今日の多くの製品やサービスには、さまざまな構成があります。コンピュータ、電話、車を買うとき、あるいは無線やケーブルサービスを買うときにあなたが直面する選択肢について考えてください。画面の解像度、ハードドライブのサイズ、色など。カスタマイズ可能なピースを他のユーザーと手動で連携させ続けると、適切な顧客に適切なタイミングで適切なオファーを提供することが難しくなります。これは、顧客がすべての問題に対する即時の対応を期待している世界では特にそうです。
$config[code] not foundPROSのプロダクトマーケティング担当ディレクターであるRuss Chadinha氏は、組織がビッグデータをより効果的に販売するのを支援し、CPQ（configure-price-quote）アプリケーションがより多くの販売を促進し、効率を高め、顧客体験を向上させる方法を共有します。販売プロセスと。 （このトランスクリプトは公開用に編集されています。インタビュー全体の音声を聞くには、この記事の最後にあるオーディオプレーヤーをクリックしてください。）
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ラス・チャディニャ： こんにちはブレント、それはあなたと話をし、あなたと一緒にいることは常に喜びです。私を持ってくれてありがとう。
中小企業の動向：もちろんです。 CPQについて、そしてそれがどのようなものであり、それがどのようにカスタマーエクスペリエンスに影響を与えるのかについてのこの全体の説明に入る前に、あなたは私たちにあなたの個人的背景を少し教えてください。
ラス・チャディニャ： 私は約25年間テクノロジーの分野で過ごしました。私はダイレクトコンピュータビジネスのマーケティング担当者として始めて、その後コンパックやHPのような会社に引っ越して新製品のマーケティング、新しい市場参入戦略、事業開発を推進し、それから最終的に時間を費やすことができました。販売スペース
中小企業の動向：あなたの現在の会社、PROSについて少し話してください。
ラス・チャディニャ： PROSはビッグデータと実際の科学を利用してそのデータを取得し、収益管理、価格設定の効果、および販売の効果に関する規範的な洞察を提供するソフトウェア会社です。
中小企業の動向：CPQ（構成、価格、見積もり）の高水準の定義を教えてください。また、さまざまな製品に対してさまざまな構成を自動展開するためのシステムを構築することが、顧客エクスペリエンスにどのように影響しますか？
ラス・チャディニャ： それがそれほど強力になるのは、それがあなたの市場参入チャネル全体で一貫した経験を提供することができるということです。あなたが直接販売員を持っているか、あなたがパートナーを持っているか、あるいはあなたがB2Bコマースを持っているならば、あなたは単一の貯蔵所からその経験を管理することができます。非常に効率的ですが、顧客が複数のチャネルからあなたに来ている場合にも非常に効果的です。彼らは同じ一貫した経験を得るでしょう。
どういう意味ですか？彼らは製品が同じように提示されるのを見るでしょう。価格設定の観点からあなたと仲裁の機会を得ることができないように彼らは正しい方法で値段を付けられるでしょう、そして彼らはあらゆる相互作用でブランドの経験を得るでしょう。
また、今日の顧客のスピードについても話していますが、CPQを使用すると、顧客にとっても非常に効率的になります。営業チームはより正確に対応しています。また、CPQツールを使用している場合は、やり取りが少ないことが調査によって示されています。そして、あなたが顧客と過ごす時間が少し少ないかもしれませんが、それは悪いことではありません、そして、顧客は素晴らしい、一貫した経験を得ることを本当に感謝します。
中小企業の動向：そして、彼らは購入プロセスのできるだけ多くを制御するのが好きです。これにより、少なくとも自分のプロセスを管理する能力があるように感じることができますか。
ラス・チャディニャ： ええ、それは本当です。また、今日の製品の複雑さについて話をするときに、サプライヤから正確な見積もりを確実に得られるようにすることは、本当に時間のかかる作業です。あなたはこれらの複雑な製品を入手します。あなたはそれらを検討する必要があります、それがあなたがそれに探しているものすべてを持っていることを確認してください。それは正しいやり方、正しいこと、正しい価格、正しい時間です。また、CPQツールを使用するプロバイダは、正確で包括的な完全な見積もりを提供していることを確認できます。そしてそれは、調達活動がより速くなり、その相互作用に対する信頼を実際に構築することをはるかに容易にします。
中小企業の動向：営業担当者の観点からも見てみましょう。これは彼らが自由に情報を持ち、より効率的な方法でアップセールスまたはクロスセールスのためのより大きな機会を持つことを可能にするようです。
ラス・チャディニャ： 簡単な例を見てみましょう。あなたが新しいセールスエグゼクティブで、複雑なソリューションを顧客に探しているとしましょう。そして、あなたがソリューションを定義するプロセスを経るにつれて、CPQツールはあなたにガイド付き販売経験をするでしょう。それはあなたが顧客についての質問を通してあなたに話して、あなたがその時あなたが製品専門家であることを許されるのではなくあなたの顧客と彼らのニーズを理解することを可能にします。そして、それらの質問に対する答えを使用して、その特定の顧客向けにカスタマイズされた包括的なソリューションを推薦するので、営業担当者はその特定の顧客向けに適切なオーダーメイドのオファーを作成することが容易になります。それが正確であることも保証します。
さらに、それは推奨事項を提供します。そのため、営業担当者は、その特定のパッケージまたはそのソリューションに関する他の事項について、お客様が検討したり利用できるようにしたりする提案を得ることになります。そのため、クロスセールスやアップセールのおすすめもあります。
そして、これらすべてがこの相互作用と顧客との関わり合いを生み出します。彼らはあなたから彼らが必要とするもののより多くを買うことができます。サプライヤから信頼できるパートナー、つまり完全で完全なソリューションを提供できることを証明した人、そして実行のスピードと正確さを信頼できる人との関係を示す人に移り始めました。信頼アドバイザー。
中小企業の動向：ええ、それはこのアプローチからもたらされる明白な利点がいくつかあるようです。
ラス・チャディニャ： 調査によると、生産性が49％向上したということです。これは、これらの見積もりを見直すことができるスピードから来ています。しかし、販売サイクルも縮小しています。見積もりとオファーを繰り返すのにかかる時間が少なくてすむため、セールスサイクルの一環として、見積もりとオファーがはるかに簡単かつ迅速になります。
また、クロスセールス、アップセールス、ガイド付きセールス機能を通じて見ています。彼らはより大きく、より包括的なオファーとソリューションを提供しています。それで、それは実際に収益と利益を増やしています。
そして、彼らが扱うことができる莫大な数のより多くの機会。私はこれらの機会により効率的になることができ、営業担当者としてより大きな収益の可能性を秘めています。
だから、それは本当にあなたの収益達成を助け、あなたのセールスサイクルを減らすのを助けます。あなたがより早く、より正確に、そしてあなたのクライアントからより多くの活動を得ているので、あなたの勝利率は実際に上がる。
中小企業の動向：あなたが話している種類の数字は、あなたのようなサービスがCRMアプリケーションのようなものに統合されたときに起こりますか？
ラス・チャディニャ： CPQ自体は素晴らしいです。 CRMとのCPQは非常に優れていますが、真のビジネスへの影響が必要な場合は、価格の最適化とガイダンスを追加してください。
2〜4％の収益の増加が見られますが、CPQ分野での価格最適化とガイダンスの追加により、最大15％の利益率の増加効果が見られ始めています。これらはすべてCRM内で行われます。それで、次に始めようとしているのは、会社のCRMシステムを収益と利益の最適化エンジンに変えることです。効率性だけでなく、実際の損益に影響を与える有効性。
スモールビジネスのトレンド：つまり、ここで重要なのは、これらの種類のシステムを連携して使用することで、販売機会を最適化できるだけでなく、効率的な方法で販売サイクルを短縮できることです。そして、おそらく最も重要な部分は、優れたカスタマーエクスペリエンスを提示することです。これで、入力した情報に基づいて、よりパーソナライズされた見積もりを提供できるようになります。
ラス・チャディニャ： その通りです。あなたがその時説明したように、そして彼らが見つけることは彼らが実際にはるかに良い顧客経験を提供しているということです。そしてそれは実際に彼らにとって素晴らしいビジネス結果をもたらすでしょう。
スモールビジネスの動向：CPQについてどこで他の人がもっと知ることができますか？
ラス・チャディニャ： それでは、弊社のWebサイトpros.comで私たちをチェックしてください。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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