著者は経験豊富なプロの営業担当者です。 Nicholas A.C. ReadはSalesLabsの社長です。 2005年、彼は国際ビジネス賞のベストセールストレーナー部門の受賞者を受賞しました。 Stephen J. Bistritzは、40年以上のハイテク販売および販売管理の経験を持っています。現在、アトランタのセールストレーニングおよびコンサルティング会社の社長を務めています。
この本はAmazon.comの検索で私が好むかもしれないものとしてポップアップしました。 Amazonは正しかった。私はこの子犬を約2回のクリックでスナップしました、そして、私はとてもうれしいです。この本はあなたの必読リストの一番上にあるべきです。
あなたのセールスピッチのタイミングに関する本は最近人気があります。私はこの本でたくさんのアドバイスがで提供されたアドバイスと一致するのを見つけました シフト。 私はあなたが学んだことを使うことをお勧めします シフト あなたが得たものと一緒に使う Cスイートへの販売.
中身は Cスイートへの販売
- 研究に基づく情報。著者らは、500を超える組織のCレベルの幹部との詳細なインタビューを実施しました。それはたくさんの人々とたくさんの定性的な情報です。誰がそれについて議論するつもりですか？
- 役員が本当に購買プロセスに関わってくるとき。 思ったより早いです。結局のところ、経営幹部はまず自分たちの問題について考え始め、それから彼らは彼らの信頼できるアドバイザーと話し始めます（実際、“信頼できるアドバイザー”という用語は著者がこの本のために使用したいくつかの研究から来ました）。購買サイクルの早い段階で参加してください。それが、ほとんどの決定が下されるときです。あなたのマーケティングの「何」と「なぜ」を話す 前 あなたは「どうやって」ということになります。
- 幹部が欲しいもの 信じられないかもしれませんが、役員たち 欲しいです セールスピッチを聞くことが重要です。ただし、セールスピッチにとって重要なことについて話している場合に限ります。そして、彼らが何を望んでいるのか、そして彼らにとって何が重要であるのかを理解するには、昔ながらの研究と足がかりが必要です。著者は、「すべてが今」というアプローチに慣れている若い営業担当者が、顧客を調査するために毎日または毎週満足感を遅らせ、時間をスケジュールすることに慣れていることをお勧めします。
- 役員の意思決定を支える要因は何ですか。 ご想像のとおり、経営陣は、業績、事業運営、供給業者、そのビジネスパートナー、グローバリゼーション、および規制を気にかけています。あなたの製品やサービスがそれらにどのように影響を与えるかについて考え、そしてそれらの特定の問題について話す。
- Cスイートへのアクセス方法 71ページには、ロビーの受付係がドアを歩いていたすべての人から異常な量の尊敬と敬意を集めたことに気づいた注目の販売員についての物語があります。彼がもう少し深く掘ったとき、彼はバーバラが彼女が彼らの組織への訪問者のフィルタリングされていない会話を観察することができるようにフロントのために彼女のコーナーオフィスを交換した会社の最初の創設者であることを発見しました。言うまでもなく、どの企業にもアクセスする方法は、その組織とその機能について多くのことを知ることです。
- 信頼性を確立する方法。 いくつかの調査研究で、最も重要性が高いと評価された属性は、リソースを整理する能力、私のビジネス目標を理解したこと、私の要求に対する即応性、そして責任を負うことを望んだことでした。あなたが信頼できるアドバイザーになりたいのなら、あなたはあなたのプロのゲームのトップにいなければなりません。
あなたが見つけることができないもの Cスイートへの販売
あなたはこの本の中で魔法の弾丸を見つけることはないでしょう。 Prince Charming（CEOまたは役員）があなた、あなたの会社、または自分の製品に気付いたり恋をしたりするための魔法のような方法を探していたなら、ここでそれを見つけることはできません。
この本は何年もの研究を使い、経営者がどのように考え、何を求めているのかをあなたに伝えます。気付かれ選択されるのに必要な仕事をするのはあなた次第です。
あなたがこの本の中で見つけることができないもう一つのことは、あなたの宿題をしないか、またはあなたが約束したものを引き渡さないことに対する同情または同情です。このチャートを見てみましょう。エグゼクティブにとって約束されているメリットと、さまざまな製品ラインで実際に経験されているメリットの間の信じられないほど高いギャップを示しています。
私のお気に入りの章 「エグゼクティブレベルで価値を創造する方法」 文字通りあなたにあなたが一列にあなたのすべてのあなたのカモを手に入れるためにあなたが従うことができるテンプレートをあなたに与える。 125ページには、幹部とのミーティングの構成方法、イントロダクションの実行方法、発言方法、質問内容などが記載されています。この章だけで本の価値があります。
本の最後に掲載されている他の貴重な資料
この本の最後にある付録には、顧客調査のガイドが含まれています。ターゲットにしている業界に関する情報の取得から役立つWebサイトまで、すべてが含まれています。それだけでなく、あなたはまた事前に書かれた質問で完全なインタビューテンプレートを得ます。
2番目の付録では、役員との関係を構築するためのツールを紹介しています。それは販売機会のプロフィール、最初の役員の電話プランナー、会議のプランナー、価値提案ワークシートと役員のプレゼンテーションガイドを含みます。
一番下の行 Cスイートへの販売
Cスイートへの販売 今日のビジネスで絶対必要なものです。セールス担当者が役員とのつながりに関する基本的なガイドで感謝し、購買担当役員が感謝するのは実際的なMBAのようなものです。
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