売上は起業家の生活に欠かせない要素です。効果的に販売することができなければ、あなたは顧客を獲得することはできません。
効果的に売ることができるということは、あなたの見込み客に彼らの警備を下げる方法を知ることを意味します。あなたはあなたの見通しをあなたに快適に感じさせる必要があります。人々は自分が知っているもの、好きなもの、信頼できるものから購入します。
問題
あなたが何を言っていたのか全く興味を持っていなかった顧客を何回売り込みましたか。私たちはみんなそこにいましたが、それは面白くありません。
$config[code] not found時々、あなたはあなたの製品をレンガの壁に投げかけているように感じます。何らかの理由で、あなたの見込み客はあなたが提供しなければならないものに反応しません。
なぜこれが起こるのか
これは多くの起業家が直面している状況です。特に売上高のバックグラウンドを持っていない人。あなたが他人を動かすという芸術について多くの経験を持っていないならば、それは対処することが特に難しいかもしれません。
多くの起業家は見込み客を快適にさせる方法を学ぶことができなかったので、彼らは彼ら自身が無効な売り込みをしているのに気付きます。見込み客は警戒しているため、突破口を開くことはほとんど不可能です。
つまようじでケブラーのベストに穴を開けようとしているようです。結局、ほとんどのセールスコールは見込み客が購入を拒否することで終わります。
多くの人が、天才的な売り込みが見込み客を買うために必要なのはそれだけだと誤解しています。あなたがあなたの製品やサービスのために論理的で合理的なケースを構築するならば、それは誰かがあなたから買うのを簡単にするべきですね？
違う。間違っている
そのようには機能しません。
つまり、知らない人からの売り込みを聞いて聞きたくないのです。彼らは本当に彼らが問題を解決するのを手伝うことを望んでいる誰かとビジネスをしたいです。
あなたが彼らの状況に本当に興味を持っていることを示すとき、あなたの見込み客は彼らの防御を下げてあなたを中に入れさせるでしょう。それは強引な売り込みで彼らの良い優美にあなたの方法を打ち負かすことを試みるよりはるかに簡単です。以下はあなたの見通しを快適にするための秘訣です。
1.親密な関係を築く
あなたの商品を売り込むことに急いではいけません。あなたはあなたの製品やサービスについて話すことに急ぐ必要はありません。エルヴィス・プレスリーの言葉では、「愚か者だけが急いでいる」
はい、私はElvisのリファレンスを販売に関するブログ投稿に挿入しました。そして私はそれを誇りに思います。
あなたがあなたの見通しをあなたが言うことに対してオープンにして欲しいならば、彼らがあなたをもっとよく知るようにしましょう。それらをよりよく知るようになる。会話をします。髪を下げなさい。
あなたがあなたの見込み客とより多く会話するほど、あなたはより深いつながりを築くでしょう。あなたが商品を売り出す時が来たときに、あなたが後でこれをしたことをうれしく思います。これはあなたの見込み客があなたを好きで信頼するように成長したからです。
いくつかの共通点を見つけてください。彼らはあなたと同じタイプの食べ物を楽しむかもしれません。たぶん彼らは同じ映画を見ます。おそらくあなたは共通の趣味を持っています。あなたが似ている分野を見つけて、それらを使ってください！
2.ミラーリング手法を使う
ミラーリングテクニックは、見込み客にとってより関連性のあるものになるために使用できる素晴らしい心理的な装置です。それは、人々が最も似ている人々とより関連がある傾向があるために機能します。これが、ミラーリングが非常に重要な理由です。
対面式の対話をしている場合は、見込み客と同じ姿勢を取ります。彼らが姿勢を変えるとき、あなたの姿勢も変える。
警告：これについては自明ではありません。あなたはそれらを100％模倣する必要はありません。姿勢が変わる場合は、10〜20秒待ってから姿勢を変えます。それは自然に見える必要があります。これはあなたの見込み客を快適にし、安心させるのに役立ちます。
対話が電話で行われる場合でも、ミラーリング手法を使用できます。彼らが話す方法に注意を払う。彼らはゆっくり意図的なペースで話しますか？それとも、彼らは速射配達を持っていますか？彼らの話すパターンと一致するようにしてください。
特定のフレーズが何度も繰り返し使用されている場合は、それを数回使用してください。あなたがそれをやり過ぎない限り、見込み客自身のフレーズを使うことは、あなたが彼らが言っていることに注意を払っていることを示しています。見込み客はこれを気に入っています、そしてそれは彼らの防御を乗り越えるための素晴らしい方法です。
3.しばしば笑顔
あなたが対話する人々の目に、あなたがより信頼できるように見えるようにすることは科学的に証明されています。見込み客を快適に感じさせ、リラックスさせるのは簡単な方法です。
笑顔は親しみやすさを伝えます。これはあなたが欲しいものです。
あなたが笑うとき、あなたは相互作用を明るくします。見込み客は、あなたがずっと眉をひそめている場合よりもあなたが親しみやすいと思うでしょう。
ミラーリングと同じように、これは電話を使っている場合でも行われるべきです。人々はあなたの笑顔を聞くことができます。いいえ、できます。約束します。信じないで？これをチェックしてください。
4.話をする
「友達に勝ち、人々に影響を与える方法」という本の中で、Dale Carnegieは影響力を得るには他人に本物の興味を示すことが必要であるという点を強調しています。だからこそ、売り込みを急いでいるのはとても悲惨なミスです。
あなたの会社がどれほど素晴らしいかについて話をしたいと思うとき、あなたはあなたがあなたの見込み客や彼らの状況を本当に気にしないというメッセージを送ります。カーネギーは、するべき最善のことはあなたの見通しが話すことの大部分をするように励ますことであると主張します。
自分のことを話す代わりに、自分のことを話しましょう。これはよい質問をすることによって最もよくされます。できるだけ多くの情報を引き出すように設計されている質問をしたいです。
これには2つの利点があります。
- あなたの見込み客があなたと話すほど、彼らはあなたを信頼し始めます。彼らはあなたが彼らにとても興味を持っているという事実を高く評価するでしょう。
- あなたの見込み客にあなたと話すよう奨励することは、あなたがあなたが彼らの問題をどのように解決することができるかについてのより良い理解を得るのを助けるでしょう。
あなたの見込み客に話をしてもらうと、あなたは彼らの信頼を得ます。
注意深く聞く
あなたの見込み客がほとんどの話をすることを奨励するのが良い考えであるならば、それは論理的にあなたが聞く用意ができていなければならないということになります。質問をするときは、できるだけ多くの情報を理解して保持することが重要です。
今こそあなたの意見を邪魔する時ではありません。それは魅力的ですが、あなたはピッチングを始めるのにこの時間を使ってはいけません。
あなたがあなたの見込み客が何を言っているのかを明確にしているときに話すことが大丈夫な唯一の時です。目的は、見込み客の状況をできるだけ理解することです。あなたは彼らの苦痛点と彼らの目的を知りたいのです。
返事を聞いていないことを確認してください。あなたは理解するために聞いているべきです。
あなたが話すとき、それらについて話す
あなたが話す時が来たとき、あなたはあなたの話ではなくあなたの見込み客の関心の観点から話すべきです。ベンジャミンDisraeliが言ったように、「彼自身について人に話しなさい、そして彼は何時間も聞かなければならない」。
あなたはあなたの見通しがあなたが言っていることに開かれていることを望みます。あなたは彼らがあなたの申し出を受け入れることに対してオープンであることを望みます。これをする唯一の実行可能な方法はあなた自身について話すことではありません。はい、私はあなたの会社が素晴らしいこと、そしてあなたが信じられないほど素晴らしいことを知っています。しかし、あなたの見通しは気にしません。
あなたの見通しはあなたの会社が彼らのために何ができるかについてだけ気にします。それについて考えてください。あなたがその味を嫌っていて、それがあなたにエネルギーを与えなかったなら、あなたはレッドブルを飲みますか？あなたがそれを好まないか、必要としなくてもあなたがその製品を買うであろうようにあなたは会社ととても恋をしていますか？
もちろん違います。そしてあなたの見通しは同じように感じます。
彼らの問題とあなたがそれらを解決するために何ができるかについて彼らに話してください。あなたが彼らの状況を理解していること、そしてあなたが解決策を提供したいことを彼らに見せてください。それが彼らが聞きたいことです。
7.結果を心に留めておく
あなたの顧客の問題を理解することは、パズルの一部に過ぎません。あなたがあなたの製品を売り込み始めるとき、あなたは念頭に置いて終わりから始めなければなりません。
あなたの見通しは何を達成しようとしていますか？彼らがそこに着くのを妨げているのは何ですか？あなたの会社はどのように役立ちますか？
あなたがしたいことはあなたの製品がそれらを撮る場所の絵を描くことです。最終的な結果はあなたの見込み客が彼らの問題を解決したことであるべきです。
製品ではなくソリューションを販売する必要があることを忘れないでください。あなたの製品がそれらのために提供する最終結果を彼らに伝えてください。それからあなたは彼らに製品がどうやってそこにそれらを届けるかを彼らに言うことができます。終わりを念頭に置いて始めてください。そうすれば、あなたの顧客はあなたが言っていることに注意を払うでしょう。
ユーモアを使う
ユーモアはあなたの見込み客を快適に感じさせ、人々をリラックスさせ、彼らの警戒心を低下させる素晴らしい方法です。ユーモアはあなたの販売の相互作用をはるかに快適にする強力に武装を解除するテクニックです。
あなたの見通しを笑わせるとき、それは彼らをより良い気分にさせます。これはあなたが欲しいものです。あなたが彼らの高められた気分のもとであるとき、彼らはあなたのより好ましい印象を持つでしょう。
また、ユーモアは会話に存在するどんな緊張も拡散させることができます。氷を破るのに最適な方法です。
私はあなたが何を考えているのか知っています。あなたは「私は面白くない」と考えています。
関係ありません。見込み客を笑わせるためにジム・ガフィガンになる必要はありません。面白いことを学ぶ方法はたくさんあります。
あなたの見込み客を笑わせる1つの方法はあなた自身をからかうことです。誰もが自己批判的なユーモアを愛しています。自分自身について面白いことを見つけましょう。あなたの弱点を楽しんでください。
今週の初めに起こったことについての面白い話をしてください。あなたはこれをひっくり返す必要はありません。あなたは彼らが笑って床に転がっている必要はありません。あなたが彼らを笑わせたり笑ったりさせることができれば、あなたは元気です。
9.脆弱になる
あなたの見通しを完全にオフにする確実な方法が欲しいですか？あなたがすべてを知っているかのように行動しなさい。あなたの会社が見込み客が抱えているすべての問題を解決できるようなふりをします。
あなたの見込み客にあなたの警備員を下げさせることを望むなら、しかし、あなたはこれをすることができません。あなたがすべてを知らないのを認めても大丈夫です。あなたの見込み客はあなたがすべての答えを持っていることを期待していないし、あなたはおそらくそれらの問題を解決するためにすべての答えを持っている必要はないでしょう。
「この問題であなたを助けることはできないかもしれませんが、あなたが述べた他の問題で私たちはあなたを助けることができます」と言っても大丈夫です。彼らにあなたの言うことを聞かせるために。
10.名前を使う
見込み客の注目を集めたいですか？彼らの名前を言う。しばしば。
人が聞くことができる最も楽しい音の1つは彼ら自身の名前です。見込み客の名前を話すときにその見込み客の名前を使用すると、見込み客の名前に焦点を合わせることができます。
あなたがそれらを失っているように感じているならば、これは特に効果的です。あなたの見込み客の心がさまよい始めていると思うならば、彼らの名前を言うことによって会話に彼らを連れ戻してください。
11.力を持っていることを思い出させる
このテクニックは直感に反するものですが、うまくいきます。セールスインタラクション中にできる説得力のあることの1つは、見込み客に「いいえ」と言えることを思い出させることです。
彼らが立ち去る力を持っていることを彼らに思い出させることは実際に彼らがあなたから買う可能性をより高くするでしょう。
どうして？
人々は状況をコントロールしていると気付くと即座にリラックスするようになるからです。あなたの見込み客に彼らの警備を下げることを望むならば、彼らがあなたが彼らがしないことを理解していることを彼らに示しなさい 持ってる あなたから買うために。こうすることで、彼らはあなたが言わなければならないことに耳を傾けることにもっとオープンになります。
あなたがそれについて考えればそれは実際には理にかなっています。誰かがあなたに何かを売ろうとしていて、彼らはあなたが選択する力があることをあなたに思い出させることから始めたら、それはあなたが対話についてもっとリラックスさせるのではないでしょうか？
あなたがその申し出を引き渡す権限を持っているならば、それから他の人を聞くことの害は何ですか？自分の意見に耳を傾けて自分のものではないと判断したとしても、いいえと言うのは難しくありませんよね。その通りです。
あなたの見通しに彼らの警備員を下げさせることを望むならば、彼らが選択する力を持つものであることを彼らに思い出させてください。それから彼らに「はい」と言うように説得してください。
12.営業担当者ではなくガイドとして行動する
私が先に強引すぎることについて話したときのことを覚えていますか？強すぎることを心配しているなら、このテクニックはあなたがそれを防ぐのを助けるでしょう。
あなたの見込み客と話すとき、あなたはあなたの製品やサービスを超えて価値を付加する機会を探すべきです。多くの場合、起業家は自分たちの見込み客に対処するときにトンネルビジョンを得ます。彼らは自分たちの製品を売る機会を探すだけです。
あなたが探しているべきことはあなたの見込み客の生活を楽にする機会です。
ビジネスを構築しているのであれば、見込み客を賢くするために使用できる業界の知識が豊富にある可能性があります。これは非常に重要です。
どうして？
あなたの見込み客に利益をもたらすためにあなたの専門知識を使うことはあなたが彼らの心の中で信頼できるリソースとしてあなた自身を位置づけることを可能にするので。これはまさにあなたが望むものです。
あなたが自分自身を資源として位置づけるとき、あなたはあなた自身をあなたの競争から区別します。あなたはあなたの見込み客と信頼を築きます。あなたの見通しはあなたが議題を持たずに彼らを助けるためにそこにいるという事実を高く評価するでしょう。
彼らにあなたから買うように圧力をかける代わりに、あなたは彼らがあなたが実際に彼らの成功を気にかけていることを彼らに示しています。これは、あなたの目標が彼らの警備を下げることである場合に送信したいメッセージです。
13.見込み客に利益をもたらす一貫したメッセージを持つ
あなたが見込み客に対処しているときはいつでも、あなたはあなたが彼らに伝えたいという全体的なメッセージを持つべきです。これがブランドが登場するところです。
強力なブランドを持つことで、クライアントに防御力を低下させることができます。それはあなたがあなたの競争から際立っているのを助けます。
強いブランドを築くための重要な要素は目的です。あなた独自のブランドの視点に焦点を当てる代わりに、あなたはあなたの独自のブランドの視点に焦点を当てるべきです。
これは、あなたのブランドが何を信じているのか、そしてそれが何を表すのかを定義しなければならないことを意味します。あなたのビジネスであなたが創ろうとしている変化は何ですか？あなたがしたい本当の影響は何ですか？
あなたのブランドの目的はあなたの販売のやりとりの中で達成される必要があります。あなたが何を売っているのか見通しを言うだけではいけません。なぜあなたがそれを売るのかを彼らに説明しなさい。彼らにあなたの人間的側面を見させる。
人々はブランドに関係することができるようにしたいです。彼らは自分よりも大きなものに参加しているように感じたいのです。あなたが何を売っているのかを顧客に伝える前に、あなたが何を意味するのかを彼らに伝えてください。
結論
見込み客を顧客にすることは、セールスインタラクションの最終的な目的です。そもそもあなたが彼らと話をしているのはそのためです。ただし、見込み客は給料ではなく人であることを忘れないでください。
あなたの見込み客は、恐れ、目標、そして個性を持っている人です。この事実を無視すると、説得力が低下します。
ほとんどの人が売られていることに気が乏しいので、あなたはあなたの見通しを快適に感じさせるようにする必要があります。それはあなたが彼らがあなたがあなたの競争と違うということを彼らに示さなければならないことを意味します。製品やサービスを販売するためだけに存在しているのではなく、成功して目標を達成するために存在していることを示す必要があります。
より良いインフルエンサーになりたいなら、あなたの見込み客の防御を乗り越える方法を学びましょう。あなたがこれをしたら、あなたはより多くのクライアントを獲得するでしょう。
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