営業担当者は、自社から買うことのない悪い見込み客に多くの時間を費やします。彼らは買うことについて話すのが嬉しいので、タイヤキッカーや「ルッキールー」と呼ばれることがありますが、実際には、彼らは何も買うことはありません。残念なことに、セールスチームは、品質ではなく見込み客の量に追いついてしまうため、これらの悪い見込み客を修飾しないために過度の時間を費やします。その結果、販売目標が失われます。売上げ目標を最大化するために、チームは買収の可能性が高い見込み客のみを呼び出す必要があります。
$config[code] not found不良セールスリードの特定
貴重な販売時間を無駄にする前に、確実に発見する方法は次のとおりです。
Googlingから始める
見込み客について背景研究を行います。適切な場合、Googleの名前と会社。それらがあなたの典型的な顧客の目標人口統計に合うかどうか決定してください。
電話をかける
会議を設定する前に、電話で見込み客にいくつかの重要な質問をします。
彼らの見解では、彼らの問題は何ですか（あなたの解決策が対処する）？ 人々は本当の痛みを解決しようとしているときにのみ行動するので、非常に具体的になりましょう。
彼らが問題を解決しないならば、彼らはいくらかかりますか？ （すなわち, 彼らが待っていたら、彼らにとってのコストはいくらですか？）これはどんな新しい解決策の費用も正当化するのに役立ちます。
それを解決するための彼らの予算はいくらですか？ 彼らの予算が低すぎるなら、それは議論を続けることに意味がありません。たとえば、ソリューションの費用が10,000ドルで予算が7,000ドルの場合、これはまだ範囲内であり、継続する価値があります。予算が10ドルで、ソリューションの費用が5,000ドルの場合は、会話はこのような悪い見込みで停止するはずです。
実際のセールスコールで
対面でのミーティングについて、さらに具体的な一連の質問があります。
あなたの解決策が彼らの助けになると（彼らの苦痛を解決するために）彼らはどのように思いますか？ 彼らはあなたの製品が彼らのためになると正確には何を考えていますか、そしてこれはあなたの視点からの現実的な結果です。
彼らは以前に何を試したことがありますか？ これまでに実装されたソリューションの中でどのソリューションが失敗したのかを知りたいので、これは重要です。これにより、ソリューションを解決するための支出とコミットメントのレベルがわかります。あなたが本当に彼らを助けることができるならば、それはまた示唆を与えるかもしれません。
彼らは他に誰を考えていますか？ 競争が誰であるかを知ってください。彼らが他のベンダーを検討している（あるいは社内でやる）場合、これは彼らがどれほど深刻であるかを示しているかもしれません、あるいはこれは単なる悪いリードです。
購入のための予算はどこから来ていますか（そして誰が承認できますか？） これは、あなたが実際にあなたの製品を買うことができる意思決定者と話しているかどうかを識別するのを助けます。あなたが販売を承認または影響を与えられない誰かに販売しているならば、それは一連の悪い見込み客の一部になります。
話すよりも常に聞くことをしなさい。売上げに影響を与えないような悪い見込みや回答からの「いいえ」を恐れないでください。 「いいえ」についての肯定的な結果は、あなたが今買うかもしれないし、実際に決してしないものと時間を無駄にしない他のリードを見つけることができるということです。
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