IT企業がクラウドのビジネスチャンスを受け入れ、クラウド対応サービスプロバイダに移行する際に発生する可能性がある最初の問題の1つは、従来のプロジェクトベースからマネージドサービスへの方向性の変化を反映した提案をどう作成するかです。
その答えとして、Small Business Trendsは、クラウドアーキテクト兼MeylahのCMOであるChaitra Vedullapalli、クラウドおよびサービスとしてのサービスとしての戦略的アドバイザリーおよびコンサルティングプラクティスに目を向けました。
$config[code] not found彼女は次のステップを挙げた。
1.何を期待するかについてクライアントを教育する
「提案を提出する前に、ITプロバイダーは見込み顧客と会い、クラウドエクスペリエンスがどのようになるかについて彼を教育するべきです」とVedullapalli氏は述べました。 「この会議は、クライアントをクラウドへの移行が彼のビジネスにどのように影響を与える可能性があるかに合わせるように設計されています。」
網羅されるべき詳細の量とトピックの数は一連の会議を必要とするかもしれません。
「2〜4人が典型的です」と彼女は言いました。 「これは最も重要な最初のステップであり、見逃してはいけません。」
会議中に、ITプロバイダーは、計画を実施した後の新しい役割とともに、従業員の専門知識、会社の運用経験、および継続的なメンテナンスコストを明確にする必要があります。
プロバイダはまた、概念実証（POC）とマネージドサービスのサブスクリプションコストを含む価格モデルについて説明する必要があります。
「クライアントの課題と機会を検証して会議を離れ、その後提案を送信することに同意します」と彼女は言いました。
2.完全な解決策に関する提案を立案する
Vedullapalli氏は、ITプロバイダは完全なソリューションを実装するプロポーザルを作成する必要があると述べました。「現在および将来の両方で顧客が必要とするもの」
（編集可能なクラウドソリューション提案テンプレートをMS Word形式でダウンロードするには、ここをクリックしてください。）
それは以下のデータポイントを扱うべきです：
エグゼクティブサマリー。 機会、クラウドソリューション、およびビジネスへの影響を説明してください。
「このセクションを使用して、ビジネスの成果を達成するために一緒に取り組む顧客の機会とソリューションをまとめます」と彼女は言います。
問題の記述と利点を定義します。 現在の展望と今日のクライアントが直面している課題を明確にする。このセクションは、緊急度、戦略的優先度、顧客満足度、運用効率の順にプロバイダが課題を整理するのに役立ちます。
また、クラウドソリューションを実装することによってもたらされるクライアントへの利点についても説明します。
「メリットを定量化し、具体的に示す必要があります」とVedullapalli氏は述べています。 「メトリクスとデータを使って、クラウドソリューションを実現することで提供される価値を明らかにしましょう。」
提案されたクラウドソリューション。 このセクションでは、提供されているクラウドソリューションを確認します。
役割と責任。 プロジェクトに取り組む役割と人々を述べなさい。
「ここで、あなたは少し自慢するために自由を取ることができます」と彼女は言いました。 「あなたが提供しているものに関連する関連する教育、業界固有のトレーニング、認定、長年の経験、または成功したプロジェクトについて言及してください。役割と責任を事前に定義することで、顧客との連携とコミットメントを確保できます。」
価格見積もり 配達のための費用、支払いとスケジュールを明らかにしてください。
ケーススタディと参考資料 例として2つか3つのケーススタディと見込み客にクラウドソリューションの購入を説得するのに役立つその他の参考資料を含めます。
完了したら、提案を送信し、それを確認し、フィードバックを得て必要な調整を行うために、クライアントとの30分の会議をスケジュールします。その後、改訂版を承認のために送付し、概念実証を実施してください。
「ITプロバイダーは、見込み客が明確に物事を見て理解できるように、提案を即座に実行する必要があります」とVedullapalli氏は述べています。
また、プロバイダは顧客に明確なROIとビジネスへの影響を示すべきであると述べ、ソリューションを実装した結果として何が変わるのかを述べました。
「これには、生産性、コスト削減、新しいビジネスリードなどの要因が含まれる可能性があります」と彼女は言います。 「私たちはあなたのビジネスプロセスを強化するつもりはありません」と言うよりはむしろ、「私たちはあなたがクラウドソリューションを実装することによって30パーセントのコスト削減を減らすのを助けるつもりです」。
POCはそのデータポイントを証明するので、あなたが主流になるとき、それはあなたの提案に対して一貫しています。」
Vedullapalliは、合意を起草する際に、プロバイダーはその目的とプログラムがどのようになるかを書き留めておくべきだと付け加えた。クライアントの責任と、ITプロバイダーの役割と責任、つまり各当事者が同意することと同意しないことを指定します。
また、金銭的条件、スケジュール、誠意と秘密保持契約を含めます。 POCが関与している場合、顧客に署名を促すために、割引、特別オファー、またはその他の機能強化などのインセンティブを追加することを検討する、と彼女はアドバイスした。
「プロバイダは、契約の性質をより正確に反映しているため、「契約」を「プロジェクト」契約ではなく「クラウドパートナーシップ」契約とも呼ぶべきです」と彼女は付け加えました。
概念実証を定義する
概念実証段階が次に来ます、そして、プロバイダーはメトリック - クライアントが達成したいことであるもの - にその使用を基づかせるべきです。
「POCは、提案されたソリューションがクライアントの問題を解決できるかどうかを確認するためのテストドライブです」とVedullapalli氏は述べました。 「範囲と時間は限られています。90日が一般的です。」
ITプロバイダーは、POC期間中に、クラウドへのアクセス方法、クラウド内での生活の様子、会社の期待することなどについて、クライアントとその従業員をトレーニングする一連の教育セッションを実施する必要があると述べました。経験。
4.主流へ
POCが成功すると、クライアントはソリューションを主流にする準備が整い、組織の広い範囲にわたってそれを開くことができます。
追加のアドバイス
Vedullapalliは以下のヒントを提供しました：
あなたの顧客を知りましょう。 成功するプロポーザルを作成するためには、プロバイダーがクライアント、特に意思決定者について完全に理解していることが重要です。
「意思決定者が誰であるかを知っている - 変革を擁護するか推進することができる人」、と彼女は言いました。 「あなたは「チェックイン」された誰かが正しいリーダーであることを望みます。これを成功させるには、クライアント側のリーダーシップが必要です。」
ターンキーソリューションを提供してください。 解決策がターンキーで非常に明確であることを確認してください - 彼女の用語を使用するための何か「ごまかし」ではありません。
「開始日と終了日を含め、顧客に最適な製品またはソリューションのみを紹介します」と彼女は言います。
POCに含まれるものを明確にします。 提案の中で、POCが何を含むのかを正確に説明してください。
「それがすべてを網羅するとは言わないで」と彼女は言った。具体的に。それがEメールだけに関するものであれば、それを言ってください。概念実証を非常に的を絞ったものにしてください。」
Shutterstockによるオフィス写真の女性
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