ノイズを突破するには、見込み客を引き付け、見込み客に導き、最終的には買い手に変えるための調整されたコミュニケーションが必要です。 MarketoのCEO兼共同創設者であるPhil Fernandezは、マーケティングの自動化をオーケストラの指揮者として考えることを好んでいます。 「顧客を獲得するよりも、顧客を維持するほうが安いのです」。
このインタビューで、PhilはBrent Leary氏に、マーケティングオートメーションの優れた音楽がどのようにして中小企業でもプロセスを単純化できるかについて話しました。
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Phil Fernandez： 過去20年間、私はテクノロジーとマーケティングの交差点に取り組んできました。私は現代のマーケティングをサポートするための技術の必要性と大小の企業のための製品を開発するための大きな機会を見ました。私たちは約4年半前にその目標を持ってMarketoを始めました。それは素晴らしいサクセスストーリーでした。
中小企業の動向：あなたはマーケティングの自動化に焦点を当て始めました。マーケティングの自動化は、あなたが接触してきた中小企業の多くの焦点でしたか？あるべきですか？
Phil Fernandez： 私の共同創設者と私は大企業のマーケティングに取り組んでいましたが、Marketoのアイデアは、中小企業はハイエンドで開発されたテクノロジとして脇に残されていたということでした。私たちは、オンデマンドのWebアプリケーションモデルのおかげで、テクノロジのアクセシビリティを今すぐ利用できるようにし、中小企業向けの製品を構築したいと考えていました。
中小企業の動向：マーケティングの自動化が今日中小企業に及ぼしている最も大きな影響の一部は何ですか？
Phil Fernandez： 今日の購買はすべてWebとソーシャルメディアから始まります。人々が何かを買おうとしている場合に最初にすることは、オンラインになり、Facebookで友達に聞いて、Webサイトを読むことです。これらの見込み客のすべてがこれらのフォーラムに出かける。
中小企業のために、あなたはどのようにそれらの買い手を見つけて、彼らと関わりますか？あなたはそれらによって見つけられる必要があります、それはあなたが検索エンジン最適化で優れていなければならないことを意味します。問題の一部は、あなたがそれらのことをするために支払わなければならないということです - あなたはグーグルで広告を出すために支払わなければなりません。だからあなたは買い手を見つけるためにあなたが支払うたびに、あなたは実際にあなたと取引をする人々にそれらを変換することを確認する必要があります。それがマーケティングオートメーションが登場するところです。
たとえば、Google Adsに500ドルを費やしている場合は、そのクリックを確実に収益に変換する必要があります。当社の製品であるSpark by Marketoは、そのクリックをリードに導き、次に収益に導きます。
中小企業の動向：会社と見込み客との間には、非常に多くの異なるコミュニケーションチャネルがあります。自動化はどのようにコミュニケーションを体系化し、それを理解するのに役立ちますか？
Phil Fernandez： 顧客は本質的にマルチチャンネルの生き物です。彼らはWeb上に行きます。彼らは電子メールをやります。彼らは見本市に行きます。彼らは電話を受ける。そのすべてが顧客にとって理にかなっている必要があります、さもなければそれはインコヒーレントノイズになります。私は、オーケストラの指揮者としてマーケティングオートメーションを考えるのが好きです。
誰かがあなたのウェブサイトに来た場合、あなたは以前にウェブ上で彼らと話したので彼らがあなたが彼らをもっとよく知っていることを示す電子メールまたは電話で後でフォローアップするのですか？私たちは、そのクロスチャネルコミュニケーションと調整、そしてあなたがその顧客をよりよく知るために役立つ分析を提供します。
中小企業の動向：自動化がマーケティングをどのように適切な時点で適切な人と適切なオファーを持つ販売と結びつけるのか？
Phil Fernandez： マーケティングは最初に見込み客に会う傾向があります。どの見込みバイヤーが最も積極的で関与しているかを理解することによって、彼らは販売のための良い候補者である可能性が最も高い人々をトップにバブルすることができます。それからマーケティングが彼らのセールスチームにそれらの名前を引き渡すことができるならば、セールスマンははるかに効果的であることができます。
中小企業の動向：ROIに取り掛かりましょう。どのようにして影響を測定できますか？
Phil Fernandez： ROIは本当に簡単になります。たとえば、私たちの顧客の1人にShipServという会社があり、月に約800ドル相当のGoogle Marketingを行っています。彼らはアドワーズ広告を購入し、見込み客は広告をクリックしてランディングページにアクセスします。そのページが関連性があり、魅力的なものであれば、その見込みのある購入者がさらなる情報提供を可能にするために情報を提供する可能性が高いでしょう。
誰かがあなたの広告をクリックした場合、そのメッセージを1日後に送信して、その前日に発生したインタラクションを強化することができます。これにより、中小企業にとってGoogle Advertisingの費用効率が4倍向上します。それは私たちのシステム全体に直接支払うことができます。
それからあなたがより多くの関係を築き続けて他のチャンネルに広がるならば、あなたはその初期効果の上に構築し続けます。私たちには20倍のリードを獲得し、40パーセントも成長した顧客がいます。
中小企業の動向：マーケティングの自動化は、現在の顧客との関係をどのように拡張するのに役立ちますか？
Phil Fernandez： マーケティングの自動化は本当に顧客との対話の自動化です。 「顧客を獲得するよりも顧客を維持する方が安い」という古くからの言い方は事実です、そしてそれはあなたがあなたの顧客を幸せにしておく必要があることを意味します。彼らと連絡を取り合い、その顧客にオファー、アップセル、またはクロスセルを提示できる瞬間をつかむ方法を知ってください。
Spark by Marketoを単なる顧客獲得ツールとしてではなく、経時的に顧客ベースと連絡を取り合い、深い顧客関係を築くための方法として考えることをお勧めします。
中小企業の動向：今から1年後、2年後に、中小企業はマーケティングオートメーションを使用して顧客を獲得するのでしょうか。
Phil Fernandez： これらのツールは歴史的には世界最大の企業の省でした。しかし、Spark by Marketoのような製品では、これらの強力なツールはすべて、ソフトウェアを購入したり長期的な責任を負うことなくWeb上で購入して使用できるため、シンプルで費用対効果に優れています。 1、2年後には、何百もの中小企業が非常に洗練されたマーケティング自動化技術を使って成長すると思います。
中小企業の動向：人々はSparkとMarketoについてもっと知ることができますか？
Phil Fernandez：中小企業向けのSparkについては、SparkByMarketo.comをご覧ください。
このインタビューは、今日最もビジネスを考えさせている起業家、作家、専門家との一対一の会話の一部です。このインタビューは公開用に編集されています。インタビューの完全な音声を聞くには、下の灰色のプレーヤーの右矢印をクリックしてください。あなたは私たちのインタビューシリーズでもっとインタビューを見ることができます。
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