私がこのシリーズを6年以上続けていると信じるのは難しいです。そして、5年以上前の私の最も初期の会話の1つは、当時のSubscription Economyという比較的新しい概念に関するものでした。そして、用語を広めているだけでなく、企業が購読サービスを販売するための請求プラットフォームを提供していた会社はZuoraでした。
Zuoraの共同創設者兼CEOであるTien Tzuoが、当時のSEの状況を紹介してくれました。そして先週、Zuoraの本社でTienに追いついて、購読ビジネスモデルについて今日の状況を確認する機会がありました。彼は、この5年以上の間にビジネスモデルがどの程度進歩してきたのか、IoTや機械学習のような最新のテクノロジがサブスクリプションビジネスをどのように変えているのか、そして
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中小企業の動向：過去5年間でサブスクリプションエコノミーで何が起こったのですか？一緒にいると思っていた場所に私たちはいますか？
Tien Tzuo： 5年前、私たちは本当に購読というこの全体的な考え方を伝道することから始まったところです。そこで私たちはそこに出て、あなたと私がもう商品を買う必要はないと話しました。
5年前、私たちがこれについて本当に話したとき、それは多くの懐疑論でした。人々は必ずしもそれがまだ到来するのを必ずしも見ていませんでした。ユーバーは本当に周りにいませんでした。私たちはA地点からB地点へ移動しようとして電話を取っていませんでした。NetflixはまだDVD会社でした。大ヒットはまだありました。
そして今日に向かって早送りします。今すぐ車を買う必要はありません。ユーバー、ライフトがあります。ますます多くの人々が2台の車の家族から1台の車の家族へ、あるいは単に彼らの車を完全に取り除きさえしています。そして明らかに映画では、私たちは単に私たちが欲しい音楽や映画サービスを手に入れるために必要なものに私たちの電話と私たちのテレビを向けるだけに慣れています。
それから5年前、私たちは、テクノロジー分野全体が、これだけのSalesforce.comやそのSalesforce.comを構築しようとしている新興企業だけでなく、ソフトウェア分野全体がソフトウェアサービスに移行したことについて話しました。
アドビがCreative Suiteのみを提供することになると言っているのを見たことがありますが、あなたはそれを購読することしかできません。それで、今日、私たちは本当に購読経済に住んでいます、そして、あなたが知っているように、それは私たちが望んだとおりに再生されます。
スモールビジネスのトレンド：今日起きていることに対して逆さまに、あるいはマイナスになるような驚きもあります。
Tien Tzuo： 今日私たちは実際に床を売っている会社と仕事をしています。これは、タイル、ビニールタイルの大理石、堅木張りの床、コンクリート、セメントなどを販売している150年前のヨーロッパの会社です。実際には、床下にセンサーを配置し、歩行者の交通の動きを検出しています。私たちができることは、スマートフロアと伝統的なフロアの組み合わせで実現できることです。そこで、ここ5年の間にIoTが実際に私たちを導いてきたところ、そして物事がよりスマートになっているところについて考えてみましょう。彼らは物事を検出したり、ものを処理したり、クラウドに情報を送ったりしています。私たちは、このサブスクリプションエコノミー全体が想像以上に進んでいることを実感しています。
中小企業の動向：だから私たちはDreamforceの真っ只中にいます。人工知能についてはたくさんの話があり、これらすべてのことを深く学んでいます。あなたは、SalesforceやOracleのような企業がこれらのスマートテクノロジー企業を買収し、それらをプラットフォームの下に持っていくのを見ています。それで人工知能になるとそれはどのように購読ビジネスに影響を与えますか？
Tien Tzuo： 私たちは今、非常に異なる一連の期待に非常に慣れています。 3〜4年前に、製品を購入し、その製品を使用して必要な結果を得る方法を見つけなければならなかったという考え。ポイントAからポイントBへ行きたいのですが、車はどこにあるのかよく考えなくてはいけませんか。ガスはありますか？保険はありますか？あなたはただあなたの電話を取り上げて私がここにいるように見せたいと思っています、そして何かがあなたのためにそれをしたら私はそこに行きたいと思います。右。
しかし今では、パーソナライズ/カスタマイズという概念全体が、私たちが使うものすべてに慣れてきました。あなたはカスタマイズすることができ、あなたはあなたのニーズに合わせてそれをパーソナライズすることができます。それだけではありません。「黒であればどんな色でも構いません」。自分の携帯電話がカスタマイズされていて、自分のニーズに合わせて車をカスタマイズする必要がある場合は、それだけでは十分ではありません。私のソフトウェアは私のニーズに合わせてカスタマイズされています。
そして、私たちは物事がどんどん良くなっていくのに慣れています。そして、すべてがソフトウェアを使用して次のものを使用する権利をあなたの携帯電話にプッシュするので、SaaSアプリケーションの次のリリースでそれを使用します。これらすべての機能だけで何もする必要はありません。 Teslaは今、自分自身を更新している車でそれをやっています。そして今日、この車は自動運転機能を備えており、他の車を買いに行かなくてもすごく信じられないほど素晴らしいです。
この予測的な人工知能について見ているのは、次のステップに過ぎません。私たちは今、私たちが使っているすべてのものが賢くなることを期待するでしょう。過去の行動を処理し、好みを処理する。それを他の似たような人たちがやっていることと相関させて、私たちに提案をし、それを私たちにとってより簡単にするためにしてください。その能力を持っていない誰かを使っているのであれば、2年後と言うでしょう。それは奇妙に感じるでしょう。それが世界の行き先です。
中小企業の動向：新しい購読ビジネスモデル企業の発展の仕方に変化を見たことがありますか？最初からビジネスモデルの中心にカスタマーサービスやカスタマーエクスペリエンスがありますか。
Tien Tzuo： もちろんです。製品やサービスからの移行が、会社のあらゆる側面をどのように変化させるのかについてお話しました。古いモデルは、私が製品を作成したということであり、そして今それをどのように異なるチャンネルを通してそれを供給するのですか。どうやって店に入るの？営業担当者を売却するにはどうすればよいですか。他のパートナーにどのように売ってもらうのですか？彼らにそれをオンラインで買わせたいですか？必要なだけこれらの製品を出荷することができる限り、私は元気です。
しかし、この新しいモデルはあなたが目にしているものです…私はサービスに加入している顧客を得ています、そして彼らはますます良くなることを期待していました。しかし、私の顧客が私に言っていることに実際に対応するアジャイルイノベーションプラットフォームをどのように構築すればよいのでしょうか。初日からヒット商品を作る必要はありません。私は、人々が価値があると思うものを市場に送り込み、それから私の顧客と協力してその製品を繰り返し、より深く深く掘り下げることができます。そしてそれこそが、競争力のあるエネルギーを構築し維持する方法です。
$config[code] not found最後のこと;私たちがこれらの企業のCEOやリーダーと話をするとき、彼らはこのヒット商品の文化であったので、私はどのように私は私の会社の文化を根本的に変えるべきかを言っています。そして、私たちは機能的にサイロ化されていましたが、私たちの焦点はこれらのうちどれだけ出荷できるかということでした。 1人の顧客が統一されたエクスペリエンスを望んでいるので、今、私は顧客の周りのすべての異なる部門をラップする必要があります。機能的なサイロを細分化して、私が行っているすべてのことの中に顧客を配置するにはどうすればよいでしょうか。私の目標は、その顧客を私が提供するサービスの長期加入者に変えることです。
中小企業の動向：5年前と比較して、今日成功している購読ビジネスになるためには何が必要ですか？
Tien Tzuo： そうですね、現代の顧客は変わったばかりだと思います。世界最大の企業について考えてみてください。今後15年間でFortune 500企業の半数が消滅するという統計があります。それはすごいですね。そのため、イノベーションのペースと変化のペースは今では非常に大きくなっています。あなたがFortune 500を見ると、500社がうまくいっていることは変革しています。 IBMを見れば、General Electricを見れば、彼らはもはや製品会社として自分自身について話しているのではありません。右。 IBMは、コグニティブデータサービスの販売について話しています。彼らはまだ多くのメインフレームとPCを持っています、しかし彼らは誰でもが利用してサービスとして使用できるこれらのデータサービスについての未来を見ます。
GEは、電球や洗濯機についてではないと言っているのを見ます。彼らは私たちがIoTについてだと言っているのです。私たちはGEソフトウェアについて、私たちは機械学習について、私たちはセンサーをタービンエンジンに搭載し、そしてより良いサービスを生み出すためにそれらすべての情報を追跡することについてです。そして、エンジンを購入する代わりに、マイルまたは時間単位でエンジンを使用することができます。つまり、今日の現代の顧客は単に違うということを知っているからです。
中小企業の動向：5年前に話しました。今話しています。うまくいけば、私たちは5年後に話をするでしょう。 5年間で購読経済に関して何を話しているのでしょうか。
Tien Tzuo： 私はSalesforceに9年間勤務していましたが、その一部は会社や文化を築いていました。私たちが以前言っていたこと、そしてMarc Benioffはこれを言っている最大の声の1つでした、人々は彼らが1年にどれくらい変更できるかを過大評価しています。しかし、彼らは10年間でどれだけの変化が起こり得るかを完全に過小評価しています。 1999年にSalesforceを開始したとき、まだダイヤルアップモデム経由でインターネットにアクセスしていたとき、および検索にGoogleを使用した人がいなかったとき。私たちの世界は今日携帯電話と常にネットワークの上に存在するという考えでは、私は10年後にどれだけの人が想像していたかわからない。だから私たちは今これを経験しています。そして5年間で、私はあなたが何かを買うことはないと本当に信じています。
あなたは車を買うことはないでしょう。あなたは家具を買うことはないでしょう。あなたが単にあなたが必要とするサービスに加入する服を買うことはありません、そして、他の誰かがこれらの事の世話をするでしょう、そしてあなたが望むのは結果だけです。これであなたは本当にあなたが好きなことをし、あなたが望むことをするためにあなたを解放します。
中小企業の動向：そして最後に、中小企業についてはどうですか？
Tien Tzuo： まあこれは間違いなく唯一の大企業のことではありません。これは本当にあらゆる種類の会社にあてはまります、そしてあなたがただあなたを見るなら彼らがそれを購読ボックススペースと呼ぶのを知っています。そして、Kiwi Crateという会社の例があります。そして、ここに私たちのスキルと才能があると言う2人の起業家は、工芸とキュレーションです。子供のためのこれらの芸術品や工芸品のキット。しかし、店に入るこれらの子供たちを作成しようとする代わりに、人々にそれを購読させるだけでよく、毎月彼らに新しいキットを渡します。そして、彼らはこれらのサービスに加入している何千という人々を集めることができました。
それで、購読ビジネスモデルは、あなたがたくさんの人々に会え、あなたが彼らと関わり合い、あなたが本当に構築することができるようにすることができる繰り返しの収入モデルを構築することができるコミュニティを構築することができます。あなたの仕事だから私たちは請負業者がこれをやっているのを見ています。法律事務所がこれをやっているのを見ています。あなたはたくさんの小売店が入って来て私のサービスを買うと言うのを見ます、あるいはあなたは前もってスパで10セッションにサインアップするか、またはメンバーになることができます。そして私が使用状況を追跡するところで私との関係を築いてください。私はあなたが私の店にあなたを運転しようとしているのに対してあなたの好みが何であるかを知っています。すべてのトランザクションそしてそれはただもっと良いやり方です。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
