新年は、常に新しいことを試みて、何が機能し、何が私たちの生活に影響を及ぼさないのかを再評価するための機会です。これは、営業担当者や中小企業のオーナーにとって特に当てはまります。
販売プロセスを見直す
2017年に進むと、販売プロセスを見直す時が来ました。これが今年の売り上げを伸ばすためのいくつかの質問です。
$config[code] not foundあなたの売り上げ高はどうですか？
セールスコールごとに30秒の簡潔なセールスピッチがありますか。それは理由から「エレベータースピーチ」と呼ばれています - あなたは短いエレベーターに乗ってあなたの会社について説得力のある価値提案を伝えることができる必要があります。
あなたのセールスコールスクリプトはどうですか？
確かに、あなたはテレマーケターになることを望まないが、あなたのセールスコールのためのスクリプトを持つことは本当に役に立ちます！スクリプトから作業する場合は、より安定した構造を持ち、必ずキーポイントを打つようにします。まだ書いていない場合は、今すぐお書きください。または、既に持っているスクリプトを改善するために努力してください。
新しいセールスリードのためのあなたのプロセスは何ですか？
あなたが新しいセールスリードを手に入れたら - 電話や電話、電話、Eメールのどちらからでも、次に何が起こりますか？あらゆる規模の優良企業は、セールスリードに対処するための一貫した体系的なプロセスを持っています。どの購入者が最も深刻で最も緊急に購入する準備ができているのかを事前に質問し、次にリードをランク付けし、時間の経過とともに低品質のリードでフォローアップすることによって、セールスリードを限定する方法を考え出します。
あなたのセールスファネルとは何ですか？
多くの企業は、自分たちのセールスファネルを特定していません。導入から取引終了まで、最初から最後まで新しいセールスリードを扱うという繰り返し可能なプロセスです。あなたはあなたの販売プロセスのステップを特定する必要があります、例えば：1.入門電話、2.製品デモ、3.ステークホルダーミーティング、4. ROIデモンストレーション、5.最終質問の解決、6.価格交渉、7.取引コージング。企業や産業が異なればステップも異なりますし、ステップによっては他のものよりも時間がかかる見込みもありますが、ステップが何であるかを知り、それらをどのように進めるかについて理解する必要があります。
あなたのROIプレゼンテーションは何ですか？
B2Bセールスでは、あなたは決して価格で競争しようとするべきではありません。あなたはあなたの業界で最も安い価格の選択肢になりたくないでしょう。プレミアム品質のソリューションを提供することで、健全な利益率を確保したいと考えています。それで、「価格」について話す代わりに、価値とROIについて話します。あなたの解決策は人々の節約にどのくらいのお金をかけますか？あなたのバイヤーがどれほど生産的になるのを手助けすることができますか？あなたのソリューションはあなたのバイヤーのためにどれだけのお金を稼ぐことができますか？これらはあなたの販売プレゼンテーションが価格について話す代わりに答える必要がある質問です。
コンバージョン率はいくらですか。
セールスファネルの各ステップを調べて、最良の結果が得られている場所を確認します。あなたは最初の電話と販売デモの間で成功率の大きな落ち込みを持っていますか？ ROIの発表は顧客を牽引していますか？販売プロセスの問題点がどこにあるかを把握し、それが改善されるまで修正および改良します。
新年は、販売プロセスから始めて、ビジネスのあらゆる面を改善するための新しい機会です。最初の電話から新しい見込み客と仕事をする方法を再考し、長期にわたって長期的な見込み客を育成するための一貫したプロセスを作成し、会話を価格ではなくROIに集中させます。新鮮な目ですべてを見て、大きな変化を起こしても構わないと思っています。販売実績を改善するためにプラスの効果を上げるのは遅すぎることはありません。
シャッターストックによる販売プレゼンテーション写真
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