G2 CrowdのMike Fauscette：Amazonのレビューが消費者の購買を変更し、ソフトウェアのレビューが中小企業にも同じ

マイク・ファウセット：2月1日は、最高研究責任者としてのこの役割における2年間となります。それ以前は、10年間IDCにいました。アナリスト会社そして私はエンタープライズアプリケーション研究グループを担当しました。それで、それはそれのほとんどにわたる世界的な報道です。私たちが知っているビジネスソフトウェアの種類。それ以前は、私は業界にいました。私はAutoDeskにいて、いくつかのスタートアップをしました、そして私は90年代半ばから後半にPeopleSoftにいました。

スモールビジネスのトレンド：G2 Crowdの背景を少し教えてください。

マイク・ファウセットこの会社は、Oracleが購入したBig Machinesという会社を元々やっていた人々によって設立され、彼らはCPQ（configure-price-quote）の分野にいました。彼らがそれを離れてOracleを去ったとき、彼らは次にやるべきことを考えようとしていました、そして彼らはクラウドソーシングとレビューサイトが重要性を増し始めていることに気づきました。

現時点でB2Bのために存在していたレビューサイトの多くは、本当にグーグルのビジネスモデルの中ではもっと種類の多いものでした。彼らは本当に有料配置と買い手の前にベンダーを連れて行こうとしていました。それは悪いことではありません。まさにそれが彼らがいた場所にあったのです。

彼らは、本当にデータ収集に焦点を絞ったアナリスト企業により近いサイトを作りたかったのです。私たちのレビューは36以上の質問です、それでそれは本当に調査です。そしてそれを、あらゆる分野のバイヤーに役立つようなものに成長させることができます。今日、私達は企業からの約3分の1のレビュー、3分の1の半ば、そして3分の1の小規模を見ています。

私が始めたとき、私は私たちが6万件のレビューをしていたと言いたいので、それは2年前でした。私たちは1月のどこかに38万件以上のレビューを終えます。私たちは今1日3,000-3,500をやっています。

中小企業の動向：わあそれで、これらのレビューはどこから来たのでしょうか？彼らはソフトウェアの特定の分野に焦点を当てていますか？

マイク・ファウセット：まあ、彼らは本当にスペクトルの向こう側にいます。彼らはソフトウェアのユーザーです。彼らはさまざまな方法で私たちに会います。サイトを気にかけて見つけた人もいるので、そのサイトをオーガニックと呼びます。率直に言って、あなたはビジネスパーソンであり、あなたはいくつかのソフトウェアを使用する朝の最初に考えることはおかしなことではない、と私は思います私はそれを見に行くつもりです。私たちはあなたがそれについて考えるようにあなたの目の前にそれを置くことを試みます。

何人かのベンダーが私たちのところに来て、彼らがキャンペーンを運営するのを手伝ってくれるようにするでしょう。なぜなら、明らかに、レビューを得るためにかなりの専門知識を開発したからです。しかし、それらはソフトウェアのユーザーから来ています。それらは、管理者からセールスフォースオートメーションツールまたはマーケティングオートメーションを使用している誰かに至るまで、何でも構いません。そしてまた、企業間ソフトウェアの世界で考えることができるほとんどすべてのカテゴリにまたがっています。

中小企業の動向: レビューを読み、それらのレビューを利用して購入を決定することを推進しているのは明らかです。実際にレビューを投稿したのはどういう人たちですか。

マイク・ファウセット：ええと、いくつかの異なる種類があります。そしてまた、オーガニックは純粋に「私は立ち寄ってレビューを残すことができて嬉しかった」という純粋なものです。私たちはあなたが調査のためにあなたが市場調査会社から見るもののような何かであるインセンティブを提供します。だから、スターバックスのための5、10、15ドルのギフトカード、あるいはそれが何であれ。 Amazon、なんでも。それは一方通行の動機です。

私たちにはG2 Givesという慈善団体があります。あなたがレビューを投稿する場合、私たちがその時に後援しているどんな慈善団体にでもいくらかのお金を寄付します。私たちは今、家を建てています。これは本当に良いことですが、それ以前はハリケーンの救済を行っていました。明らかに、昨年はハリケーンにとってひどいものでした。私たちは、頭の痛い慈善団体と、非常に重要なものを選ぶようにしています。そうすれば、それを手助けすることができます。私たちはそのようにたくさんのレビューを得ます。

それから、ベンダーは顧客にレビューを依頼します、それで我々は彼らからもいくらかを得ます。

中小企業の動向: 本当に最もトラフィックが多いアプリケーションはどのようなものですか？ CRM関連ですか？売上ですか？

マイク・ファウセット：あなたがそれを特に中小企業から考えるならば、私たちはたくさんのCRMオールインワンまたはCRM風を見るでしょう。それはセールスフォースオートメーションまたはコンタクト管理あるいはその種の範囲にわたる可能性があります。マーケティング…中小企業にとって、それはより多くのEメールマーケティングになる傾向があります、しかし、確かに、それより複雑なツールを使う人もいます。フルCRMとマーケティングをすべて1つのソリューションで使用している人もいるので、そこには多くのトラフィックがあります。人事、これもまたかなり一般的です。そのため、人事の中核を取り、次に利益管理とそのようなことに取り組んでいます。それから財務、特に中小企業では、会計カテゴリへのトラフィック、あるいはERPシステムカテゴリへのトラフィックさえも増えています。単一のアプリケーションから、企業のような一連の製品に移行することは、過去には可能でした。彼らは最高のフィット感を探します。

あなたが見ているサイトのすべてのページのすべてのカテゴリで彼らができることの1つに、ベンダーを比較する方法があります。あなたは中小企業からあなたが唯一の中小企業からのレビューを見るか、あなただけの中規模企業から来たレビューを見るように、中小企業または中堅企業を選ぶことができますそしてそれはソートです。それで、そのようにしてあなたは私のような人々が何であるかについてより良い感じを得ています…彼らはこのソフトウェアについてどう思いますか、そして彼らはそれをどのように使いますか？

中小企業の動向: G2 Crowdのようなサイトを見直すことで、中小企業の観点から購入プロセス全体がどのように変化しましたか？

マイク・ファウセット：Buyer Advisor Serviceと呼ばれるサービスを持っているので、中小企業がそのサイトにやってきて、ちょっとした研究を自分でやるだけで、そのどちらかができるのだということを私たちは直接目にします。チャットをしたり、フォーラムで質問をしたりするのですが…このアシスタントは自動化されていますので、必要なものについて質問することができます。どんな規模の事業ですか。何人のユーザー？あなたが解決しようとしている問題は何ですか？そういうもの。

私たちは提案を見つけるために彼らが使うことができるいくつかの方法を持っています、そして多くの場合、中小企業では、それは短いリストです。それで、彼らは3つのベンダー、または4つまたは何でも、そしてそれが彼らがそこから買う人であることを思い付きます。また、多くのベンダーとの関係があるため、バイヤーアドバイザーと話をしたり使用したり、フォーラムを離れたりする場合は、それらのベンダーへの紹介を行います。そうでなければ、私達は私達に支払っても払わなくても、私達のサイトにあるどんなベンダも差別していないので、彼らが最も適していれば、我々は彼らに連絡しあなたにあなたの情報を渡しますそして、それらを持って…少なくともそれらをあなたに連絡させるようにしてください。時々、驚くべきことに、企業はフォローアップしないで、ほとんどの場合彼らはフォローします。あなたはあなたが断らないと思うでしょう…

中小企業の動向: いいリードだよね？

マイク・ファウセット： チャンス。右。でも時々。たいていの場合、彼らはその場所で購入決定を下しています。

ここ数年で私が目にしたことは、あなたが信頼する情報源、そしてあなたが情報を入手する方法、そしてあなたが購買に近づく場所は、あなたの消費者の世界で始まったということです。私はあなたを知っています、そして私は両方とも私がいつAmazonから最後のものを買いましたか、そしてあなたはレビューを読みましたか？まあ、もちろん私はレビューを読みました。つまり、たとえ私がBest Buyに参加していても、何かを購入しているのであれば、Amazonのレビューを読んでいるということです。

ビジネスでも同じことが起こります。何かを買うのであれば、レビューを読んでいます。実際にそれを使う人が何を言っているのか理解することが重要だからです。マーケティング文学が言っていることではありません。ご想像のとおり、私はたくさんの調査を行います。私は昨年秋に調査を行いました…買い手が何を探していたのか、そして彼らが信頼していたこと、彼らがしなかったことを理解しようとしました。最も重要なのは、信頼の観点から、彼らはピアを信頼したことです。一番好きな人。 2つ目の情報源は査読サイトだったので、製品レビューWebサイトであり、それからそこから追い詰められました。専門組織、ソーシャルネットワーク、そして一番下の近くには営業担当者がいました。ベンダーの営業担当者

そして、実際に、これは私達が尋ねる私のお気に入りの質問の一つです：あなたはいつもベンダーの販売員に連絡するのですか？そして彼らの64パーセントは、彼らがすでに購入決定をしたときに彼らがベンダー販売員に連絡すると言った。

中小企業の動向: 基本的に、あなたはその時点で注文受付係です。

マイク・ファウセット：はい、あなたはその時点で受注者です。なぜなら私達はオンラインの情報源を信頼しているからです。 Amazonでは、その確認済みの購入者を見てから、レビューが重要だと思います。私たちにとっても同じです。すべてのレビューを検証し検証します。私たちは誰にもわからないレビューを残すことを許可しません。あなたはLinkedInでログインしなければなりません、そして我々はあなたがそれを使うことができることを確認します、そして私たちはあなたが実際にそれを使ったことを知っているので私たちはそれをできる限り信頼できる透明なものにしようとしています。信頼は…あなたが知っているように、オンラインの信頼は脆弱ですが、それは本当に重要です。

中小企業の動向: 右。そして、私はそれらのレビューにはたくさんの力があり、その力は成長していると思います。

マイク・ファウセット：うん。

中小企業の動向: そのため、ベンダーでさえも、そこに肯定的なレビューを強制する方法を見つけようとする誘惑があるかもしれません。

マイク・ファウセット：うん。現在の総数がわかりませんが、最後に確認したのは…そのために却下された数万のレビューを言います。それと他の理由で。その人はソフトウェアを使用していませんでした。彼らが従業員であることを証明することができました。あなたは知っている、そのようなこと。または彼らはボットでした。時々人々はボットを使ってそれらを去ろうとします。または彼らは盗用していました。私達がチェックするたくさんの異なったことがあります、そして私達が私達がその透明性を気にして維持することができることを確実にすることが重要です。

Webサイトで、すべてのアルゴリズムとデータの収集方法、およびそれらすべてのことを説明します。これもまた、その信頼を維持することが非常に重要であるためです。

中小企業の動向: これは最後の質問のようなものです。いつか…AIのような技術…それについての一般的な雰囲気の中ではそれほど多くの話がありますが、実際に手に入れて飛行を始めたときにレビューで見始めることができますか？

マイク・ファウセット：実際、今週はトレンドマイクロサイトを立ち上げる予定で、AIもその傾向の1つであり、明らかに注目しています。そして、指標について考える方法はいくつかあります。そのうちの1つは、そのカテゴリへのトラフィックが増え始めていること、またはカテゴリがない場合は、作成する必要があるその新しいカテゴリに関連するものについて多くの問い合わせが寄せられていることです。それは一つです。

もう一方の端はサプライヤ側です。私たちは、小さなベンダがそのスペースにポップアップするということで、たくさんのベンダを目にするようになりました。それは、Salesforceだけではありません。Oracle、Microsoft、そしてそれに取り組むことです。しかし、それは本当に特定のことをやっている多くの新興企業ではありません…あなたは知っている、私は機械学習プラットフォームです。私はテキストを音声にします。私達は…私達はそれらすべての種類の細目を見始めます。そして、それがわかると、もちろん、そのカテゴリにもっと注意を払うようになり、あなたはそれが本当に成長するのを見ることができます。

私たちはアルゴリズムを使って多くの比較をしました、そして我々は来月展開するMomentum Indexと呼ばれる新しいインデックスを持っています、そしてそれはまさにあなたがちょうど言ったことをするように設計されています。ベンダーを見て、市場での勢いを評価するように設計されています。それで、私たちが現在持っている満足感や市場でのプレゼンスよりはむしろ…そして私達はたくさんのインデックスレポートも持っています…私達は今それらを見ることができますそしてねえ、この会社は今過熱しています。それらは技術が市場で本当に勢いを増しているということです。だから、それは大きな競争上の優位性を持っていた何かを見つけようとしていた買い手を助けるでしょう。明らかに、短期間で勢いが増して勢いが増している製品は、それらから多くの利益を得ているので、多くの関心と注目を集めています。

これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。