販売サービスについて知っておくべき7つのこと

質問から始めましょう。

あなたのビジネスは実際の製品ではなくサービスを提供していますか？

もしそうなら、あなたはおそらくあなたが提供するものの価値を見込める見込み客を得ることの挑戦を理解しています。結局のところ、見込み客が見ることができない何かの機能と利点を説明することは必ずしも容易ではないでしょうね。

私がこれから言おうとしていることは、信じがたいかもしれません。

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無形の製品を販売することはあなたがそれを思うかもしれないほど困難ではありません。いいえ、違います。あなたが正しい方法を使用すれば、あなたはあなたの見込み客にあなたが提供するものの中の価値を見させることができます。

あなたがサービスベースのビジネスをしているならば、この記事はあなたがあなたがより効果的に売るのを助けるでしょう。これらのヒントを実行に移すと、あなたの見込み客はあなたのクライアントになることに対してはるかにオープンであることに気づくでしょう。

問題は何ですか？

無形のサービスを売るのが難しいのは、顧客が見ることができる実際の製品を持っていないからです。実際にどのように機能するのかを見せることはできません。その機能と利点は、見やすくはありません。

これは、あなたのサービスが彼らにどのような利益をもたらすかを見込み客に見せることができる絵を描くことができる必要があることを意味します。それは簡単ではありません。スターウォーズを見たことがない人にとって、Ewokとは何かを説明しようとしているようなものです。あなたはそれを正しい方法で説明しているかもしれませんが、相手があなたが話していることを知っているということを確信することはできません。

はい、スターウォーズの参照を使用しました。

サービスを販売するための秘訣は、見込み客の問題を理解していることを証明することに集中することです。また、それらを解決する方法を知っていることを証明する必要があります。

サービスを販売するためのヒント

製品になる

あなたがサービスベースのビジネスを経営しているならば、あなたは製品です。つまり、サービスを販売するのと同じくらい自分で販売する必要があります。あなたはあなた自身の機能と利点を持っていますね。

見込み客をクライアントにしたい場合は、信頼できる人で信頼できる人としてあなたを見てもらう必要があります。あなたは彼らにあなたを好きにさせる必要があります。

あなたはおそらくすでにこれを知っていますが、人々は彼らが知っているもの、好きなもの、そして信頼しているものから買います。あなたの見込み客との強いつながりを築くために一生懸命努力することが重要です。

売ろうとする前に、まず関係を築くべきです。親密な関係を築く。彼らにあなたのことを知らせましょう。信頼関係を築くことができればするほど、より多くの取引を成立させる可能性が高まります。

見込み客のニーズを理解する

あなたは製品なので、自分を正しい方向に向ける方法を知っておく必要があります。これはあなたの顧客にあなたを彼らのリソースとして見させることを意味します。あなたは彼らが自分たちの問題を解決できる人であることを知るために彼らに必要です。

あなたが彼らの問題を解決しようとしているなら、あなたはあなたが彼らの問題が何であるかを理解していることを実証しなければなりません。あなたはあなたがそうすることができるのと同様にそれらを知るようになることを可能にする効果的な質問をする必要があります。

素晴らしい質問をすることに関して素晴らしいことは、それはあなたがあなたの見込み客を知ることを可能にするだけではなく、それはあなたがより良い関係を築くのにも役立つということです。あなたの見込み客が自分自身についてあなたに話すように、彼女はあなたをもっと信頼し始めます。それはあなたが彼女のニーズと欲求に真の興味を持っているからです。

結果に焦点を当てる

結局、あなたの見込み客はあなたが提供するサービスを気にすることはありません。彼らはそれが彼らをどのように助けてくれるのか気にかけている。彼らはあなたを雇った後に何が起こるのか気にかけています。あなたは結果に焦点を合わせる必要があります。

あなたの見込み客をクライアントにすることを納得させることは、彼らがあなたのサービスを使い始めた後の生活がどのようになるかを示すことを意味します。あなたが彼らのために働いているとき、物事がどれほど簡単になるかを彼らに理解させなければなりません。

これが一例です。

あなたがリーダーシップコンサルタントであるとしましょう。企業がリーダーをより効果的にするのを手助けします。見込み客のビジネスを獲得しようとしているのであれば、これからやろうとしていることについて多くの時間を費やすことはありません。あなたは彼らのチームがどれほど効率的になるかについて話します。その結果、彼らがどれだけ収入を増やすかについて話します。

それはあなたの見込み客が知る必要があるものです。

感情に焦点を当てる

感情は重要です。どうして？感情は私たちの意思決定の大部分を促進するものですので。それは本当です。私たちは自分の気持ちに基づいて決断する傾向があります。

セールスエキスパートのJeffery Gitomerによると、

「頭は値段に付けられ、心は財布に付けられます。あなたが心ひもを急に動かすならば、財布は後ろのポケットから飛び出します。

あなたがあなたの見込み客の感情に訴えることができるならば、あなたは販売に勝ちます。これはどんな種類の影響にも当てはまります。人々に行動を起こさせるためには、彼らに何かを感じさせる必要があります。

もちろん、彼らの感情に訴えるためには、あなたは彼らが何を感じたいのかを知る必要があります。あなたは彼らが何に情熱を傾けているのかを知る必要があります。そしてあなたはそれを会話の中で起こす必要があります。

あなたはまたあなたの見込み客が快適に感じるようにする方法を知る必要があります、彼らはあなたとビジネスをするという考えで安全になりたいです。彼らが安心感を感じるとき、それは彼らがあなたのクライアントになることについて気分を良くするでしょう。

もちろん、これはあなたが論理に訴えるべきではないという意味ではありません。あなたはまだあなたのサービスがあなたの見込み客に適している理由について論理的な理由を与える必要があります。

最後に、あなたは自分自身で感情を示すことを恐れてはいけません。いいえ、私はあなたがあなたの後ろにジョンウィリアムズの楽譜で長い情熱的なスピーチをしなければならないと言っているのではありません。

自分のしていることに情熱を注いでいるというあなたの見通しを示すのは良い考えだと言っているだけです。彼らはあなたが彼らのような人々を助けることがどれほど好きかを知る必要があります。この種の感情は人々がつながることができるものです。

社会的証明を使用する

あなたは見たり触れたりすることができない何かを販売しているので、あなたはあなたの見込み客にあなたの製品の価値を見させるために他の方法を見つける必要があります。あなたは彼らにあなたが投資する価値があることを証明しなければなりません。

社会的証明が必要です。

彼の著書「影響力：科学と実践」の中で、ロバート・カルディーニ氏は、他の多くの人々も同様に行動したことを知っていれば、人々は特定の行動をとる可能性が高いという事実について述べています。他の人があなたのサービスを利用し、それによって利益を得たというあなたの見通しを示すことができれば、あなたは彼らのビジネスを獲得するあなたのチャンスを非常に増やすでしょう。

あなたがこれを行うことができるいくつかの方法があります。

ストーリーテリングはこの点で非常に効果的です。あなたはいつもあなたの処分で少数の物語を持つべきです。これらはあなたがあなたの見通しに似ている他の顧客をどのように助けることができたかについての物語であるべきです。あなたが解決することができた特定の問題について彼らに話してください。見込み客のためにできることの具体例を示すのは効果的な方法です。

もちろん、お客様の声も役に立ちます。以前の顧客にあなたのためにそれらを売らせるよりあなたのサービスを売るためのどんな良い方法？

SellMaxの創設者であるTony Pourは、この社会的証明の方法を使用することが彼のビジネスを非常に助けていることを発見しました。

「実際の製品を販売していないので、顧客を安心させるために一生懸命努力しなければなりません。私達のウェブサイトでは、私達は私達のサービスを使用した前の顧客からの紹介文を持っています。これは私達が私達が私達の約束を成し遂げることができるという私達の見通しを示しています。」

あなたがあなたのサービスをマーケティングしているとき、あなたの満足した顧客からのいくつかの紹介文を常に含めなさい。見込み客がこれらを見れば、それは彼らをより安心させるでしょう。あなたのサービスがあなたの以前の顧客のために働いたならば、それはあなたの見込み客のためにも働くべきですね？

あなたの会社を差別化するブランドを構築する

強力なブランドを築くことは、あらゆる企業の成功にとって極めて重要ですが、サービスベースの企業にとっては特に重要です。繰り返しになりますが、あなたの見込み客は実際にあなたの提供物を見ることができないので、彼らはより深いレベルで接続するために何かが必要です。

それが、強いブランドがあなたのビジネスにできることです。

あなたのブランドはあなたをあなたの競争と区別するものです。それはあなたの見通しにあなたの業界の他の会社よりあなたを選ぶ理由を与えます。

ブランディングとは、あなたの会社が誰であるか、そしてそれが何を表すのかを定義することです。これを理解することは非常に重要です。あなたが自分自身を定義しなければ、他の人があなたのためにそれをするでしょう、そしてこれはいつもあなたの有利に働くというわけではありません。

だからブランドは何ですか？

Jeff Bezosが最良の定義を出します。

「あなたのブランドは、あなたが部屋にいないときに人々があなたについて言うものです。」

それがあなたが何のために知られていたいのかを決めなさい。あなたが部屋にいないときに、あなたが他の人にあなたについて何を言いたいかを考えてください。

ここで覚えておくべき重要な点があります。ブランディングは「何」についてではありません。それは「なぜ」についてです。あなたのブランドは約なぜあなたはあなたがすることをする。サイモンシネクは彼の有名なTEDトークであなたが信じるものを信じる人々とビジネスをすることに集中しなければならないと言います。あなたの信念はあなたのブランドです。

成功するブランディングは展望についてです。あなたを群衆から際立たせるのは、あなた独自のブランドの見方です。あなたのユニークなブランドの視点が何であるかを調べ、それをあなたの聴衆に伝えるために一生懸命働きます。それはあなたが奉仕したい人々とつながる方法をあなたに与えるでしょう。