単にすることについてのすべてです。そして、私たちはその技術が広く採用され、簡単に消費されるということの真っただ中にいると私は本当に信じています。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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