フラッシュセールのためにサイトから何回購入したことがありますか。そして、あなたは二度と彼らから何か他のものを買うことはありません、または別のフラッシュセールが登場するまで？それで、それがあなたのビジネスモデルであるならばあなたが速い一回限りの購入を得ることができる間、それは販売がない時でさえ購入する長い間顧客を引き付けて保つための最善の方法ではないかもしれません。
Retention ScienceのCEO兼創設者であるJerry Jaoは、購読ベースのビジネスが顧客への支払いを長くするだけでなく、フラッシュセールスサイトと比較してはるかに高い平均注文サイズを持つことを彼の研究が発見した理由を私たちと共有します。
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中小企業の動向：私たちにあなたの個人的な経歴を少し教えてください。
Jerry Jao： 私はeコマースを始めました。最初はeBayのパワーセラーとしてスタートし、ゲームボーイゲームから漫画本、ゲーム機まで販売しました。だから私は常にeコマースを業界として熱心に取り組んできました。そしてその後、私はいくつかのeコマース対応技術を設立しました。私はCRMと顧客の忠誠心と顧客維持に特に焦点を当てていますが、それが解決するのは本当に魅力的な問題であり、また私がeコマースをしていたときに遭遇した問題でもあります。そこで私は約3年前にRetention Scienceを設立しました。小規模から大規模まで、eコマースと小売業者の顧客維持問題を解決することに本当に興奮しています。
スモールビジネスのトレンド：このブログ記事を読んだことで、私たちが行きたいところに行くことができます - Subscription Economyは急成長していますが、購読者の72％が繰り返し購入することはありません。購読サービスを利用していて、繰り返し購入する人がいない場合は、これはかなり悪いことです。
また、それを細分化して、購読数とフラッシュ売上の観点から見てみましょう。ですから、物事を進めるために、購読の経済性について少し話してから、購読とフラッシュの売り上げについても話し合ってください。
Jerry Jao： もちろんです。購読経済は注目に値するものでした。そして、初期の頃を考えてみれば、ShoeDazzle、JustFab、そして3年後の早送り、Honest Company、Dollar Shave Clubなどです。この上昇するビジネスモデルを利用し、その中でいくつかの成功を収めた企業はかなりあります。 Dollar Shave Club周辺での最近のすべての成長を見てみると、成長のために6,000万ドル以上を調達したと思います。また、Honest Companyは今年後半に10億ドル近くの評価でIPOを申請すると噂されています。
そして、あなたはこのビジネスモデルを見て、あなたは質問します。このビジネスの何がそんなに特別なのですか。そして私たちが気づいているのは、ビジネスの繰り返しの側面です。それはビジネスをずっと容易にします。それはビジネスが彼らの収入を予測することをはるかに容易にします、そして顧客の混乱ははるかに測定可能です。それはもう少し明確に定義されています、そしてその結果として、彼らが我々がカスタマーチャーンと呼ぶものを減らすことができるより良いそしてよりお祝いの方法があります。
さまざまなビジネスモデルを見てみると、eコマースは本当に魅力的です。消費者はさまざまな種類の製品にはるかに簡単にアクセスできるからです。そして、カップルが離れてクリックすると、彼らは彼らが買いたいと思う様々な製品の束を検索することができます。しかし、常に非常に興味深いのは、フラッシュセールスモデルです。フラッシュ販売モデルは、最初はフラッシュ販売側が商品の在庫を保持しなくてもよいという利点を持っていたため、市場への進出を果たしました。そして、あなたと私が知っているように、あなたが持っている在庫が多いほど、ビジネスはより多くのお金を載せ、それが非常に大きなリスクをもたらすので、在庫はeコマースサイトにとって最大のキラーの1つです。
そのため、フラッシュセールスサイトは、本当に急速に成長し、その後、プレミアムマーケットとローエンドマーケットの両方をターゲットにした市場で成長しました。フラッシュセールスサイトはたくさんあります - もちろん、Zulillyは昨年公開されました。ビジネスモデルには利点があるので、この特定のビジネスモデルの周りに盛り上がった多くのエキサイティングなビジネスがあります。
しかし、時間が経つにつれて私たちが発見し、非常に興味深いと思うことの1つは、それが長期的には必ずしも持続可能ではなかったビジネスモデルでもあるということです。そして、多くの企業が、成長の早さを見逃すことができないために徐々に悪化しています。そして私たちは、フラッシュセールスサイトがまさに何を売っているのか、そしてなぜ人々はやがて興味を失ったのかを調べ始めた。そして私たちが発見した最大のものの1つは、この3年から5年の間に目新しさが消えたことです。そして、一日の終わりには、フラッシュセールのサイトは前のシーズンの商品を値引きで販売しているという意味で非常にエキサイティングな価値提案を提示します。
しかし同時に、私たちのうち何人が本当にこれらの割引製品を探しているだけなのでしょうか。それらのうちの多くは衝動買いです - 私たちのうちの何人が昨シーズンのグッチ財布を買うことができるのか？私たちのうちの何人人が非常に高価で、流行のソファーや敷物を買うことを続けることができますか、あるいはそれらすべてを買うことができますか？しかし、たぶん私たちのほとんどは、毎月または毎日、それを必要としていません。
サブスクリプションビジネスモデルを見ると、それらがどのように非常に成功してきたか、そしてどのようにして彼らが非常に望ましいものになるかは、ほとんどのサブスクリプションビジネスにとって非常にニッチなニーズを示しています。そしてそのニーズには通常、繰り返しメカニズムが組み込まれています。
だから、それがおむつ（そしてあなたが幼児への新生児を持っている）であるならば、これはあなたが持つであろうという一貫した必要性である。それは定期購買経済にとって非常によく似たビジネスモデルに適しています。かみそりと同じ - あなたと私について考えてみてください。ほとんどの男性にとって、それが毎日であれ毎週であれ、私たちは剃る必要があります。そして、それは非常に定期的に繰り返されるニーズです。だから私は購読経済は本当に必要であることを特定のものを識別しているのでいいと思うので、購読経済はすぐに本当に雑音を超えて上がったと思います。
中小企業の動向：しかし、興味深いことに、購読の買い物客の72％が返品を購入していないと言います。
Jerry Jao： 現実には、多くの顧客が中退しています。そのため、購読のお客様は、実際に測定した結果に基づいて、最初の3か月以内により多くの繰り返し購入を行いました。そして、もちろん、いったんそれらの顧客が実際に加入者になると、私たちは間違いなく、顧客がフラッシュ販売サイトの顧客と比べてずっとずっとずっと長く滞在していることに気づきました。
中小企業の動向：ええ、私はここの記事で、12ヶ月の顧客あたりのあなたの平均注文を見ていました。サブスクリプション、$ 7.68対フラッシュ売上、$ 1.41。モデルが顧客に毎月購入するか、定期購読して毎月支払うことを要求しているため、注文を増やすだけでなく、より多くの金額を費やすことができるため、購読ビジネスのように見えます。それらの人々を守るための時間と努力 - 彼らが船上にとどまるために彼らのために十分な価値を作る。フラッシュセールとは異なり、あなたは常に顧客獲得モードにいます。
Jerry Jao： その通りです、ブレント。そして、常に買収モードにあるという課題 - それは、非常に高価であるだけでなく、先行投資への投資は本当に高いです。保持するのは難しく、顧客があなたとどのように行動しているかという点で明確なパターンがあるかどうかを実際に測定するのは困難です。サブスクリプションビジネスモデルを使用すると、ターゲットとするニッチを見つけることができるようになるのが少し簡単になります。そしてもちろん、ビジネスを成長させるのは難しいです - あなたがどんなビジネスモデルを持っているかは問題ではありません。しかし、結局のところ、購読ビジネスモデルでは、より明確なパターンがあります。そして、あなたがそのビジネスの顧客として購読しているとき、ビジネスからあなたに届く情報はもっとたくさんあります。
たとえば、ZulillyまたはFabで何かを購入した場合、ビジネスにとってそれを知るのは困難です。私のプライスセンシティブは？私が定期購読パッケージを見る場合と比べてすべての製品が割引されるので、通常それらは異なる層または製品を持っています。だから、あなたがダラーシェーブクラブを見ると、彼らは最低層のカミソリを持っています。それは彼らのニーズを満たすと思う人もいますが、あなたと私は通常大きなひげを生やします。もっと高価なエグゼクティブパッケージが必要かもしれませんが、もっと丈夫です。
そのため、私たちが購読している製品に基づいて、企業は通常、顧客について想定できる情報をかなり多く持っています。したがって、私たちを維持するために、私たちに非常に異なる方法で市場に出してください。それは確かに非常に強力なことです。
中小企業の動向：フラッシュセールスの考え方から始めた会社が購読の考え方に変わったり移行したりすることは可能ですか、それともどれほど困難ですか？
Jerry Jao： 多くの企業は自分自身と彼らが抱えるものを評価しており、ビジネスモデルが移行するか、またはその両方を持つことができることを理解しています。私たちが目にしたのは、かなり興味深いことです。多くの購読モデル - 最終的にはeコマースにも進化しています。つまり、人々は自分のサイトで一度だけ購入できるということです。
だから、あなたがバーチボックスを見れば、あなたは正直な会社を見れば、これらの両方、最初は購読事業は、今もサイト上の電子商取引コンポーネントを持っています。そのため、Webサイトでは、顧客は自分の購読ボックスまたはバンドルを購読するだけでなく、製品を個別に購入することもできます。だから、あなたがフラッシュ販売サイトを見れば、それは彼らのサプライチェーンに依存し、彼らが運ぶ製品の種類に依存します。人々が購読するのは簡単なことです。私たちが確実に切り替える機会があると私は思います。
そして、例えば、JustFabを見てください。彼らは宝石類を売っています。彼らは財布を売っています、そして毎月の購読ベースで、彼らはあなたに１足の靴をあなたに送るでしょう、と私は思います、ちょうど40ドル以下…39.99ドル。そして、たとえば毎月見つけることができる靴やその他の種類の商品に焦点を絞ったフラッシュセールスサイトがあれば、同じ種類の商品を同じコストで顧客に届けることができます。それから彼らは確かにそのビジネスモデルでも実験することができます。
中小企業の動向：あなたは彼らがより多くを見つけることができる場所の方向に人々を向けることができますか？インフォグラフィックを入手してください、ブログ記事を見ますか？
$config[code] not foundJerry Jao： もちろんです。彼らはretentionscience.com/subscriptionにアクセスすることができ、彼らはインフォグラフィック以外にも多くの情報を見つけることができます。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
