それで、あなたはあなたのビジネスのために何を望みますか？増収ですか？より多くのクライアント？そして欲しいものを手に入れるために何をしますか？あなたは他の人々/会社が彼らが必要とするものを得ていることを確認します。それはあなたがあなたのエネルギーを集中させるところです。
多くの企業が犯している間違いは、彼らが必要としているものに焦点を当てていることです。先日、私は銀行家と会いました。機関の管理者は、まったく非現実的な販売目標を設定しました。企業向け融資、管理不能な方法および期待、そして従業員同士の対立には大きな数字があります。状況は容認できなかった。会社が外を見ているべきときに内向きを見ていることの明確な例です。
あなたはその銀行で何が起こっているのか知っていますか？彼らは、クライアントが必要としているものではなく、彼らが望むものに焦点を合わせています。顧客との資格のある重要な取引関係を確保することを目的としてビジネスバンカーをビジネスコミュニティに派遣した場合、彼らは優れていて、みんな幸せになるでしょう。しかし、彼らは彼らがより多くのローンを書くことを望んでいる、または必要としていることを決定しました。したがって、誰もが、実際には引受けを通らない可能性のある潜在的なローンを取り込むために時間を費やします。はい、あります。しかし、それは無駄な時間です。
リーダーシップが彼らの目標収益目標に固執し、その目標を実現するために営業マネージャが彼らのチームと協力することを可能にするならば、誰もが勝つでしょう。どの製品をどのようにプッシュし、どのようにプッシュするかをリーダーシップが決定すると、彼らは目標を「私のやり方でやる」という目標に効果的に移しました。この信念体系が収益目標をもたらさないことは間違いありません。この状況はこの銀行に限定されず、銀行業界にも限定されません。あらゆる業界のビジネスリーダーがこれを毎日経験しています。
昨日、私はビジネスのパートナーの一人であるクライアントと会いました。私たちは彼らがどのようにしてアメリカ全土で売買を拡大するかについて話していました。この男性のパートナーは、彼が見込み客の前にいるときに際限なく話す人々のうちの1人です。彼の焦点はどこですか？そうです、それは彼が何を売りたいかということです。必要なものではありません。彼は何が関連性があり共有に値するかを決定しました。彼は見込み客が彼が共有したいことを知っていなければならないと決めました。
いいえ、そうではありません。
彼はどのようにして彼が望んでいる売り上げを得るつもりですか？彼は最初に質問をして答えを聞きます。それから彼は彼が聞いたことに応答するつもりです。計画のどこにも彼が彼の製品の周りに長い論文を提供する場所はありません。それで、現実的に、あなたが望む売上を得るためにどのようにシステムをセットアップしますか？
1.製品またはサービスの価値を理解します。 それは機能についてではなく、あなたが作成した大きくて詳細な派手なマーケティング資料についてではありません。それはあなたが何を必要としているのかということではありません。それが彼らが抱えている問題を解決するので、あなたの製品またはサービスはあなたの見込み客にとって価値があります。私はそれが彼らが抱えている問題だと言ったことに注意してください。彼らが苦痛を感じていなければ、彼らはあなたが売らなければならないものを必要としません。おしゃべりや冷たい電話で、お金を手放すことはできません。あなたが成功することができる唯一のことはそれらを疎外することです。あなたがこれまで彼らと取引をする可能性はゼロになったばかりです。
それが誰にとって価値があるのかを知る。 たとえ全員が潜在的な顧客であったとしても、あなたは全員に販売するつもりはありません。あなたは会社や必要性を持っている人々に売るつもりです。そのような見込み客が複数存在する可能性があります。焦点を合わせるために1つを選んでください。最初のものに完全に浸透したら、いつでも別のものを追加できます。
解決しようとします。 あなたの目標は、見込み客の問題に対する解決策があるかどうかを確認することです。あなたがこれをすることができる唯一の方法は尋ねるべき質問のセットを持つことです。これらの質問は、それらが適格な候補者であるかどうかを判断するために知っておくべきことの範囲を網羅していなければなりません。それで、あなたの質問をして、そして彼らの反応を聞いてください。このステップを偽造することはできません。本当に聞いてメモを取ってください。彼らの答えは、彼らが誰であるか、彼らがどのように機能するか、そして彼らが何を必要としているかについてあなたに絵を描くでしょう。あなたは彼らを助けることができるか、あなたはできません。あなたの仕事は見つけることです。
適切である。 資格のある見込み客を特定したら、提案を出します。あなたの提案が彼らの正確な状況を語っていることを確認してください。これは彼らがあなたが彼らを聞いていたことをどのようにして知るのかということです。これは、あなたが彼らの問題に対する解決策を持っていることを彼らが知る方法です。これが彼らが買う時です。
あなたが彼らが適格な見込み客ではないと判断した場合は、彼らに伝えてください。可能ならばいつでも、あなたが知っている誰かにそれらを助け、彼らを助けることができるかもしれないと信頼してください。あなたが彼らと取引をすることはありませんが、彼らはあなたの誠実さを覚えているでしょう、そして彼らはあなたを他の人に紹介するでしょう。 それほど難しいことではありません。実際のところ、このプロセスはより簡単で、より結果指向です。あなたがあなたの見込み客が必要とする解決策を与えるとき、あなたはあなたが望む売り上げを得ます。それはそれと同じくらい簡単です。試してみる。その結果に満足していただけると思います。 Shutterstockによる販売写真
