法人顧客への販売は個人への販売と同じではありません。企業に製品やサービスを販売するときは、まずそれらに訴える方法を学ぶ必要があります。より良いB2Bセラーになる方法を学ぶためには、以下のB2Bマーケティングのヒントのリストを見てください。
良いB2Bの売り手は顧客が欲しいものを知っているだろう
あなたがビジネス顧客にも個人にも販売しているかどうか、あなたの顧客の理解は最も重要です。そのため、販売を開始する前に、ターゲット顧客が誰であるか、彼らが何を販売しているか、彼らが抱えている問題、支援するためにできること、およびその分野で他にどのような選択肢があるかを判断する必要があります。
$config[code] not foundROI SellingのDarrin Flemingは、Small Business Trendsへの電子メールで、次のように述べています。「彼らのビジネスモデルや問題が、彼らを助けるためにできることと一致しない場合は、時間を無駄にしないでください。それでも、あなたがそれらを解決するのを助けることができる問題の経済的影響が彼らが持っている他の問題かあなたの解決策のコストに比べて低すぎるなら、あなたは歩かなければなりません。」
彼らがどうやってお金を稼ぐかを理解する
具体的には、フレミング氏は、潜在的な顧客のビジネスモデルを理解することが特に重要であると述べています。あなたのB2B製品が何らかの形であなたの顧客の利益に役立つことがないのであれば、だれもあなたから買うことはないでしょう。そのため、ターゲット顧客のビジネスモデルを注意深く検討し、その提供が役立つことを確認する必要があります。
感情的なマーケティングに頼らないで
ビジネスに売るということは、一度に複数の人にマーケティングすることが多いということです。そのため、個人へのマーケティング時と同じ販売手法に頼ることはできません。
Fleming氏は、次のように説明しています。「大きな違いの1つは、B2Cの決定は通常1人の人物（またはより大規模な購入にはせいぜい2、3人の人物）のどちらかです。 B2Bの決定はしばしばはるかに大きいので、より多くの人々が購買プロセスに関与するでしょう。たとえあなたが一人の人の感情に合わせて遊ぶことができたとしても、同じように感じないかもしれない多くの人がいます。一般的に、B2Bでの合理的な経済的決定に近づくのは、その決定を評価する人が多いためです。」
精通したB2Bの売り手はビジネス上の問題を識別する
あなたがあなたのターゲット顧客を調べることができるもう一つの方法は彼らが持っているビジネス上の問題を見ることによってです。彼らは特定のプロセスを合理化するための助けが必要ですか？彼らはアウトソーシングにお金を節約する必要がありますか？ターゲット顧客の間で共通の問題を特定できない場合は、オファリングの市場がない可能性があります。しかし、あなたが問題を特定できれば、それはあなたが潜在的にあなたとビジネスをするようにビジネス顧客を誘惑することができることを意味します。
財務上の影響を理解しやすくする
ただし、一般的な問題を抱えている顧客を支援するだけでは十分ではありません。優れたB2Bセラーは、収益に影響を与えるような方法で顧客を支援する必要があります。だからあなたは基本的に彼らがお金を節約するかお金を稼ぐのを助ける必要があります。あなたの提供が彼らが時間をかけてより多くのお金を稼ぐのを助けることができる何かであっても、あなたはあなたの提供を考え出してそれを潜在的な顧客に伝えるときその経済的影響を覚えておく必要があります。
それらを表示する
あなたがあなたのターゲット顧客と彼らが問題を解決するのを手伝う方法を知っていたら、あなたは彼らがあなたがどのように手助けできるかを正確に示す必要があります。会話では常に実質ドルを守ってください。そして、あなたの提供が彼らの問題をどのように解決し、彼らがより多くのお金を稼ぐのを助けるか助けることができるかを彼らに見せてください。
Fleming氏は、次のように述べています。これにより、ソリューションのコストを正当化し、注文を受ける可能性が高まります。」
常にお金を頭に入れておく
このプロセスのすべてのステップを通して、あなたがすることができる最も重要なことは念頭に置いて財政面を保つことです。あなたが彼らがお金を稼ぐまたは節約するのを手伝うことができないならば、どんなビジネス顧客もあなたから買うつもりはありません。あなたの提供がオフィス環境を改善することのような何かについてであるとしても、あなたは経済的利益を促進する方法でそれを売る必要があります。したがって、職場環境を改善することで従業員の満足度が高まり、勤勉さが増し、会社での勤務時間が長くなると考えられます。その低いターンアラウンドと改善された生産性は最終的に会社により多くのお金を稼ぐことができます。そして、それが可能であれば、B2Bの成功セラーになろうとしている可能性は十分にあります。
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