2人の顧客がまったく同じというわけではありません。それが事実である、それは彼らが "顧客フード"への旅も同じであることはほとんどありません。
より多くのチャンネルや機器が増え続けるにつれて、さまざまな人々や企業が顧客になるためのいくつかの道をたどるでしょう。だから、その道があなたのビジネスにつながることを確実にする方法を見つけることが日々重要になっています。
それはあなたの組織が早くそして頻繁に顧客行動の変化に適応する準備ができていることを意味します。これは彼らがあなたの方向に動くのを簡単にします。
$config[code] not foundマーケティングオートメーションプラットフォームAct-OnのCMOであるMichelle Huffは、アダプティブジャーニーのアイデア、そして機械学習や人工知能のようなテクノロジが、個々の顧客や見込み客を大規模に引き込むためのよりパーソナライズされた方法を提供する方法を教えてくれます。
これが私たちの会話の要約です。インタビューの全文を聞くには、下の埋め込みプレーヤーをクリックしてください。
* * * * *
ミシェルハフ： 私は長い間ハイテクをしていて、小さな会社でマーケティングを始めました。それからウェブサイトの技術および内容を販売する中型ビジネスに向かった。に移動し、我々はOracleに買収されました。私はオラクルで5年間過ごした後、Salesforceに行きましたが、実際には4年間そこにいました。 Ranマーケティング、製品管理は、彼らのCMOとしてここでAct Onに進む前に、彼らのゼネラルマネージャーでした。それは楽しい旅でした。
中小企業の動向：Adaptive Journeysと呼んでいるもの、およびCustomer Journeyという用語を聞いたときにこれまでに聞いていたものと比較してどのような違いがありますか。
ミシェルハフ： マーケティングを考えて、私たちは常にそれをパーソナライズする方法を見つけようとしてきました。ペルソナで考えます。私たちは養育場について考えます。
しかし、私はバイヤーとして、私たちは人々の固定観念を好むのではないと思います。私は自分が何をしても同じホワイトペーパーを入手することになります。購買の観点から見ると、固定観念のようです。彼らが私たちから何かを求めているときに私たちがその会社から聞いたとき、それは少しイライラすることです。最後のやりとりは、マーケティングが私たちのやり方だと思ったときです。リードを顧客に変換しました。ハイファイブ、もう終わりました、そしてアップセルプログラムをやろうとするまでは戻ってこないのです。
私はマーケティングがそれに適応しようとしてきたと思います、そして私達がどのようにして顧客とのその旅をより個人化された、より本物のものにするかについて考えます。彼らがやりたいチャンネルで彼らとどのように関わり始めるのですか？私たちは知っています、それをはるかに本物にするために適応すること、そしてこれらのチャンネルに適応することは難しいです。
これらすべての課題を見て、私たちは機械学習がこれをどのように助けることができるかを考えていましたか？ある意味では、さまざまなインタラクションすべてを追跡し、スコア付けし、測定して接続し、そこから学習しようとするのは、その規模では難しいからです。私たちがやりたいことはマーケティングオートメーションにこれを組み込んで、マーケティング担当者として、私たちがこれらの旅を作り上げ、人々が私たちと対話するとき、それが彼らの望むメッセージに適応し変更できるようにします。彼らにとって正しいメッセージ、彼らが参加する準備が整った時、そして彼らが望むチャンネルで。
スモールビジネスのトレンド：これらのさまざまなチャネルおよびさまざまな視点からこのような豊富な情報がどのように入ってくるのでしょうか。
ミシェルハフ： 私は、人工知能と洞察を考えるとき、それが実行可能である必要があると思います。マーケティングとして、オフサイクルで物事から学ぶために別の場所に移動しなければならない場合は、非常に困難です。それからあなたがそれをどのように適用したいかについて考えます。私たちが考えようとしていたのは、電子メールを送信するときのように本当に具体的なものです。
「火曜日の午前9時に電子メールを送信しますか？」というマーケティング上の問題があります。水曜日の午前10時に送信しますか。マーケティングマーケティングの自動化のために、私たちはしばしば入れます。本社の午前10時だけではありません。この特定の時間帯の午前10時です。それは素晴らしいことですが、その決定をどのように考え出したかを考えてみると、文字通りただの親指に過ぎないことがあります。空気中の指、「9に行きましょう」。
私たちは別々の洞察を持っています。私たちは過去のキャンペーンを見て、オープンレートを見てみて、次のように考えています。これに基づいて、この特定の曜日に送信すると、より良いオープンレートが得られる傾向があります。」少し時間がかかります。あなたは見なければなりません。また、ある程度の危険を冒して、他のメッセージを使って異なる曜日と時間を試す必要があります。しかし、それは究極的には常に少々の推測です。それはまた集約です。たとえあなたが午前9時を選択したとしても、それがより良いオープンレートであるとしても、それが最適な時間ではないかもしれない他の多くの人々がいます、そしてあなたはそれをみんなに適用する一種の包括的です。それはまたそのステレオタイプです。
私が洞察について考えるとき、それはただ知っているだけではありません、しかし、我々はその情報をどうやってそれを我々のしていることに適用するか、そしてマーケティング担当者がする簡単な方法です。答えが利用可能であっても、1週間に何百もの質問に答えなければならず、それらすべてがアナリストに何日か座ってレビューすることを要求したとしても、実際的ではありません。
どのようにしてそれを理解し、実際に通過し、そしてリアルタイムでそれを学びそして適用し続けるので、最終的にマーケティングがしなければならないことはただボタンを選んで言うだけです。ですから、出かけたときには、朝の7時に自分のものを読むかもしれません。
私は2人の小さな子供がいます。それで私は実際に夜の10時か11時に私のもののトンを読みました。
マーケティング担当者として、私はただボタンを選ぶ必要がありました、そして私にとっては、ある日、私の子供たちは成長するでしょう。私は10時か11時であることに留まらないかもしれません、そしてそれは変わるかもしれません。いいことに、これらすべての洞察に対する人工知能は、これらの変化に基づいて学習し適応し続けるでしょう。
中小企業の動向：このテクノロジと自動化された洞察は、マーケティングと営業担当者との関係をどのように変えますか？
ミシェルハフ： マーケティングやセールスについて私が常に考えてきたことは、ビジネスリーダーとしても、あなたがあなたの顧客と対話する理想的な方法があったならば、あなたが最も良いセールス担当者が誰とでも一対一で対話したいことですあなたの顧客彼らは彼らの誕生日を思い出し、彼らがどのようにしているのかを確かめるためにチェックインし、記事について読んで、「この最後の会話に基づいて、あなたはこれを面白いと思うかもしれない」と思いました。
顧客になったら - 「それはどうなっているの？」 - 絶えず素晴らしい方法で、そしてパーソナライズされた方法で対話するだけです。
課題は、ビジネスを成長させるにつれて、顧客ごとに1対1の担当者を配置できないことです。特に旅路が混乱し、人々が会社の誰かに手を差し伸べる前に研究を始めるようになると、マーケティングはその関係を拡大するのに本当に役立ちました。彼らが正しいブランド経験を持ち、正しい一連の情報を提供していることをどのように確認しますか。
それらを知るようになったら、どのようにしてそれらを覚えて、「あなたが最後に興味を持っていたと思った最後のことに基づいて、この記事も面白いと思うかもしれない」と言います。
マーケティングで提供するものをよりパーソナライズされた本物のものにする方法を見つけることができれば、彼らが最も関与する準備が整ったときに、彼らが好むチャネルに手を差し伸べることができます。それは本当に私たちが売上高とさらに密接に連携するのを助けます。それは彼らの時間を最も最適なものにすることにおいて彼らの時間をほとんど自由にするからです。それはほとんどパートナーシップをより強くする。
スモールビジネスのトレンド：マーケティング担当者は、適応的な旅やデータと機械学習を活用して、ナゲットを維持して対応できるようにするために、どれだけ早く対応する必要がありますか。
ミシェルハフ： それは闘争です。私たちが運営しているマーケティングの人々と話をするたびに、私は感じます。私たちは適応しようとしています。私はいつもそれについてどう考えていたかと思います、それは進化です。あなたがソーシャルメディアを見れば、まだそれらのチャンネルで人々と対話し、関わるためのより良い方法を見つけようとしている多くの人々のマーケティングがあります。
アダプティブジャーニーについて私たちが考えてきた1つの方法は、Google MapsやWazeのある私たち自身の生活の中で、あなたが目的地にどのように置かれているかということです。お使いの携帯電話とGPSを使って旅をし、これらのさまざまなデータを重ねることで、頻繁な目的地の推薦と学習が始まります。あなたの通勤時間ご希望の路線それは行って、すべてのことをやっています。
これはこの情報を提供することであり、マーケティングオートメーションの観点からもそれを行うことになるでしょう。
マーケティングオートメーションを使っていない人たちがまだマーケティングの分野で話をしています。少なくともあなたがこれを利用したいのであれば、「私はどのようにして顧客のライフサイクル全体を考え始めますか。どのようにして自分の資産やプログラムを大量に投入し、それらをシステムに投入して、追跡やスコア付け、測定を開始するのですか。」
スモールビジネスのトレンド：あなたや他の企業のような優れた技術者たちが、リアルタイムで顧客の心にあることを理解する能力を本当に向上させることを売りにして、マーケティングオートメーション技術の採用が遅いのに驚いていますか？
ミシェルハフ： わたし。それは面白い、それは本当に業界にも依存しています。ハイテク分野では多くのマーケティング担当者が頻繁に目にすることがありますが、これらの種類のテクノロジをより早く利用することができます。他にもまだ始まったばかりの業種があります。私はしばらくの間ハイテクに携わっていて、しばらくの間それを使っていたので、時々私は驚きます。私は「人々はどのように生き残るのか」と考え続けています。あなたは本当にそれ以上のことができるからです。
しかし、私は転換点を目にしています、そして私はもっと多くの会話を見ています、そしてそれについて聞いている人たちです。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
