「売り込み」 - 売りたくないならもっといい

「重要なのは、最高のビジネスは売却可能であり、賢いビジネスマンは、すぐに現金化したり後退したりする意図がない場合でも、売却する会社を設立するべきだと考えています。」

2008年に、Warrillowは彼が拒絶することができなかったという申し出を受けて、そしてこの本の原則を使って造られた彼のビジネスを売却しました。今日、Warrillowと彼の妻と子供たちは、その事業の売却のおかげで、フランスのプロヴァンスで良い生活を送っています。

この本は実際には第2版で、実装ガイドで更新され、2011年4月にPortfolio / Penguinによって出版されました。 2010年に公開されたオリジナル版は、寓話的な形式で書かれており、中小企業動向ブックレビューチームを含む多くの人に愛されています。そして、ブックレビューエディタのIvana Taylorによるオリジナルレビューを読むことができます。

私はJohn Warillowからレビューのコピーを受け取っていましたが、それについて話すのを待つことができませんでした。しかし、私は元の書評からの情報を逆流させたくなかったので（そしてそれは素晴らしいので、チェックアウトすることをお勧めします）、そこでWarrillowに話をして、本当に私に求められた本の特定の部分について尋ねました。インタビューのハイライトは次のとおりです。

質問：中小企業のオーナーがあなたの本を買うとあなたに言う一番の理由は何ですか？

ジョン・ワリルそれは彼らがビジネスを成長させたいからです。彼らはしばしば収入の上限に達しています。たぶんそれは20万ドルだ。たぶんそれは70万ドルだ。それが何であれ、彼らはビジネスをスケーラブルにする方法を理解したいのです。

質問： 事業をスケーラブルにすることは、あなたの本の中で重要な概念のようです。それが何を意味しているのか説明できますか。

ジョン・ワリルスケーラブルな事業は、本で詳述する3つの基準を満たす必要があります。1）「従業員に教えやすい」サービスまたは製品。そのため、所有者が常に仕事をするものとは限りません。 2）あなたの顧客にとって価値があり、商品ではないサービスまたは製品。 3）「繰り返し可能」なサービスまたは製品。顧客は購入するために何度も返品する必要があります。

質問： かみそりなど、一部の製品のスケーラビリティは明らかです。あなたの本では、主人公のAlexがロゴデザインからスケーラブルなビジネスを創り出していますが、それはプロフェッショナルサービスなので、多くの人が「スケーラブルでない」ビジネスと見なしています。これは単なる異常値なのか、それともサービス事業者が本当に「スケーラブルな製品」を生み出すことができるのか。

ジョン・ワリル: これが2つの例です。私は弁護士を知っています。弁護士の大多数のように、1時間ごとにサービスを提供するのではなく、弁護士のいない離婚で5000ドル、新規事業設立で1200ドルのような製品パッケージで提供します。もう1つの例はJim Vagonisによって作成されたHassle Free Home Services、Incです。再生可能な年間契約で、1年間定額料金を支払うことで、すべての在宅ケアのニーズに対応する単一の窓口を顧客に提供します。

質問： あなたの本について最もよくある質問は何ですか？

ジョン・ワリルそれは、「なぜスケーラブルな製品やサービスを提供し、それでもカスタム作業を行うことができないのか」ということです。

質問： ああ、老人、なぜ私はニッチを持たなければならないのですか、なぜ私はすべての議論を提供できないのですか…

ジョン・ワリル：はい、それが私の一番の関心事です。それが私が実装ガイドを書いた理由の一つです。その中で私は私の市場調査事業のある時点でまさにそれをやろうとし、そして惨めに失敗することを説明します。私はまた、本書全体を通して、スケーラブルなサービスまたは製品のみを提供することに成功するための秘訣は、常に前払いで請求することであるため、積極的なキャッシュフローを得られることを繰り返し述べます。あなたはいくつかのでこぼこの時があるかもしれません、しかし1年かそこら後にあなたのビジネスは一般的に着実に成長するでしょう。

質問： また、スケーラブルなビジネスにおいて、自分のクライアントをクライアントではなく顧客として説明することも重要です。もう少し説明していただけますか。

ジョン・ワリル：「クライアント」という用語は、相談的な個人的関係を意味します。スケーラブルにできるのは、そういうことではありません。あなたの会社に顧客がいる場合、それは各クライアントがあなたの会社の誰か、しばしば所有者と一対一の関係にあることを意味します。あなたの会社が顧客を持っているならば、チーム全体が彼らと共に働きます。

いつものように、私はすばらしい本を書いてくれたJohn Warrillowに感謝しなければなりません。第2版​​は、実装ガイドを追加することでさらに良くなります。走って、この本を手に入れるために歩いてはいけない。あなたの仕事はあなたに感謝します。