数年前、私はアップルコンピュータと日本で一連のセミナーを行うことを契約しました、そして彼らは専門家を払いました（ ダイアン・サフィエール あなたがそこにいる場合は、弓を取る ）異文化間の微調整を手伝ってください。
ダイアンは私にビジネス沈黙の力を教えました。
日本では、交渉の間の長い休止は伝統的に尊敬の印でありえると言いました。それは問題が重要であり、そして今された提案が思考の価値があることを示す方法でした。
一方、アメリカ人にとっては、交渉中の長い休止は厄介な沈黙です。沈黙が長いほど、それはより不快になります。
東京の会議室を想像してみてください。アメリカ人のチームは日本人のチームと契約を交渉しています。 「我々は10万ドルでそれをすることができます」と、アメリカ人は言います。日本人は何も言わない。彼らは2分間黙って待っています。
「なんと約9万ドル？」アメリカ人は値下げによって沈黙を破った。日本人はそうと言って10万ドルにしようとしていました。
それは沈黙の力のほんの一例です。アメリカ人や日本人だけではありません。応答する前に待つことは、一般的に多くの文脈では良い考えです。その考えを最初に呼びなさい。そして、申し訳ありませんが、考えずに対応することの危険性についても（難しい方法で）学びました。そして交渉の文脈では、特に、沈黙は厄介ではなく、金色になることがあります。
（画像：peskymonkey / istockphoto.com）
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