個人消費者へのマーケティングは、他の事業へのあなたの製品やサービスのマーケティングとは大きく異なります。それが、B2Bマーケティング担当者向けのターゲティングおよびパーソナライゼーションマーケティングプラットフォームであるDemandbaseの最高製品責任者であるAvanish Sahaiが、アカウントベースのマーケティングにより、より多くのビジネス顧客を獲得するための取り組みを改善できると言う理由です。
Sahaiは、アカウントベースのマーケティングとは何か、そしてそれがどのようにセールスとマーケティングの取り組みを一致させるのに役立つかを説明します。彼はまた、クロスセル/アップセルの機会を見いだすために既存の顧客関係の寿命を延ばすことと同様に、それが新規顧客獲得に与えることができる影響について議論します。 （このトランスクリプトは公開用に編集されています。インタビュー全体の音声を聞くには、この記事の最後にあるオーディオプレーヤーをクリックしてください。）
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アバニッシュ： 私は約1年前に私がThe Ad Exchangeというグローバルパートナープログラムを運営していたSalesforce.comから入社しました。そして私は20年以上もの間、何度も立ち上げ、Oracleのような確立された会社で、そしてMcKinsey&Companyという会社でコンサルティングの世界でも働いてきました。
中小企業の動向：Demandbaseについて少し教えてください。
アバニッシュ： Demandbaseはマーケティング分野の非常に特定の部分のための非常にユニークな製品です。私たちはB2Bマーケティングクラウドに焦点を合わせ、B2Bマーケティングクラウドと呼ぶものを提供します。これは、企業間マーケティング担当者のニーズに対処するために設計された一連のソリューションであり、テクノロジーの独自の要素を活用して、ビジネス売り手とビジネス買い手の間のやり取りを改善する大きなチャンスだと考えることに対処できます。
中小企業の動向：消費者へのマーケティングと企業へのマーケティングの最大の違いは何ですか？
アバニッシュ： 企業対消費者、B2Cの世界では、経験の概念 - 誰かがAmazonかeBayか、それがこれらのサイトのいずれかであるかどうか - 誰かがウェブサイトに現れる - 彼らは通常すぐに決断をするつもりです。そうでない場合は、それらをリターゲットするCookieが続いて表示される可能性があります。しかし、これは非常にユニークな1対1の体験です。
B2Bの世界では、プロセス自体 - ほとんどの場合 - は非常に長いです。何ヶ月もかかりますよね？ Webサイトに1回アクセスしても取引は完了しません。第二に、購入のサイズは明らかに非常に異なっていますね。あなたは取引で数万ドル、数十万ドル、おそらく数百万ドルについて話しています。
三、単一の買い手はありません。 B2Bでは、それは購買委員会です。あなたは購入委員会に10人から14人の間の人々を持つでしょうね。だからあなたは個人に売っていないのです。あなたはそのアカウント、その組織に売っています。
これらは、B2BとB2Cの大きな違いのいくつかです。したがって、それらに対処するためのさまざまな方法と、それらの要件を満たすためのさまざまなテクノロジが必要です。
スモールビジネスのトレンド：あなたが話しているのと同じようなもの（B2Bマーケティングクラウド）は、マーケティング側とセールス側が連携し、今日のビジネス顧客のニーズに対応できるようにするのにどのように役立ちますか？
アバニッシュ： 通常、マーケティングやセールスでは、私たちが話しているほとんどすべての組織に大きなギャップがあります。 B2Bマーケターはリードについて話します。彼らはペルソナについて話します。彼らは量に焦点を当てているね。そして彼らは個人を探します。彼らは私たちが「スプレーと祈り」と呼んでいるものを探しています。そしてうまくいけば私は私の製品の潜在的な買い手を特定することができます。
営業チームは機会について話します。彼らは個人を見ているのではなく、集合的にその決定を下すのはおそらく7人、10人、14人の人たちなのかを見ているのです。率直に言って、量ではなく、品質に重点を置いています。彼らは、正しいバイヤー、正しいインフルエンサーを見つけたいのです。そして最終的には、個人ではなく、販売組織がアカウントについて話をしたいのです。アカウント全体。買い手として。そのため、このような問題は、ほとんどのB2B組織で一般的に見られる場所です。サイズには関係ありません。小、中、大 - 私たちはいつもそれを見ています。
そのギャップを埋める方法が必要です。より多くの顧客が使っているフレームワークの1つは、アカウントベースのマーケティングと呼ばれるものです。アカウントベースのマーケティングでは、セールスとマーケティングを一緒に行って、販売先を定義する必要があります。
ビジネスの最初の順序は、共通のフレームワークと共通の考え方を作成することです。率直に言って、そこから共通の言語があります。それはほとんどいつも欠けています。そして私たちの世界では、その共通言語が本当に意味するのは、共通のデータセットと共通のダッシュボードとレポートのセットを持っているということです。
中小企業の動向：今日の市場におけるB2Bマーケティングの観点から見た、新規顧客の獲得と現在の顧客との現在の関係の寿命の延長との間の異なるアプローチは何ですか？
アバニッシュ： Demandbaseのようなものがそれを助けることができます。 IPアドレスの世界を企業にマッピングします。それらの会社についての約40の異なる属性。それらの中には、特定の会社が私の現在の顧客であるという事実や、彼らは見込み客です。
彼らが顧客であるならば、私は彼らが私のウェブサイトに現れるとすぐに、現在の顧客として非常に個人化された方法でそれらに対処できるようにしたいです。彼らとの関わり方は、一般的なものであってはなりません。「ああ、あなたはただの見込み客なのです」。私はあなたが持っているものを知っています。私たちとのあなたの以前の契約のいくつかがあったことを私は知っています。したがって、それを補完するコンテンツをあなたに提示します。それはあなたに何かを売却しようとしている可能性がありますが、あなたはすでに私たちと一緒にいることを考慮に入れています。
あなたが新しい見込み客であるならば、あなたは別の種類の関与を望みます。そしてB2Bの世界では、それはパーソナライゼーションの概念です。私たちの技術の中心的な部分は、アカウントレベルでその経験をパーソナライズすることです。それが新しい見込みであるならば、あなたはそのエンゲージメントを調整して、あなたのサイトに現れる人、彼らが何を持っているか、彼らが必要とするかもしれないものなどを理解することによってリアルタイムでそれをパーソナライズすることを望みます。バリュードライバ
中小企業の動向：企業がこの種のB2Bマーケティングアプローチにまったく慣れていない場合、企業は具体的なメリットを得ることに対してどのような期待を持っているでしょうか。
アバニッシュ： 企業は、連携して動作する新しいテクノロジとともに新しいプロセスを採用することを検討する必要がありますね。それが、これまでのギャップがあった最大の要素の1つです。組織はサイロ化され、顧客と関わるために彼らが使用するテクノロジはサイリング化されています。それでは、どのようにして、組織とテクノロジの異なるさまざまなサイロにわたって、どのようにしてはるかに優れた結合組織を実現できるのでしょうか。
これは変更管理プロセスの一部です。当社には、Adobe、Salesforceなどの非常に大規模な顧客だけでなく、BoxやDocuSignなどの非常に成長率の高い顧客もあります。彼らは、マーケティングプロセスと販売プロセスを構築して、Demandbaseのようなテクノロジを中心に調整し、ファネルの上部から非常にパーソナライズされた方法でその顧客の旅を進めています。広告から正しいターゲットアカウント、Webサイトに表示されるときに表示されるパーソナライズ、販売組織の誰かがどのように行動してきたのかを理解するための処理方法など。そしてそれが私たちが目にしている変化の大部分です。
中小企業の動向：人々はどこでもっと学ぶことができますか？
アバニッシュ： より多くの情報を見つけるための最良の場所はwww.demandbase.comです。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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