先週、私は中小企業への販売についての会議であるWarrillow Summitに出席しました。これはその会議で発表された資料に関する私の投稿の2番目です。
会議の全体的なテーマは「口コミ」 - 特に中小企業に売る企業がどのようにポジティブな口コミを引き出すことができるかについてでした。
Warrillow&Co.のCEOであるJohn Warrillowがオープニング基調講演を行いました。彼は、Proctor&GambleのCEOであるA. G. Lafleyからの引用で始まりました。「マスマーケティングは死んでいます」。
$config[code] not found引用の要点とそれ以外の基調講演の要点は、今日の世界では標準的な広告や伝統的な一対多のマーケティング手段以上のものがかかるということです。その代わりに、顧客にあなたの会社、つまり口コミについて話させる必要があります。
口コミはオンラインでもオフラインでも行うことができます。
の新しい形 オンライン 通信車は、口コミをオンラインで広めるのに役立つ潤滑剤です。これらには、電子メール、ブログ、ディスカッション掲示板、ニュースグループ、インスタントメッセージング、ソーシャルネットワーキングサイト、Wikiなどがあります。
オフライン 口コミは、例えば紹介の形で他の中小企業のオーナーに、あるいは編集者への手紙の形で一般に、顧客にあなたの会社について文字通り話させることです。
口コミについてのことは、必ずしも生成が速いというわけではないということです。その本質上、口コミによるコミュニケーションは個別化された取り組みである傾向があります。ほとんどの人は、全国的な広告キャンペーンと同じようなマスコミュニケーションの可能性を持っていません。さらに、あなたが販売している会社は、口コミに関しては必ずしも統制が取れているわけではありません。あなたの顧客はそうです。しかし今日 - 人々が広告を調整する傾向がある濫用広告の私達の世界で - これらの小さな一対一のコミュニケーションはより大きく、より長続きがする影響を与えることができます。
口コミは理解しづらい漠然とした概念になることがあります。 John Warrillowは、口コミを分析し適用するためのフレームワークはMalcolm Gladwellの著書The Tipping Pointであると提案しました。口コミを活用するために、あなたが本当に探す必要があるのは、あなたの会社についての良い言葉を広めるインフルエンサーです。 転換点 Mavens（情報スペシャリスト）、Salespeople（他人に影響を与えることに長けている人）、およびコネクタ（誰もが誰でも知っているネットワーク担当者）の3種類のインフルエンサーを識別します。
どこで見つけますか？簡単な方法はありません。
- 見つけるには メイヴンズ：あなた自身のコールセンターをチェックしてください。彼らはあなたの製品の詳細にどの人々がいるのかを知っていて、内外を理解しています。それらの人々を見つけてください、とJohn Warrillowは言います。あなたが任意の垂直市場で販売する場合は、その市場にサービスを提供している専門家グループに行き、そうでなければその市場の専門家と見なされる人を見つけるようにしてください。プロのグループで活動している人、掲示板で活動している人などを見つけます。
- として知られているグループに関して コネクタ調査によると、平均的な中小企業の経営者は月平均4人の経営者と出会っています。コネクタは、平均月に10人の起業家と出会います。仕事を通じてコネクタを探してみてください。たとえば、Small Business Development Center（SBDC）で働いている個人は、本質的にプロのコネクタかもしれません。あなたはこれらのコネクタを見つけることができれば、あなたはあなたがさらに中小企業の所有者と接続する可能性があります。
- 指定団体は 営業担当者、彼らが使用するメディアプラットフォームを見つけます。中小企業の57％が、時々ブログを読む傾向があります。ブロガーは、中小企業市場で営業担当者になりつつあります。トークラジオは別の手段です - 93％がラジオを日々のゲームの一部にしています。誰かに編集者に書いてもらうのと同じ人格特性は、彼らが販売員になるのと同じものです。 Inc誌のバックナンバーを読み、誰が書いたのかを確認してください。中小企業の「営業担当者」は、自分自身を完全に識別し、さらには自分のビジネスさえ識別することが多いので、それらを見つけることができます。
口コミは、中小企業に到達するための最も重要な方法の1つです。口コミを効果的に使用するには、天然プロモーターの割合を増やす必要があります。何が彼らのやる気を起こさせるのかを理解してください - そして、あなたはどのようにポジティブな口コミを複製し、それが広がるのを手助けするかの手がかりを得るでしょう。
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