フロリダ州ジャクソンビルに拠点を置くISVおよびテクノロジソリューションプロバイダであるApplications Consulting Training SolutionsのCEOであるJames Farhatは、Small Business Trendsでクラウド対応のIT企業になり、顧客をクラウドに移行した経験について話しました。
Farhatは、彼の会社の移行は彼の顧客のニーズと変化する技術動向と共に進化したと述べました。
$config[code] not found「私たちの移行は、私たちのクライアントのニーズとテクノロジーがどのように変わったかに伴って進化しました」と彼は言いました。 「私たちは常に試合をリードしているような気がします、または少なくともそうしようとし、そして市場がその方向に動いていると感じました。」
ファルハットは、トレンドセッターになりたいという願望に基づいて、5年前に自社をクラウド対応に移行させ始め、競争に勝ちました。
「私たちは5年前にそうしたので、私たちは一種の先入観のあるパートナーです」と彼は言った。 「私たちには多くの経験とユースケースがあり、多くの成功を収めています。市場がますますそのように動いていてクラウド対応を採用するようになった今、それは私たちに信頼性を提供し、顧客を獲得しビジネスを成長させることを容易にします。」
Farhatは、テクノロジーへの情熱、トレーニングとコンサルティングの経歴、そしてビジネス上の問題を解決したいという願望に基づいて会社を立ち上げました。
「私は常にトレーニングおよびコンサルティングビジネスに携わってきましたが、長い間テクノロジーに携わってきました」と彼は言います。 「私はテクノロジーとビジネス上の問題の解決に多大な情熱を持っています。これは私たちの組織がそうするため、そして私たちが定めた方法とマントラに従うためのプラットフォームです。」
クラウド移行への阻害剤
クライアントをクラウドに移行することに対するFarhatの情熱は、その過程で、抵抗と問題を抱えていました。彼は以下の阻害剤を挙げた：
教育の必要性
「クラウドがもたらす機会を理解するためにクライアントを教育することは問題です」と彼は言いました。 「そこには十分な教育や十分な採用がありません。それが移行における最大の問題だと思います。クライアントは、それをテクノロジーの機能セットではなく、ビジネスにおける膨大なコストを節約するための機会としてとらえています。」
役員からの抵抗、ITスタッフ
Farhat氏は、IT担当者が自分たちの仕事が危険にさらされていると感じている一方で、事業主やCEOがセキュリティに対する理解不足やセキュリティへの懸念のためにクラウドの移行に抵抗していると述べた。
このような抵抗を克服するために、Farhat氏は次のように述べています。「私たちは人々を教育し、ビジネス利益センターの節約やコストなど、セキュリティの問題はないという事実を明らかにしようとしています。それをIT側に変換する際に、私たちは彼らにとってチャンスがどこにあるのか、そして彼らの仕事が危険にさらされていないことについて話します。」
懸念されるダウンタイム
Farhatが教育プロセスで取り上げるもう1つのトピックは、ダウンタイムは直面しなければならないリスクであるが、それに対抗する方法があることをクライアントに確実に理解させることです。
「あなたはまだある程度クラウドプロバイダーの裁量にある程度の責任を負っています。しかし、あなたはネットワークを構築する人またはあなたのインターネットプロバイダーの裁量にもあるので、それらも常に役割を果たしてきました。」
Farhatは、教育はセールスサイクルの間だけでなく概念実証の段階でも始まると付け加えました。
一例として、彼は大手運送会社の顧客を挙げた。
「私たちは彼らのリーダーシップで何らかの教育を行い、パートナーセールスエグゼクティブとの価値提案を築いたので、彼らは実際に何が起きるのかを知ることができました」と彼は言いました。 「私たちはスプレッドシート、エグゼクティブPowerPointデッキを作成し、意思決定段階ですべての役割を考慮に入れるための最良のメッセージを思いつきました。
「私たちが行っていることが、市場投入までの時間を短縮し、外部の顧客にテクノロジを提供するための機動的な反復を行ううえで、より良い立場にあることを彼らが安心できるようにしました。その準備の結果として、私たちは140万ドルの取引を終わらせました。」
時間とコスト、移行プロセスにおける変数
移行にかかる時間について尋ねられたとき、Farhatはそれが「時間」の問題ではなく、それがクライアントのニーズに依存すると言いました。
彼はまた、コストは変数であり、大企業では10人から数百万人規模の中小企業ではわずか1,200ドルで実行できると主張しました。
「すべてのものをクラウドに移行し、すべてをクラウドベースにした場合、1日の終わりに、従業員1人あたり年間2,400ドルの平均費用、全額負担がかかる可能性があると思います」と彼は言います。
Farhat氏は、多くの場合、IT人件費の削減やメンテナンス費用の削減の結果として得られるビジネスの節約など、経済的観点からクライアントに機会を見せることができる財務アナリストを紹介する予定です。自動化できる手動プロセスに関連しています。
クラウド移行から始めるのに最適な場所
Farhatによれば、クラウドへの移行を開始するのに最適な場所になると、サイズがすべてに収まるわけではありません。
「ビジネス上の問題とは何か、そして達成しようとしていることを検討する必要があります」と彼は言います。 「あなたが出発点を決定づけるのはビジネス結果です。」
Farhatは、彼の会社は、サービスとしてのプラットフォーム、クラウド内の高度な分析、および販売実績管理、クラウド内のクライアントポータルの構築など、多くのことを行ってきたと述べました。
結論
Farhatは、顧客が移行を行う際のリスクと存在する機会についても十分に教育されている必要があることを強調して、彼の発言を締めくくりました。
彼は、クラウド対応になることを考えている他のIT企業にこのアドバイスを提供しました。
「リスクが常に存在していたことをクライアントが理解していることを確認してください。それは、IT運用管理コストを節約し、クラウドを使用している組織により良いインフラストラクチャを提供するために、ビジネスの機会を家に帰そうとしないという意味ではありません。しかし、理解してもらうようにすることは、必ずしも容易ではありません。」
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