B2Bセールススペースの多くのスモールビジネスオーナーは、自社のソリューションを他社のソリューションよりも優れたものにするという考えに基づいて、自社の製品やサービスを常に販売しようとしています。ソリューションの独自の価値提案を知り、製品の機能と利点を迅速に追求するのは良いことですが、多くのB2Bの売上はソリューションの「良い」機能ではなく、ある「悪い」側面によってもたらされます。競合他社のソリューション。多くのB2Bバイヤーは、主に楽観主義ではなく痛みによって動機づけられています。
$config[code] not found「痛み」とはどういう意味ですか？あなたの組織が最後に新しい購入をしたときについて考えてください。それはあなたがあなたの人生をより良くするためにいくつかの刺激的な新製品について読んだからですか、それともあなたの既存のシステムまたは解決策が十分に解決していないというあなたがもっと日常的な問題を抱えていたからですか？多くのB2Bバイヤーは、自分たちの既存の設定が彼らのために働いていないので、彼らは幸せではない - 彼らは何らかの形で痛みを感じている - あなたから買うことに動機を与えられます。
これらの一般的な「問題点」を理解することで、購入者をよりよく理解し、より大きな売上を上げることができます。
B2B売上高の大きな問題点
1.買い手の現在の仕入先が悪いサービスを受けている
多くのB2Bバイヤーは既に既存のベンダーと取引をしています。つまり、新規事業を開拓するには、その顧客のアカウントを既に持っている競合企業を追い出す必要があります。既存のベンダーがクライアントを失うことの一般的な原因の1つは、ベンダーのサービスが不十分な場合です。ベンダーがクライアントに十分な注意を払っていないのかもしれません。たぶん彼らは問題を解決するのに失敗しました。見込み顧客と話をするときに尋ねるべき最も重要な質問の1つは、「現在のベンダはどうなっていますか？」です。 。
2.バイヤーの現在のシステムが一緒にパッチされている
特にITシステムやソフトウェアを販売している場合、他のB2B購入者は、既に提供しているものよりも包括的で洗練されたソリューションを提供できるのであれば、あなたからの連絡を受けやすいかもしれません。驚くほど多くの企業が依然として主要なビジネスデータを追跡するためにスプレッドシートのような手動の方法を使用しています。あなたのソリューション、ソフトウェアまたはシステムがなぜビジネスをするのに良い方法であるかを彼らに示すことができれば、あなたは彼らの注意を引き、彼らの信頼を得ることができます。
3.買い手が多すぎるベンダーまたはソリューションを管理している
B2Bのバイヤーは、一度に非常に多くのベンダーやソリューションと作業するという段階的なプロセスを持つことに圧倒され、それぞれが全体的な業務やビジネスプロセスのごく一部をサポートする責任があります。必要なものすべてを提供できる、あるいは既存の製品やサービスのごみを単純化するのに役立つ、1人のベンダーと協力する必要があるかもしれません。あなたの会社が彼らのプロセスを単純化しそして明快さを作り出す方法を買い手に示すために役に立つコンサルタントとして役立つことができるならば、あなたは彼らがこの共通の苦痛点を克服するのを助けるでしょう。
B2Bの売り上げは単なる価格やデータに関するものではなく、人間の感情に関するものです。彼らは解決する必要がある問題を抱えているため彼らは痛みや苦痛を引き起こしている、そして彼らは誰かが彼らのストレスを和らげる手助けを望んでいるので人々はB2Bソリューションを購入します。あなたの見込み客の考え方に注意を払いなさい - あなたの解決策の良い面だけでなく、あなたの見込み客がそもそもあなたからの購入を検討する動機を与える否定的な状況も。
Shutterstockによる痛みの写真
5コメント▼
