顧客が購入したときに商品をアップセルおよびクロスセルするように小売販売員をトレーニングすることは、店舗の全体的な収益と収益性に大きな違いをもたらす可能性があります。しかし、あまりにも多くの小売販売員がクロスセルやアップセルを怠るのは、やる気がない、やり方を訓練していない、または強引に思われるのを恐れているためです。
アップセル 検討している製品のより高価なバージョンを顧客に販売することを意味します。たとえば、女性用アパレル店では、バーゲン価格のホワイトコットンシャツを19.99ドル、より重くて高品質のホワイトコットンシャツを50ドル、同じようなスタイルのシルクシャツを120ドルで販売するとします。
$config[code] not foundクロスセリング 顧客の一次購入を補完するアドオン購入を販売することを意味します。例としては、顧客に新しいスマートフォンやその白いシャツを補完するスカーフと一緒に携帯電話ケースを販売することが含まれます。
アップセルとクロスセリングのヒント
営業担当者がその方法を知っていれば、どちらも簡単に実行できます。ここにいくつかのdosといけないことがあります：
1. hをする適切な在庫を平均化する。再販するには、さまざまな価格帯で同様の商品が必要です。たとえば、同じ店舗で20ドルのシャツと2,000ドルのシャツを持っていても意味がありませんが、20ドル、40ドル、100ドルであれば問題ありません。クロスセルするには、持ち運ぶ主要商品と連携するアクセサリーまたは関連商品が必要です。
2.商品を提案するためにすぐに飛び込まないでください。。顧客のニーズを理解するために十分な質問をすることが、アップセルを成功させるための鍵となります。たとえば、顧客が白いシャツを探しに来た場合、それがどんな機会に適しているか、彼女が念頭に置いていた価格などを尋ねることができます。その答えは、クロスセルまたはアップセルを調整するのに役立ちます。
- それは重要な機会ですか？ 「それはあなたが持っている素晴らしいシャツです。あなたが就職の面接にそれを着用したいと述べたので、あなたもこれに興味があるかもしれません。 （50ドルのシャツを見せる）それはもう少し高いが、それはより良い品質で、そしてどんなに緊張してもしわにならない。」
- 顧客は値引きによって動機づけられていますか？ 「今日だけ特別なものがあります。ブラウスを買うのであれば、アクセサリーは半分しかありません。」（シャツに似合うスカーフを見せる）
- 顧客は予算が厳しいですか。 「それは値段にはいいシャツです。これらのドレスシールドを追加しても、頻繁にドライクリーニングする必要はなく、それでも見栄えを維持することができます。」
3.あなたの製品について従業員を教育しますか。彼らがあなたのインベントリについて、そしてアイテムがどのようにお互いを補完または関連するかについて知っているほど、彼らは賢い提案をすることにおいてよりよくなるでしょう。
4.少し仲間からの圧力をかけることを恐れてはいけません。 「白いシャツを探しているなら、これは私たちのベストセラーの一つです。在庫を維持するのに問題があります。」
5.機能ではなく、利益に焦点を当てる。その機能ではなく、アップセルまたはクロスセルを行おうとしている製品が顧客にどのように役立つかに常に焦点を当てます。 「電話をビーチに持っていくので、この防水ケースを見てみるといいかもしれません。これも砂が出ないようにするのです。」
6.偽造しないでください。あなたの顧客に対する関心と関心は本物でなければなりません、さもなければ彼らはあなたが彼らにより多くの製品を売ろうとしているのを知っているでしょう。
それを簡単にしなさい。特にクロスセルの場合、購入プロセスはシームレスである必要があります。あなたがクロスセールした10ドルの靴磨きをストックルームで探している間、300ドルの靴を買う顧客を待たせたくありません。補助的な商品を在庫に入れておく準備ができています。
8.チェックアウトまで待つな。売上げとクロスセリングは売場で始まるべきです。店頭のカウンターに着いたら、ほとんどの顧客は急いで店から出ることを望みます。あなたが商品を閲覧したり、触れたり、調べたりしている間に顧客に近づくことで、あなたはもっと成功するでしょう。
いつ言うべきか知っている。あなたが本当に顧客に耳を傾けているならば、あなたがいつ「コンサルタント販売」から「プッシュセールスマン」へとラインを渡ったのかを知ることができます。それは行きます。
失望を示さない。保証期間延長パッケージに「いいえ」と表示されるまで、私たち全員が、私たちを長い間見失った友人のように扱う営業担当者に対処してきました。何があっても同じフレンドリーで親切な態度を保ってください。顧客をチェックアウトして、彼らのビジネスに感謝します。
クロスセリングとアップセルの正しい販売を行うと、より満足した顧客が得られます。その結果、長期的な忠誠心が収益につながります。
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