購買には新しい傾向があり、その傾向はレンタルであり、購読とも呼ばれます。大都市では、数時間借りることができるのになぜ車を買うのですか。代わりにレンタルできるのに、なぜBlu-ray映画を購入するのですか。 Beagle ResearchのDenis Pombriantおよび「サブスクリプションエコノミー：サブスクリプションがビジネスをどのように改善するか」の著者になって、この概念とそれがビジネスにどのように役立つかについて詳しく説明します。
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Denis Pombriant： 私は約12年間業界アナリストをしています。私はボストンのアバディーングループに入社し、4年間そこにいました。その間私はプラクティスのマネジングディレクターを含むCRMのほぼすべての仕事をしていました。
2003年の終わりに私はアバディーンを離れ、ビーグルリサーチを始めました。
中小企業の動向：「サブスクリプションエコノミー：サブスクリプションがビジネスをどのように改善するか」の著者として、「サブスクリプションエコノミー」の定義は何ですか？
Denis Pombriant： 車のようなもの、あるいは衣服を買う代わりに、それを代わりに借りる方がずっと実現可能になりました。
たとえば、都市に住んでいて、ときどき車にアクセスする必要がある場合は、おそらく高い税率を支払う必要はなく、また駐車する場所を見つけたくないので、Zipのようなサービスを使用します。車。サブスクリプションは、私はメンバーシップのために年間50ドルだと思います。車が必要なときは、街中に事前に配置されている車にアクセスし、2、3時間運転した後、持ち帰り、2、3時間の使用料を請求することができます。
中小企業の動向：課金管理プラットフォームZuoraはどのようにしてThe Subscription Economyを進歩させたのでしょうか。
Denis Pombriant： サブスクリプションの請求、請求、および収集は大したことです。購読の顧客がベンダーに行って次のように言うことができるという単純な理由から、これは製品の請求書を生成するのとはまったく異なる種類のビジネスプロセスです。
"あなたは知っています、私は先月これらのうちの6つを買っていました、しかし今月、私は12を買いたいです。"
突然、顧客が購入しているものの構成が変わりました。それは正確な請求書に反映されなければなりません。請求書が不正確であるならば、顧客はそれを払うつもりはないか、または会社はお金を失うつもりです。従来の会計システムでは、企業が一度に数百または数千の顧客規模でそれを実行できるようにすることは、あまり得意ではありません。
Zuoraは、請求に対して非常に動的な要件を持つ企業をサポートするための最適な場所です。
中小企業の動向：「購読経済」について考えるとき、私はポスターの子供はAmazonだと思います。
Denis Pombriant： ある意味ではそうです。たとえば本を買いたいときは、Amazonに行きます。昔、私はBook of the Month Club（BMC）のようなもののメンバーであることを覚えています。
BMCとAmazonの違いは、BMCが私に送ってくれた選択を望まないのであれば、振り向いて彼らに送り返さなければならないということです。 Amazonでは、何かが欲しいときだけAmazonに行きます。欲しいものが見つかり、最近ではそれを私のKindleにダウンロードするだけです。
中小企業の動向：Amazon Primeでは、メンバーシップを持つことで、継続的に顧客と連絡を取り合うことができます。
Denis Pombriant： 統計はわかりませんが、おそらく正しいと思います。理想的には、これはすべて顧客ロイヤルティに向けられます。 Amazonはあなたが本や他のものも購入したいときに行くことを考える最初の場所です。
あなたがメンバーであるためにアマゾンのような人と単位当たりのお金をもっと使うかどうか、あるいはあなたがメンバーを作ることによってあなたがちょうど同じ額を使うかどうか、 - 関係から少しの変動性を取り除いています。
中小企業の動向：「成長、流動、および知っている」とは、サブスクリプションエコノミーという意味です。 「成長」から始めます。
Denis Pombriant： さて、あなたが典型的な状況で顧客であることのライフサイクルについて考えるならば、あなたは何かを買うために会社と契約するかもしれません。それを購入して支払いを済ませると、あなたは再び自分自身のようなものになります。たぶん彼らはあなたが誰であるか覚えているでしょう、多分彼らはあなたにクリスマスカードを送ります。
しかしサブスクリプションエコノミーでは、ベンダーがあなたを常に守り、幸せにしておくことが非常に重要です。いつでも出発できるからです。理想的には、あなたが幸せであれば、あなたは最初の購入にこだわることはしないでしょう。他の製品を追加するか、購入した製品の使用を拡張します。それが「成長」の部分です。
中小企業の動向：「流れ」についてお話しましょう。
Denis Pombriant： 顧客が「自分の設定を変更したい」と言うと、組織全体、経理システム、請求システムを介して製品設定に波及します。製品設計者にも波及する可能性があります。顧客のニーズを理解するという点で、マーケティング担当者に波及する可能性があります。
適切な製品を適切な顧客に適切な価格で適切なタイミングなどで提供するために一斉に作業することすべてが「フロー」です。
スモールビジネスのトレンド：「成長」から「フロー」に移行しました。「知っていますか」についてはどうですか。
Denis Pombriant： あなたの最高の価格を得るために、あなたは1年/ 2年契約に申し込むかもしれません。関係の性質に応じて、あなたは1年前にまたは2年前に支払うことができます。
購読会社は12か月分の購読料を要するかもしれませんが、実際には新しい月を始めるたびにその12分の1しか認識しません。だから購読期間では、彼らが認識する1/12はと呼ばれています 経常収益。あなたは彼らとの契約であなたの顧客のデータベースを調べて、あなたの毎月の定期収入とあなたの年間の定期収入の両方を計算することができます。
あなたが認識していない他の11/12はと呼ばれます 繰延収益。繰延収益はいくつかの種類があります。あなたが集めた繰延収益があり、そしてあなたが論理的に未回収または未請求の繰延収益があることを知っています。
あなたが購読会計を持っている購読会社であるならば、あなたはあなたのシステムに入って、すでに約束されている私の将来にいくらお金があるか見ることができます。誓約されているが集められていない将来の金額はいくらですか。私の顧客の何人がかき回していますか？今月、来月、そしてその翌月に何回更新がありますか。
その種の情報で、あなたはあなたのビジネスの健康とそれがどのように動いているかについて多くのことを知ることができます。それが「知っている」部分です。
中小企業の動向：人々はどこであなたのeBookをチェックアウトすることができます、「購読経済：購読はビジネスをどのように改善するか？」
Denis Pombriant： あなたと私のお気に入りの本の売主、Amazonがそれを持っています。
ビジネスおよび購読経済における購読の使用に関するこのインタビューは、One on Oneの一部です。 インタビューシリーズ 今日ビジネスで最も考えさせられる起業家、作家そして専門家の何人かと。このインタビューは公開用に編集されています。完全なインタビューの音声を聞くには、上のプレーヤーをクリックしてください。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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