自分自身に質問して戦略的に考える方法

中小企業のオーナーとして、私たちはいろいろなことを得意としていますが、戦略は通常私たちの強いスーツではありません。

私のマーケティングキャリアの初期の頃は、戦略的な問題に苦しんでいました、そして上司から「もっと深く考える」必要があると言われました。それは少しも役に立ちませんでした。

スモールビジネスの世界では、私たちは「準備ができていて、火をつけて、狙いを定めた」方法で運営する傾向があります。そしてそれは大丈夫です、それがものを成し遂げるものです。それこそが多くのイノベーションが生まれるところです。だからこそ、中小企業は大企業よりも素早い現実の問題の解決が可能であり、それが私たちの経済を前進させる理由です。

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しかし、中小企業から持続可能な企業への移行には戦略が必要です。

私はさまざまなスモールビジネスのオーナーと仕事をしてきましたが、この「深い思考」のプロセスをもう少しわかりやすく、より実行可能にするためのプロセスをいくつか開発しました。

まず、アナロジー

10階建ての建物を建てようとしていたとしましょう。設計図を作成するには、まず建築家が必要です。それから、プロジェクト計画を立てます。地面を準備します。ユーティリティを取り込む。基礎を築きます。フレームを立ててから、配管と電気をつなぎます。最後に、我々はsheetrock、paintなどで終わります。それは大まかな考えです（明らかに、私はビルダーではありません）。

しかし、フレームが立ち上がる前に電気を設置しようとしたらどうなるでしょうか。

結局、絡まったワイヤーが山になってしまいます。それは起業家が毎時100マイルで「ものをやる」ことを飛ぶときにも起こることです。しかし一点だけです。

それでは、どのようにして私たちのビジネスにおいてその論理プロセスを再現するのでしょうか。 A地点からB地点へはどうやって行きますか。

ほとんどの人にとって漠然としていることは少しあります。そのため、質問を少し変更するだけでうまくいきます。

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戦略的に考える方法

それは、自分がいる場所から必要な場所に人を移動させることだけです。特にマーケティングの世界では、これはあなたの顧客の心と感情の中で何が起こっているのかに大きく関係しています。自分の商品を購入することを正当化するために私の見込み客はどんな感情を感じる必要がありますか？購入前の状態を特定したら、逆方向に作業して作成することができます。

例を見てみましょう。ハイキングブーツを売るとしましょう。攻撃方法は次のとおりです。

平均的な人にハイキングブーツを購入させるにはどうすればよいですか。言い換えれば、ハイキングブーツを購入する人の精神状態は何ですか？

最初： 彼らは必要性を持っていなければなりません（私たちは彼らにハイキングやキャンプ旅行を計画させる必要があります）。
第二： 彼らは彼らの既存の解決策が彼らの今後の旅行には不十分であることに同意しなければならない。
三番： 彼らは新しいブーツのコストを正当化できなければなりません。
第4： 彼らは私たちのブーツが競争よりも優れているということに同意しなければなりません。

さて、購買状態の概要を説明したので、その状態を作成するための計画を立てる必要があります。

あなたのビジネスに応じて、これを行うために異なるメディアを使うかもしれません。この道を見越して見込み客を歩く1つのビデオを使用する人もいます。他の人は電子メールシリーズを使用することがあります。他の人はウェビナーやハングアウトを使用するかもしれません。それはあなたにとってもう一つの戦略的な質問です。 A地点からB地点への見込み客を獲得するためには、どの媒体が最も容易にそこに到達するでしょうか。

この例では、メールシリーズを使用します。

Eメール1： 地元のハイキングについて教えてください。写真を見せる。ハイキングの素晴らしさ、その後のリフレッシュ、そして彼らが「頭をクリアする」のにどの程度役立ったかについて話す地元の人々からの紹介文を含めてください。見込み客が必要とするあらゆる利点を使ってください。。
メール2： 「ハイキングシューズ」のレビューを書く。歩道での近所のハイキング用のテニスシューズ、マイルドな未舗装道路用のクロストレーナー、激しいけれどもやりがいのあるハイキング用のハイキングブーツをEメール1に記載したように含める。
Eメール3： 間違った機器を使うことの「コスト」について書いてください。テニスシューズは3倍の速さで磨耗し（あなたにはもっとかかります）、足首を支えることはできません（したがって、捻挫を受けるともっとかかります）。長持ちするブーツが何年続くかを示し、着用者を保護します。
メール4： あなたのブーツの利点を強調して、さまざまなハイキングブーツのレビューを書く。オファーを含める
Eメール5： より強いオファー。有効期限を含めます。ハイキングに行くのがどれほど素晴らしいか（Eメール1から気持ちをよみがえらせる）の見込みを思い出させてください。人々に今行動を起こさせるために割引を与えるか、またはボーナスを提供してください。彼らはただ購入を正当化する必要があるだけです。

自問してみてください

これはとても簡単な例です。しかし、最初から適切な質問をすることで、電子メールの順序を論理的な方法で組み立てることが、教育的であると同時に販売の仕事を終わらせるのに役立つことがわかります。それは確かにたくさんのEメールを書いてそれらが動くことを望んでいる（ちょうど建物を時期尚早に配線してそして次にライトが点灯することを望んでいるように）。

どのような状況でも、ポイントAからポイントBへのアクセス方法を自問してください。これは、すべての事業主が尋ねるべき戦略的な質問です。