次の本は、顧客の購買方法に焦点をあてて同じようにレビューしたものです。顧客の購買プロセスを理解し、売上を最大化することです。著者のKevin Davis（Twitterの@toplineleader）は、30年以上の販売経験があり、次のように書いています。 あなたの顧客の頭の中に入る 1996年に戻って、あなたは彼が長い間このレモネードを飲んでいたことを知っています。
本の中身は
Davisは学術研究と実践的な経験を組み合わせて、売り上げを伸ばすだけでなく、売り上げを伸ばすための販売システムを生み出しています。
本のパートIは実際の販売システムに専念しています。この本について私が本当に好きなことの1つは、それが実際には工業用または複雑な購買プロセスのために書かれているということです。 Davis氏は、より大規模な組織がサプライヤの選択を決定する方法を検討している、確立された専門家であるWebster and Windを参照しています。そして彼は何十年にもわたる研究を駆使し、それを実用的で現実的な方法で融合し、企業間の購入を行っています。
パートIIでは、Davisが顧客の購買プロセスにおいて果たすべき8つの役割を呼んでいるものを紹介することによって、販売システムを拡張します。
- 学生： 知識を使って優位性を得る
- 医師： 小さな問題を診断し、大きなニーズを定義する
- 建築家： 顧客重視のソリューションを設計する
- コーチ： 競争を破る計画を立てる
- セラピスト： 買い手の恐れを理解し解決する
- 交渉人： 相互のコミットメントを達成する
- 先生： 最大の価値を達成するように顧客に教える
- 農家： 顧客満足と忠誠心を養う
第2部には、8つの役割への指導に関する1つの章があります。セールスマネージャーとそのために働く人々のために書かれています。セールスマネージャやセールス担当者がセールスコールを報告するのに役立つ一連のチートシートとトラブルシューティング表を提供します。
あなたがプロのセールストレーニングを受けたことがあれば、あなたはこの本に表されている多くの原則とテクニックを認識するでしょう。たとえば、私はSandlerセールストレーニングを受けたことがありますが、10ポイントスケールのテクニックと呼んでいるものを簡単に認識できました。 「1から10のスケールでは、1は「まったく欲しいものではありません」、10は「これは完璧なソリューションです。彼らが8未満の何かに答えるなら、「あなたはそれを10にするために何を見る必要があるでしょうか」と尋ねます。
本はあらゆるレベルでそして販売プロセスのあらゆるポイントで戦略、ヒントとヒントでいっぱいです。デイビスは、販売システムを紹介し、次に購入プロセスを通じて販売員の役割を重ねて読者を成功に導くという階層的アプローチを採用しています。
これが私のお気に入りの情報のほんの一例です。
意思決定の階層 これはおそらく 最も単純で最高の 組織の各レベルにとって重要な点と、メッセージをどのように構成する必要があるかについての説明。
- CEO - 彼らはピラミッドの頂点にいます、そして 収益性 彼らと話をするときにあなたが集中すべきことです。
- 中間管理職 - ピラミッドの中央または中心。これらの人々は解決を最も心配しています 運用上の問題 。ここに一般的に表される部門はマーケティング、オペレーションおよびカスタマーサービスが含まれています。
- サポート - これはピラミッドの基盤であり、経理、購買、訓練、そして法務部門を含みます。
ほとんどの本はあなたにピラミッドの頂上をまっすぐ狙うように言うが、 遅く、早く売る ほとんどのセールス担当者は、ピラミッドの下で足を少し濡らすまで、Cレベルの幹部に言うべき何かの事実を持っていないという事実を明らかにしています。
より早く売る セールストレーニングと改善に焦点を当てた真面目なセールスブックです。
これは、複数の人が意思決定に関与している企業に、高価で関与の大きい製品やサービスを販売する、フルタイムの直販担当者を抱える、あらゆる企業間、技術、または業界のCEOにとって素晴らしい本です。
読むことを期待しないでください 遅く、早く売る 座ってすぐに結果を確認してください。これは、複雑な販売状況についての包括的で詳細かつわかりやすい本です。この本をセクションごとに読んでから、時間をかけて具体的な戦略を実行して実践してください。 Kevin DavisのWebサイトの「Slow Down、Sell Faster」セクションにアクセスして、第1章「なぜSlowerが速いのか」をダウンロードして、自分でこの本を体験することをお勧めします。
全体として、これはあなたの思考とあなたの販売プロセスに挑戦する非常に強力な本です。そして、良いトレーニングとダイエットのように、あなたは結果が努力の価値があると思うでしょう。
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