CRM（顧客関係管理）業界では、マーケティングの自動化に関して最近多くの活動が行われています。ここ数ヶ月間でSalesfoce.comがExact Target（Pardotを買収するまでには間に合わなかった）を購入したMarketoはIPOを成功させ、AdobeはNeolaneを購入する意向を発表しました。しかし、これらの動きの大部分は大企業を念頭に置いていたので、これは中小企業とそのマーケティング自動化ニーズに何を意味するのでしょうか。
$config[code] not foundマーケティングオートメーションプラットフォームプロバイダのAct-OnのCEOであるRaghu Raghavanが、これらの動きの影響が中小企業にとって何を意味するのかという議論についてBrent Learyに加わりました。彼は、チャネルの急増が中小企業のマーケティングにどのような影響を及ぼしているのか、そしてマーケティングの自動化が急速な変化の時にマーケティング成功の可能性を改善するのにどのように役立つかについて彼の見解を述べています。
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中小企業の動向：あなたの経歴の少しを教えてください。
Raghu Raghavan： この空間全体に対する私の興味は、おそらく12〜13年前に始まったでしょう。私はResponsysの創設者2人のうちの1人でしたが、当時はSaaSという言葉が使われるまでもなく、最初のSaaS企業の1つでした。
私たちはその日のうちにEメールマーケティングを行うための非常に優れた、マルチタレントプラットフォームを構築しました。私がずっとぶつかったことの1つは、電子メールが常にマーケティング担当者に関してはるかに大きな絵の一部になるだろうということでした。
私がAct-Onを始めたとき、マーケティングについてのより強固な見方に多くの関心がありました。私はEloquaが10年間マーケティングの自動化とそれが何を意味するのかについて話してきたと思います。私は彼らが市場を教育したと思います。
Marketoが市場に登場したとき、彼らは基本的に多くの仮定に挑戦しました。マーケティングの自動化は、常に「SAPとマーケティングの出会い」のラインに沿っていました。これは、9ヶ月の準備期間で、ERPの大きな実装のようなものでした。 挑戦しました。彼らは市場への素晴らしいアプローチを思いつきました、そして、我々はそれらの事のいくつかをしたかったです。
Act-Onを開始したとき、Salesforceが優勢でした。私たちはどこでも使用できるように私たちのプラットフォームに取り組んでいました。マーケティングの自動化がより広く話題になり始めていたので、ほとんど浸透していない新しい市場に参入するのは素晴らしい時でした。 Act-Onは、Responsysの創業エンジニアリングを持つ会社であり、SaaSに関する深い知識をたくさん持っています。私たちがやってきて、私たちはこの分野でまだ行われていなかったことのすべてを見ました、そしてそれが私たちがモンスター市場で見たものを攻撃するためにまったく新しい方法で会社を建てることを可能にしました。 中小企業の動向：これらのさまざまなチャネル、フォーマット、およびソーシャルネットワークのすべての普及により、マーケティングの自動化の必要性がどのようにもたらされているのでしょうか。 Raghu Raghavan： 私は巨大な方法で考えます。それは素晴らしい質問です。これはマーケティングオートメーションの原動力の1つであり、実際にはあまり話題にされていないためです。あなたは少しの歴史を知っています、それは長い間このスペースの周りにいるのを助けます。 IBMの新しいEnterprise Marketing Management（EMM）グループのUnicaや、旧ライン会社のAprimoのような会社を見てみてください。旧ラインとは言えませんが、それらは旧ラインではありませんが、現在は旧ライン企業です。 。彼らは実際には大企業が抱えていた問題を解決することに着手しました。それは複数のチャネルでした。 大企業の場合、チャネルは電子メール、Web、ディーラーネットワークです。それは、他のすべての物理的な接触点、再販業者、および「what-have-you」のすべてでした。これらのチャンネルはそういうものです。そのため、マルチチャネル行動管理のためのテクノロジは、異なるドメインで行われていました。 現在起こっていることは、マーケティングに従事する従業員の数が比較的少ない小企業が実際にこれらすべてを理解できる形式にこれらすべてを設計する必要があるということです。私たちが話すすべての会社がすべてを試みます。彼らはツイートしようとします。彼らはFacebookページを作成します。彼らはブログを書きます。彼らはウェブサイト上で物事をやります。今のマーケティングで面白いことは、「どうすればいいの？」と言うことです。私は十分なことをしています、誰にとっても最高のものが何であるかという普遍的な答えはないからです。」 マーケティングの自動化がやってきて、あなたがかなり早くできることがたくさんある、たくさんの動力工具があるフォーラムを作成しました。それで、本当の問題は、「どうやってそれらを賢く使うのですか？」です。 マーケティングオートメーションの優れた点は、個々のツールから焦点を外し、市場が達成しようとしていることに焦点を移していることです。 中小企業の動向：あなたはここで急成長し始めている主流の伝統的な企業を見ていますか？ Raghu Raghavan： はい。私はあなたが手頃な価格の問題を提起したと思います。それが基本的に現状に挑戦する2つの会社がPardotと私たちだったので、それは面白いです。 PardotとAct-Onは基本的に「見て、あなたはたくさんのお金を使わなくても洗練されたことができる」と言った。 主流を訪れるという観点からここで起こり始めているのは、Eloquaを見て、Marketoを見れば、歴史的に知っていますか。彼らの顧客の大部分はハイテク企業でした。ハイテク企業はテクノロジーの早期導入者になる傾向があります。しかし2012年、そして確かに2013年に、この技術は広く採用されています。私たちはあなたが想像することができるすべての想像可能な業界、セグメントおよび隅に顧客を持っています。危険物、廃棄機器、手袋、ドラム缶、放射性スーツ、お持ち帰り用のものを販売しているお客様がいます。 今、あなたはこれらを伝統的にこのテクノロジーを採用している会社と考えない傾向があります。しかし、これらすべてのチャンネルが出現したことで、人々は自宅で自分のFacebookを使用し、仕事にFacebookを使用する方法を見始めました。あるいは、人々がツイートする方法や、これを仕事にどう使用できるか。 この技術は完全に消費されるようになりました。それはもはやハイテクユーザーの領域にはありません。それは消費者に消費されます。 中小企業の動向：誰もが、SalesforceがExactTargetを買収したことについて話してきました。それから、ほんの数週間後に、マーケティングの自動化に関してはあまり注目されていなかった会社がアドビでした。彼らはNeolaneという会社を購入しました。 これらのことで、マーケティングオートメーションが必要だということを誰もが知っているという点で、それはさらに先を見越しているのでしょうか。 Raghu Raghavan： 私はおそらくこれとは反対の見方をしており、物議をかもしているかもしれません。ここで起こっているのは、基本的に買われて、彼らがすることができることの全域を走っている会社の生物学の進化です。私はExactTarget技術が何かの限界を押し広げていないことを意味します、これは行われた取引です。古いものです。 Salesforceがそれらを購入することで、新しい企業が参入して新しい、よりエキサイティングなことをするための分野が広がります。 おもしろくなるのは、人々がマスコミの中のものを読むことであり、彼らはこれらのことを試すことをさらに望んでいる。 「マーケットオートメーション」を検索すれば、すぐに使えるものを持っている多くの動的企業が見つかるでしょう。 はい、確かに、私達は興味の取り込みを見ています。確かに、これらの技術を習得したい企業は、この分野のすべての企業にすでに関心を持っています。 Marketo、Hubspot、そして私たちのような人々はすべて会話のトピックです。しかし、毎日このようなことを行う必要がある企業はたくさんありますが、それを持っていないため、業界誌を読んでいないため、ビジネスではこれ以上のことはしていません。私が引用したこの5％の数字は実際には非常に正しいです。北米だけでマーケティングオートメーションの準備が整っている企業を見ると、その浸透率はごくわずかです。 顧客との関わりのあらゆる状態において、当社の技術は適切です。あなたがまだ知らないのは、顧客と関わっていることです。あなたのウェブサイトへの匿名の訪問者。それらが匿名であるからといって、あなたが彼らのふるまいを追跡し始めることができないということを意味するわけではありません。 営業担当者が事業をより早くクローズするためのマーケティングの適用、または既存の顧客を獲得して成長させ、それらをアップセルするためのマーケティングの適用。マーケティングを利用してあなたのレファレンス顧客に彼らに賞を与えることによって行動を起こさせることができます - 顧客エンゲージメントの全範囲が私たちが期待するところです。 中小企業の動向：人々はどこでもっと学ぶことができますか？ Raghu Raghavan： 当社のウェブサイトAct-On.comにお越しください。 マーケティングの自動化に関するこのインタビューは、今日のビジネスの思考を誘発する起業家、作家、専門家によるOne on Oneのインタビューシリーズの一部です。この記録は出版用に編集されています。 これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
