あなたは、クライアントを理解し、彼らの頭の中に入り込もうとしていることに何度あなたは気付きましたか？あなたが起業家であれば、おそらく毎日起こります。
成功した起業家であることは偉大な販売員であることを意味します。優れた販売員であるということは、あなたの顧客と見込み客を真に理解することができるということです。
問題
問題は、クライアントの視点を理解しようとするのは容易ではないということです。場合によっては、表面を突破して顧客の真のニーズを認識するまでにかなりの時間がかかることがあります。いつも簡単というわけではありません。
$config[code] not found物事をもっとストレスの多いものにするために、あなたがそれらをあなたに開かせることができないならばあなたがその見込み客を顧客に変える可能性はあまりないという事実もあります。また、既存の顧客と取引をしているのであれば、進行中のニーズを理解していなければ、その顧客の事業を維持することはほとんどありません。
それはイライラすることができます。
これが非常に難しい理由は、人々が必ずしも理解しやすいとは限らないからです。パズルを解読するにはかなりの努力が必要です。それぞれの見込み客は、あなたが解決しなければならない個々のルービックキューブのようなものです。さて、それは足りない類推ですが、それでも意味があります！
見込み客の立場に立つことは困難です。多くの起業家がそれをする方法を学んでいないのはこのためです。
結果？解決策を提示するときが来たとき、彼らは盲目で飛んでいます。
顧客の真のニーズが何であるかを判断できないため、適切なソリューションが何であるかがわかりません。彼らは、どの製品やサービスを売り込むかを推測している立場にあります。中に入るのは大変な苦労です。
このような状況では、売り込みを成功させることはほとんど不可能です。見込み客の真のニーズが何であるかがわからないため、最善の解決策を提示する方法がわかりません。
幸い、クライアントを理解しやすくする方法がいくつかあります。あなたの顧客にあなたに開かせ、より多くの情報を与え、そしてあなたとつながるようにするためにあなたができることがあります。この記事のヒントを実装すると、見込み客をよりよく理解し、より多くの売上を獲得する方法がわかります。
ヒント1：アクティブリスニング
正直に言って。あなたがあなたのクライアントから既にあなたに与えられている情報をあなたが保持していないという事実は、どれほどの問題ですか？
多くの場合、問題は見込み客に話を聞かせることができないことにあるのではなく、見込み客が言っていることを積極的に聞くことができないことにあります。
アクティブリスニングは簡単ではありません。このスキルを習得するには効果的な説得者に長い時間がかかります。しかし、あなたが良いリスナーになれば、あなたはあなたがはるかに簡単に必要な情報を手に入れるでしょう。
ここにアクティブリスニングのためのいくつかのヒントがあります：
- アイコンタクトを維持する。 やり取りが直接行われる場合は、見込み客から気をそらされないようにしてください。あなたの注意は彼女と彼女だけに向けられる必要があります。
- 返事を聞くな、理解するのを聞くな。 何度も、私達は見込み客が言っていることに応じて私達自身がすでに私達のピッチを調整していることに気づく。アクティブリスニングとは、必要な情報がすべて揃うまで、応答を一時停止することを意味します。
- 見込み客が言っていることを想像してみてください。 心の中で顧客の声明を視覚化すると、後で理解しやすくなり、後で保持するのが容易になる場合があります。
- を聞く すべて あなたがあなたの製品を売り込むことを可能にするものだけでなく、機会。 あなたの顧客があなたに売る機会を与える何かを言っていなくても、彼らはあなたに助言や指導を与える機会をあなたに与えているかもしれません。これはあなたがあなたの見通しの心の中で信頼できる権威としてあなた自身をさらに確立することを可能にします。
ヒント2：信頼関係を築く
あなたが拒絶されたいのであれば、あなたはすぐにビジネスに取り掛かるし、販売にまっすぐに行くの間違いをするべきです。あなたがこの誤りを犯したときに見込み客はあなたとして人として関係することができません。
あなたは彼らのお金を手に入れようとしているもう一人の利己的な人です。
結果？さらに別の売り上げ喪失。
収益性の高い長期的な関係を築こうとしているのであれば、それはビジネスだけではあり得ません。最初にいくつかの関係を築きます。実際のところ、信頼関係を築くのを止めないでください。あなたが売っている時でさえ。
どうして？
人々は自分が知っているもの、好きなもの、信頼できるものから購入するからです。彼らがあなたを知らないのであれば、どうやって彼らはあなたを知る、好きにする、または信頼することができますか？あなたの警戒をおろそかにしなさい。あなたの製品がどれほど素晴らしいかについて話すことを急がないでください。あなたは後でそれに到達することができます、私は約束します。
見込み客との共通点を見つけます。あなたが他の惑星から来たのでなければ、持っていない単一の見通しはありません。 何か あなたと共通して。
たぶん彼らは同じスポーツチームが好きです。おそらく彼らはあなたと同じ種類の音楽を聴いています。彼らはあなたがするのと同じレストランに頻繁に行くことができます。それが何であれ、あなたの利益のためにそれを使ってください。
あなたとあなたの見込み客がつながる地域を見つけてください、そうすれば彼女はあなたにとってより快適になるでしょう。これはあなたが質問をし始めるとき彼女があなたに開かれる可能性を高めます。
ヒント3：ユーモアを使う
ユーモアはあなたの見込み客に彼の警戒を怠らせることになるとなると最も効果的なツールの一つです。それはあなたが相互作用の残りのためにトーンを設定することを可能にするだけでなく、それが引き出す肯定的な感情は即座にあなたの見通しにあなたを魅了させるでしょう。
著者のCarmine Galloは、彼の著書「TEDのようなトーク：世界のトップマインドの9つの公開スピーチの秘密」の中で、アイデアを提示しようとするときにユーモアがいかに重要かを指摘しています。彼の本の中で、彼はユーモアがどのようにあなたをより好感的にするかについて議論します、それはあなたの見込み客があなたと取引をする可能性がより高いことを意味します。
私はあなたが何を考えているのか知っています。あなたは考えています。
関係ありません。ユーモアを活かしてケビンハートになる必要はありません。
冗談を言う必要はありません。あなたの見通しを笑わせるために他の方法があります。あなたの会社がすることに関連する物語を話してみてください。あるいは、あなたとクライアントが以前に話し合っていたことに関する面白い話さえも。あなたがその物語を持っているならば、チャンスはそうです 君は 面白いと思う、あなたの見通しはおそらく彼らも面白いと思うでしょう。
あなたが最初にあなたの製品を開発し始めたときに起こった面白い何かがありましたか？あなたの会社と取引をしているときに顧客がやった面白いことがあるかもしれません。それが問題を解決することができるならば、それは使う価値があります。
ヒント4：口を閉ざしておく
あなたの見込み客と対話するとき、それはあなたについてではなく、彼らについてのものであることを覚えておくことは非常に重要です。あなたの見込み客はほとんどの話をしているはずです。
顧客が話している間は、中断してソリューションの売り込みを開始したくなります。その誘惑には絶対に抵抗してください。中断して投球を開始すると、会話全体が妨げられます。この時点で、あなたの製品について議論する時ではありません。あなたの見通しを理解する時が来ました。
あなたが話すべき唯一の時間はあなたが見込み客が言っていることを明確にする必要があるときです。顧客が何を言っているのかを理解するために、見込み客の声明を言い換えることは問題ありません。実際のところ、これを行うことはあなたが注意を払っているというあなたの見通しを示すでしょう。これにより、より緊密な関係を築くことができます。
ヒント5：彼らのビジョンは何ですか？
あなたのクライアントを理解するための最良の方法の一つは彼らのビジョンが何であるかを見つけることです。どこにいたいのか、何を達成したいのかを見つけ出すようにしてください。
B2Bのお客様なら、どこでビジネスを始めようとしているのでしょうか。彼らはその成長のためにどんな目標を設定しましたか？
それがB2Cの顧客であるならば、彼らがあなたの製品またはサービスで何を達成することを望むかもしれないかについて調べてください。何ですか 彼らの 目標
現時点で顧客が必要としているものだけに集中するのは簡単です。これは間違いです。あなたは彼らがどこにいたいのか、そして何が彼らをそこにやめさせないのかを見極める必要があります。これはあなたが彼らを助けることを可能にするものです。
ヒント6：「なぜ」なのかを調べる
起業家として、私たちは常に私たちの目的に焦点を当てたいと思います。結局のところ、成功するブランドを構築することは、あなたの会社の目的が何であるかを理解することを意味します。
あなたがあなたの顧客をよりよく理解しようとしているならば、なぜ何を見つけないでください 彼らの 目的は何ですか？あなたの製品やサービスを消費する以上の意味はありますか？これは、ビジネス顧客にのみ適用可能なもののように思えるかもしれませんが、消費者にも適用することができます。
あなたの製品に対する彼らの関心の背後にある推論は何ですか？あなたの製品やサービスはどのようなライフスタイルを促進しますか？
その良い例が、Beardbrandという会社です。ワシントンを拠点とするこの会社は、男性用のひげグルーミング製品を販売しています。会社は「都会のひげを生やした人」の生活様式を促進する。
そのため、顧客は自分のあごひげの世話をするために製品を購入しますが、その背後にはもっとあります。それは彼らが彼らが買収する文化の一部だからです。ビアードブランドはその文化を利用することに成功しました。
顧客の「なぜ」を理解することが、顧客を理解するための鍵です。彼らの問題を解決し、彼らが望む場所にたどり着くのを助けることができることもまた鍵です。
結論
セールスインタラクションを成功させるための最初のステップは、相手が誰であるかを理解することです。あなたの見込み客が本当に誰であるかを知らなくても、目隠しをされた目標を達成しようとしています。
あなたがあなたの見込み客をよく知っているほど、あなたの売り上げ高はより良くなるでしょう。誰に売ろうとしているのかを理解するのに時間がかかると、はるかに多くの売上を得ることができます。
Shutterstockによるショップキーパー写真
7コメント▼
