私は最近「木枠を掘り下げる」ことをしていました、そして何らかの理由で私がこのシリーズに取り入れていないいくつかの本当に素晴らしいものを見つけました。これは「一対一の」会話ではありませんが、ExCom 2016からのこのセッション - 私がeコマースの思想的リーダーであるJohn Lawsonと共催したイベント - は、昨年と同じくらい関連性があります。
購読ベースのビジネス運営に関する洞察
中小企業の動向出版社Anita Campbellは、B2CとB2Bの両方の観点から、購読ベースのビジネスを運営することの利点と課題について素晴らしい会話を先導しました。 Wet Shave ClubのオーナーであるRohan Gilkesと、アカウントベースのマーケティングプラットフォームTerminusの共同創設者兼CMOであるSangram Vajreは、成長するサブスクリプションビジネスにおける経験を共有しています。そして一緒に彼らは多くの根拠をカバーし、このビジネスモデルを検討している人々が何をすべきか、何を避けるべきかを理解するのを助けることができるいくつかの素晴らしい洞察を提供します。
$config[code] not found以下はセッションの編集された記録です。完全な会話を聞くには、下の埋め込みビデオ/オーディオクリップをクリックしてください。
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スモールビジネスのトレンド：Rohan、あなたのビジネスの名前、Wet Shave Club、あなたが何を売っているかわかりますが、Wet Shave Clubに加入したときに顧客が正確に得ているもの毎月？
Rohan Gilkes： ウェットシェービングクラブでは、毎月1箱のウェットシェービング製品を購入できます。ウェットシェービング製品はあなたが理髪店に入るだろうあなたの古い学校のかみそりのようなものです、あなたはおそらく映画でそれを見ます。彼らはあなたの顔にこのシェービング石鹸を入れて、それは両刃のかみそりです。ブラシとタルカムパウダー、多分ケルン。この伝統的な剃毛経験が好きな男性が使うだろうあらゆる種類のランダムなもの。年間購読する場合、年間契約する場合は1か月あたり19ドル、月単位で支払う場合は1か月あたり29ドルを支払います。
それから3か月と6か月もあります。それは私達が人々にもっと長い間約束させることによって私達の収入を平準化することを本当に可能にし、そして私達は彼らに割引で報酬を与える。
中小企業の動向：あなたは偶然に理髪店の背景からですか？
Rohan Gilkes： 私は理髪師の経歴からではありません。私は実際には濡れ剃りさえしていません。バリカンで剃ります。私は実際にその機会に遭遇したばかりで、おそらくそれをノックアウトできると思いました。私の経歴は私がインターネット会社をつくることだけです。私はかつて会計士だった私は、オンラインで機会を見つけ、インターネットマーケティングとオンラインでの繁栄について自分で教えることができるすべてのことを自分で教え始めました。私がこの機会に遭遇したとき、私はそれを取りました、そしてそれはうまくいっています。
中小企業の動向：Sangramとは、これまでとはまったく異なる種類の事業を行っています。これはB2Cビジネスではありません。あなたがあなたの顧客に何を売っているか、そして彼らが誰であるか、そして彼らが支払っているもの、Sangramを教えてください。
私たちがB2B企業のためにしていることは、彼らのメッセージが彼らの顧客が気にしているチャンネルで適切な人々の前にあることを確かめるのを手助けすることです。
B2Bが直面するもう1つの課題は、リードの1％未満が顧客になることです。 CEO、CFO、または誰かの幹部から考えてみてください。あなたの見込み客の1％未満が顧客に変わってしまうのであれば、99％の努力が意味をなさないと言っているにすぎません。その問題を解決したいのです。私たちの目標は、B2Bマーケティング担当者がより多くのリードを顧客に向けるのを支援することです。 B2Bでは、B2Cとは異なり、決定は委員会によって行われることを理解しています。意思決定プロセスにはより多くの人々が関わっています。時には10人、15人、20人がいて、組織が大きくなっています。
私たちはあなたのメッセージをあなたのターゲットオーディエンス、アカウント全体の前に置くことができます。セールスチームをターゲットにしたい場合は、セールスチーム全体が、その1人の人とは対照的に、彼らが関心を持っているチャネルであなたのメッセージを見始めます。それが今日のB2Bマーケティングのやり方を大きく変えました。
中小企業の動向：基本的に、あなたはB2Bの顧客にサービスを提供するソフトウェアを手に入れました。その通りですか？
Sangram Vajre： うん月額1,000ドルの購読業務です。当社のほとんどのお客様は、毎年発生する経常収益にサインアップしています。私たちにとって、それは本当に私たちをかなり助けてくれます。それは文字通りあなたがサインインし、あなたがあなたのSalesforceまたは任意のCRMに接続して会社のリストをアップロードし、そしてあなたがあなたのメッセージをそれらの前に置くことができるどこへ行っても、積極的に。
中小企業の動向：それは素晴らしいことです。あなたはあなたが資金調達したばかりだと言った。 750万ドル？
Sangram Vajre： はい。
中小企業の動向：わかりました。しかし、あなたが最初にビジネスを始めたとき、あなたは靴ひもでそれを始めましたか？投資しましたか？あなたはそれに貯金を入れましたか？あなたがそれを始めるためにあなたが投資したものを教えてください、そして私達にその物語の少しをください。
Sangram Vajre： Rohanと同じように、このビジネスは、2人の紳士、私の他の2人の共同創設者EricとEricによって始められました。私は彼らを単に「エリック」と呼んでいます。彼らは30万ドルを得ました。ここアトランタのDavid Cummings（シリアル起業家およびPardot共同創設者）には、おそらく多くの人が慣れているでしょう。彼は文字通りEricに30万ドルを渡してこう言いました。あなたは何かを理解するでしょう。彼は広告スペースで何かをすることから始めました、そして、明らかに、私はMartechスペースとマーケティングから来て、そしてこの問題を理解すること、私が毎日直面していた何か。彼らが組み立てようとしているものを見たとき、私は飛び込んで「ここでゲームを変えよう」と言うことができました。
中小企業の動向：ローハン、私はあなたがこのビジネスを買ったことを知っています。購入方法について教えてください。
Rohan Gilkes： もちろんです。ランダムに、私はRedditとの付き合いをしていました。私は毎日そこにいます。それはランダムではなかったと思います。 r / entrepreneurに何人かの男がただ彼がこのビジネスをしていたと言ってスレッドを投稿しました。彼はおそらく月に200ドルの収入をしていました。彼はそれを売りたかった。 「ウェットシェーブクラブ」と思っていました。ウェットシェービング私はグーグルに行って、私は湿式剃毛をグーグルしました。当時、Dollar Shave Clubは本当に蹴っていました。私は、この市場はすでに検証済みであるという事実に基づいて感じました。
何人かの人々は競争を見て、彼らはただ私をつぶすことになるこの大企業があると言います。私はジレットまたはドルシェーブクラブに対して行かなければなりません。彼らはおそらく今では1億ドルの資金を持っている。どのようにして何人かの小さな男が彼らと競うことができますか？私にとって、私は競争を市場の真の検証として見ています。人々はすでに教育を受けています。彼らはすでに郵便で毎月シェービング製品を受け取るという概念に慣れていて、私はそれができると感じました。私はその男に手を差し伸べた。火曜日でした。土曜日までに私は彼に4,000ドル払った。
彼の毎月の収入は非常に低いものでした。 500ドル以下でした。その土曜日、私はパスワードを手に入れ、仕事を始めました。ウェブサイトを変更しました。リブランドしました。商品ラインを拡大しました。私たちは箱をリブランドした。それから私達は私達の価格をほぼ3倍にした。それはまた別のことです。私はむしろもう少しお金を払っても構わないと思っている顧客の後に行き、月額9ドル、10ドル、または12ドルの雑草を乗り越えようとするよりもずっと先に行く可能性が高い高品質の顧客を得ます。充電。
これらすべての変更を加えた後、これはすでに2か月の変更プロセスです。 Googleで検索して、製品の品質を向上させることができる新しいプロデューサーと製造元を探しました。私たちはパキスタンで人々を見つけました。彼らは私たちに物を送るでしょう。私たちは非常に多くの異なるバージョンを経験しました。私が受け取ったさまざまなかみそりのさまざまな画像を表示する投稿があります。私達はそれをテストしました。ひどかった。返送しました。他のメーカーを見つけました。このプロセス全体は、Googleですべてを把握しているだけでした。これは私が得る質問です。メーカーや製造、石鹸についてどのように知りましたか？
我々はただすべてをグーグルし、人々に電子メールを送り、彼らは我々にサンプルを送った。試してみました。気に入ったら、もっと注文しました。気に入らなければ、他の誰かを見つけました。それは本当に2ヵ月の忙しいところであり、それから私達はビジネスを再開して行きました。
中小企業の動向： 予想外の頭痛がありましたか？製品に関することなどをいくつか説明しました。期待していなかったことに驚いたことが1つありましたか？Rohan？
Rohan Gilkes： はい。頭痛がたくさんあります。これが私の最初の製品事業です。私はとても狂っていることの一つは、出荷に関する物流であると思います。毎月、私たちはその数が何であれ、月末には1,000人の顧客がいると想定するつもりです。その数は推測です。私たちは新しい顧客を獲得するつもりであり、また顧客を失うことになるので、それは推測である必要があります。
データが正しければ、失っているよりも多くの顧客にサービスを提供することになります。しかし、その数は教育的な推測になるでしょう。しかし、その1か月前には、その知識に基づいて商品を注文する必要があります。その製品は入ってくるだろう、それは倉庫に座るだろう。それには費用がかかります。それから我々はそれを再包装しなければならないであろう、そしてそれを出荷する。それには費用がかかります。それから私達は残りの製品を持つことになるでしょう。それには費用がかかります。推測、注文時間、物流、出荷、製品の保管など、ビジネスのその部分を推測するプロセス全体は非常に困難です。私たちはそれを完全に理解したとは言えませんが、私たちは過去の経験と過去の傾向に基づいて今は本当に良い仕事をしています。
中小企業の動向： あなたを助けるために使用する特定の分析ツールはありますか、それともさまざまなツールがありますか。
Rohan Gilkes： 私たちにはさまざまなツールがあります。私たちが使用する主なツールはCratejoyです。 Cratejoyは、Shopifyが通常の1回限りの購入が必要なeコマースストア用であると思います。彼らは購読事業を管理します。いくつかのデータを取得して傾向を確認し、解約を確認することができます。これはおそらく最大の数字です。このビジネスで最も重要なのは、月ごとに保持できる顧客数と対あなたの顧客数です。負け。その解約数と顧客獲得コスト数を理解できれば、非常に大きなビジネスを非常に短時間で構築できます。
スモールビジネスの傾向：私は最後の質問を一つ持ちます。あなたが他の起業家が購読ビジネスの開始と成長について知っておくべきだと思う1つの重要な教訓は何ですか？
$config[code] not foundSangram Vajre： 私たちが信じているのは、私たちが解決している問題を蒸留するのに役立ったことだと私は思います。私たちは毎回、私たちが始めたすべてのミーティング、あるいは私たちが行ったキックオフミーティングについて話し合っています。私たちはこの問題を私たち自身に言い続けています。リードの1パーセント未満が顧客になります。この問題を解決する必要があります。すべての新しい採用、すべての従業員、すべてのオンボーディングコール、私たちがそこに出すすべてのマーケティング担保、すべてにこの問題が明確に述べられているので、私たちはそのレンズからすべてを見ることができます。生産革新について考えるとき、新しいマーケティングメッセージについて考えるとき、販売プロセスについて考えるとき。そのレンズからすべてが見えます。それは、私たちが賞に目を向けていること、私たちがやろうとしていること、解決している問題を知っていることを確認するのに本当に役立ちます。 。
中小企業の動向：ありがとうございます。ローハン、あなたのレッスン。
Rohan Gilkes： 私は本当に購読ベースのビジネス、彼らは本当にデータ駆動型ビジネスだと思います。はい、あなたのブランディング、マーケティング、そしてあなたの経験は正しくなければなりません、箱を開けることは素晴らしいことでなければなりません、しかし一日の終わりにそれはすべてデータについてのものです。トラフィックが入ってきてからコンバージョン率がわかります。そのトラフィックの何パーセントが顧客に変換されます。その数が5パーセントまたはその数が3パーセントだとします。それはあなたのビジネスが成功したことと成功しなかったことの違いかもしれません。
トラフィック、コンバージョン率があります。あなたはあなたの解約を持っています、それは非常に、非常に重要です、何人の人が去っています。顧客間でどのような割り当てができますか？ 1年間に何人までコミットできますか。そのうちの何人が1ヶ月にコミットしますか？それは本当にデータについてです。私にとっては、それがおそらく私が過去1年半から2年で最も学んだことです。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
