あなたの最後のイベントからリードを得た後にクラウド9を感じていますか？すばらしいです！しかし、あなたの頭が雲に巻き込まれないようにしてください。リードを得るための最も重要な部分は、それがチャンスになることを確実にすることです。では、どのようにしてリードの品質と量を増やすことができますか？
あなたはあなたの研究が終わったことを確認する必要があるでしょう。マーケティングオートメーションソリューションとCRMを使用してリードを把握し、ビジネスを成長させる方法について、昨年だけで20％規模の成長を遂げているビジネスであるTerryberryに話を聞きました。ここに彼らの足跡をたどるべき3つの理由があります。
$config[code] not found1.あなたの顧客が誰であるかを知る
自分のリードがどこにあるのか、どこにいるのか、どの業界にいるのか、そして何に興味があるのかを知った瞬間に、マーケティングからセールスへとつながるリードがあなたの理想の顧客プロファイルに合うことを確認できます。
Terryberryがマーケティングオートメーションソリューションを使用し始める前は、ビジネスはまだ成長していました。そのため、リソースに悩んでいる多くの中小企業のように、基本的なCRM統合を備えた自社製のリードキャプチャおよびトラッキングツールを使用しました。
彼らのマーケティング部門は、ニュースレター、ホワイトペーパー、および電子ブックを作成し、ビジネス上の要求に追いつくために迅速に運営していました。マーケティング活動により、見込み客がコンテンツにアクセスするためのフォームに記入する大量の見込み客が生まれました。しかし、Terryberryの営業担当者は、自分でリードを優先し、見込み客の歴史的なマーケティングのやりとりを手動で追跡する必要がありました。時間が経つにつれて、彼らのチームは、マーケティングと販売の連携を改善するソリューションに投資する必要があることを知っていました。
「誰かがシステムにアクセスしたり、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、連絡フォームを送信したりするたびに、新しいレコードが作成されます」と、マーケティングディレクターのJenny Watkinsは述べました。 「営業担当者にとって、これらすべてを整理するのは困難でした。彼らは多くの文脈を持っていませんでした。」
TerryberryがPardotに投資した後、営業担当者は見込み客の旅でどのようにリードが進んでいるかを視覚化しやすくなり、個々のやりとりではなくリードの全体的な道筋を理解できました。
「私たちの営業担当者は、もはや彼らの記憶に頼る必要はありませんでした。それはすべてツールに記録されていました」とワトキンス氏は言います。
正しいリードを見つける
鉛グレーディングのことを聞いたことがありますか？役職、業種、会社の規模など、リードのプロファイルの特性に基づいて、リード（A〜F）を文字どおりに「評価」することができます。リードスコアと組み合わせて使用する場合 - サイトでのアクティビティに基づいて、リードが製品/サービスにどの程度関心を持っているかを知ることができる数値（パンフレットのダウンロード、トライアルへのサインアップなど） - あなたは機会になるために最も有能なリードを見つけることで専門家になるでしょう。
Terryberryが中小企業の規模拡大という多くの課題に直面していたとき、彼らが自社製のCRMに加えてリードスコアリングとグレーディングシステムを構築するのは困難でした。すべてのマーケティングリードは彼らのセールスチームに行くでしょう、そして彼らのセールスマンはどのリードが追求する価値があるか整理する責任がありました。
彼らの会社が成熟し、マーケティングオートメーションソリューションを使い始めたとき、Terryberryは洗練されたグレーディングシステムでリードを優先することができました。 Terryberryは現在、半分の数のリードを送信していますが、正しいリードはチームに送信されます。
「最初は、半分の数のリードが怖いように思えるかもしれませんが、良いニュースはそれらが質の高いリードであることです」とワトキンス氏は述べました。
3.より多くのリードを育成し、それらを追跡する
あなたのセールスマンは販売するよりもむしろ育てる時間を費やしていますか？ Terryberryの営業チームも同じ船に乗っていました。マーケティング用の帽子も着用しなければならない多くの小規模なセールスチームと同様に、チャンスに変わるかどうかわからないときでも、手動でリードを育成する必要がありました。
National Sales ManagerのScott VanderLeek氏は、次のように述べています。
マーケティングオートメーションソリューション内の体系的なプロセス、およびSalesforceによる継続的な育成により、Terryberryのマーケティングチームは標準化された方法で育成して、販売相手を支援することができます。今、彼らはより多くのリードを育成し、各リードのステータスを追跡することができます。
自分のリードで推測ゲームをプレイしたり、「直感」で判断したりしないでください。正しいデータを使用すると、販売とマーケティングを調整し、リードの内外をすぐに理解できます。スモールビジネスの成長にどのようにリードを優先させることができるかについてもっと学びましょう。
許可を得て再発行しました。ここはオリジナルです。
画像：Salesforce
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