技術営業担当者が成功するには、さまざまなスキルが必要です。彼らは、技術的な知識とコンサルティングの販売スキル、そして顧客組織のさまざまなレベルで意思決定者との関係を築く能力を組み合わせる必要があります。成功した技術営業担当者は、製品ではなく、ビジネス上または技術上の問題に対する解決策を顧客に提供します。
製品の知識
優れた製品知識は、テクノロジーセールスを成功させるために不可欠です。営業担当者は、ビジネス上および技術上の意思決定者に、自社の製品やサービスの利点を、顧客が理解できる明確な言葉で提示できなければなりません。彼らは、顧客が会社の製品をどのように使用しているかを理解し、技術的な機能に精通していなければなりません。彼らはまた、彼らが顧客の質問や異議に対処できるように彼らの製品を競合他社のものと比較することができなければなりません。技術の急速な変化により、営業担当者は、自社の計画されたアップグレードや新しいリリース、そして業界の新たなトレンドに合わせて最新の状態に保つことが重要になります。
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技術営業担当者には、優れたビジネススキルが必要です。テクノロジの購入は多くの企業にとって戦略的な投資であり、意思決定者はその選択を上級管理職に正当化できなければなりません。そのため、営業担当者は投資基準や費用対効果分析などのツールを理解する必要があります。彼らはまた購入のためのビジネスと財務のケースを構築するためのスキルを持っている必要があります。
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苗木によってあなたにもたらされた苗木によってあなたにもたらされたコンサルティング販売
コンサルティングセールススキルは、テクノロジ分野で重要です。営業担当者は、顧客のニーズに合わせてソリューションを調整できるように、顧客が直面する機会と課題を理解する必要があります。業界のレポートを読み、顧客のWebサイトで企業情報を分析することで、業界の知識を蓄積できます。業界の深い知識により、営業担当者は顧客に対して信頼できるコンサルタントとして行動することができ、顧客のニーズを理解し、購入者の要件にぴったり合った製品やサービスをまとめることができます。
関係管理
技術営業担当者には、優れた関係管理スキルが必要です。彼らは、技術管理者、購買管理者、財務管理者、ビジネス管理者など、さまざまなタイプの意思決定者に対応できなければなりません。彼らはまた、数ヶ月続くことがある長いセールスサイクルを通して関係を管理することができなければなりません。営業担当者は、対面型の会議を通じて意思決定者と連絡を取り合い、電子メールまたはダイレクトマーケティングによる連絡を維持します。
チームワーク
チームワークは、テクノロジー販売の成功に不可欠です。営業担当者は、技術スペシャリストと緊密に協力して顧客のためのソリューションを開発します。また、マーケティングチームと協力して、コミュニケーションプログラムを開発し、プレゼンテーションやブリーフィングペーパーなどの資料をサポートします。これらは、会社の製品やサービスに対する嗜好の構築に役立ちます。
