多くの人々がクラウドについてさまざまな方法で話していますが、ビジネスの人々にとっては、それが顧客、収益、および利益につながらないのであれば、すべての話は関係ありません。
セールスおよびマーケティング効果プラットフォームのCallidusCloudのSVP / CMO、Giles House氏が、彼がビジネスマンにとって最も重要なクラウドと呼んでいるものであるLead-to-Moneyクラウドについて話します。彼は、Lead-to-Moneyクラウドとは何か、それがどのようにマーケティングと販売を顧客のニーズに合わせるのに役立つか - 現在と将来の展望、そして顧客エンゲージメントのためのより効率的なプラットフォームを構築する方法を述べます。 （このトランスクリプトは公開用に編集されています。インタビュー全体の音声を聞くには、この記事の最後にあるオーディオプレーヤーをクリックしてください。）
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中小企業の動向：あなたは私達にあなたの個人的な経歴について少し教えてもらえますか？
ジャイルズハウス： 私はソフトウェアに10年間携わってきました。もちろん私の職業上の能力の中で、その中で私のすべての人生を過ごしました。 SAPに入社し、販売、プリセールス、事業開発に5年間携わった。
中小企業の動向：CallidusCloudについてもう少し詳しく教えてください。
ジャイルズハウス： 私たちはエンタープライズSaaS企業です。私たちの焦点は、営業担当者やマーケティングチームがより多くの案件をより早く完了できるよう支援することです。より多くの取引、より大きな取引を取得し、できるだけ簡単にそれを実行したいです。
中小企業の動向：どのようにしますか？
ジャイルズハウス： 基本的に、それはプロセスです。新しい顧客を獲得するには、まず、自分のWebサイトで行っていること、および自分のマーケティングキャンペーンにどのように対応しているかについて、すべての情報を収集します。どのようにしてこれらのキャンペーンをより効率的に実行し、より優れた品質の見込み客を獲得し、より多くの情報を当社のWebサイトから入手しますか（企業にとっては無視されることが多いリソース）。
しかし、それは彼らの店の窓口なので、あなたはそれらすべての匿名の訪問者を追跡することができなければなりません。トラフィックの90％程度が匿名になる可能性があるため、洞察を失うことになる大量のトラフィックです。だから私たちはそれを整理しなければなりません、そしてそれは私たちがすることです。
それでは、本当に重要なことです…マーケティングは営業部隊をどのように可能にしますか？営業担当者がポータルにアクセスできるようにして、営業サイクルのどこにいるのか、購入者がいるのかなどに基づいて、どのコンテンツを使用するべきかを調べます。
私はそれがForresterが昨年B2Bバイヤーの調査を世界的に発表し、バイヤーとの5回に1回のミーティングのようなものがフォローアップミーティングに成功したと言ったと思います。そのため、営業担当者との5回の会議のうち4回は無駄であり、何の価値もありませんでした。
$config[code] not foundそれで、ある種のパフォーマンスの角度があります。営業担当者をどのように改善しますか。しかし、効果的な角度もあります。プロセスから摩擦を取り除きましょう。
中小企業の動向：2つの異なる観点から見てみましょう。あなたは販売をしており、マーケティングをしています。これは実際に両者の関係を変えているように思えます。
ジャイルズハウス： 営業チームとマーケティングチームの行動を変えようとしています。私はこの分野に時間を費やし、今はマーケティングに携わっているので、それは問題にならないように思われるので、私はその見通しを持っています。しかし、多くの人がそのような見通しを持っておらず、そして販売はマーケティングチームの有効性に彼らの飛躍を投げかけました、そしてその逆も同様です。
中小企業の動向：彼らはより良い見込み客を望んでいる、そうでしょ？
ジャイルズハウス： ええ、より良いリード。それはよく練られた道ですが、セールスとマーケティングが重要であると私たちは信じています。
Forresterの調査に戻ると、5回に1回の会議で成功しました。たとえば、私たちの会社を買収した場合、私たちにはお金を稼ぐためのスイートがあり、その中には8つの異なる製品があります。あなたが私たちのウェブサイトに来て、あなたが私たちの概要ビデオを見たばかりの場合は。そして、あなたは私たちのお金につながるホワイトペーパーをダウンロードするためのフォームに記入しました。それから、私のセールス開発チームがあなたに電話をかけます。その知識だけでは、これらの分野のどのような詳細についても知ることはできないでしょう。彼らはあなたが興味を持っているものの手がかりを得ることはないでしょう。
中小企業の動向：その通りです。
ジャイルズハウス： しかし、その内部の営業担当者が、例えば、あなたがこのフォームに記入しただけではないことを知っていれば。しかし、それ以前に行っていたすべての匿名ブラウジングでは、価格見積り構成のデモページで2分36秒、次に価格見積り構成の概要のデモビデオの視聴に2分を費やしました。あなたが本当に興味を持っているのは、設定価格見積もりです。
中小企業の動向：その通りです。
ジャイルズハウス： マーケティングはその情報を捉えますが、それを営業担当者に提供するとは限りません。だから我々はすべての営業部隊、執行チーム、マーケティングチームなどに出かけるこれらのリードアラートを持っている。そしてセールスマンは彼ら自身の個々のアラートを設定することもできる。そのため、自分のアカウントのいずれかがWebサイト上の何かを見ている場合、リアルタイムでその情報が得られます。
中小企業の動向：当面の結果、または当面の測定基準は何ですか？これが機能しているかどうかを示していますか？
ジャイルズハウス： 最も重要なことは、カスタマーエクスペリエンスについて考えることです。カスタマーエクスペリエンスの最初の部分は、営業担当者と話すときの最初の日です。彼らはあなたの最初の代理人です。今、その営業担当者が、価値提案を明確に表現するための良い仕事をしていない、またはさらに悪いことに、興味のないものについてあなたに話そうとしている、または何かについてあなたに話そうとしているのです。あなたはすでにそれらから買ったこと、それは恐ろしい経験です。
中小企業の動向： はい。
ジャイルズハウス： 私たちに販売したいと思っているベンダーがいて、すでに協力しているリードジェンプログラムを運営していて、なぜ彼らと協力しなければならないのか教えてくれます。契約が更新されるとどうなるのでしょうか。
中小企業の動向： 更新するつもりはありません。
ジャイルズハウス： 私は更新をしていません。悪い経験だからです。それは彼らが彼らのクライアントとして私のことを理解していないならば、彼らが一体どこで私のために良い仕事をするつもりであると信じていますか？
中小企業の動向：CallidusCloudであなたがしていることについて他の人がもっと学ぶことができる場所を教えてください。
ジャイルズハウス： 最も簡単な方法はCallidusCloud.comです。ビデオ、ホワイトペーパー、コンテンツが豊富にあります。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
